Diposting oleh Aaron Harris - Investor, Pendiri Tutorspree, Round A Leader di Y Combinator.
Jika Anda ingin mengumpulkan uang untuk startup Anda, sangat penting untuk memahami motivasi investor. Dulu sangat sederhana - Anda mendapat uang dari pemodal ventura (VC), dan mereka sebagai gantinya - pengembalian biaya investasi yang besar. Investor terbaik fokus pada apa yang mereka lakukan dengan sangat baik: berinvestasi di perusahaan teknologi.
Namun sejak saat itu dunia telah berubah: saat ini terdapat sejumlah besar jenis investor, yang masing-masing memiliki pendekatan sendiri dalam berinvestasi dan motivasinya sendiri untuk ini. Dan meskipun mereka semua berharap setidaknya tidak kehilangan uang yang diinvestasikan, penting untuk memahami perbedaan dalam niat dan harapan mereka untuk membuat keputusan penting - bekerja dengan mereka atau tidak, bagaimana bernegosiasi dengan mereka dan bagaimana berinteraksi dengannya. mereka selama seluruh periode hubungan Anda.
Di bawah ini saya telah mencoba menyoroti motivasi utama dan organisasi dari masing-masing jenis investor yang mungkin Anda temui. Meskipun saya belum mencantumkan semua cara di mana motivasi investor memengaruhi perilaku mereka - mungkin hingga merugikan pendiri startup - artikel saya masih dapat menjadi titik awal untuk memikirkan pertanyaan-pertanyaan ini.
Satu perbedaan besar dalam motivasi investor yang saya pilih untuk tidak dibahas dalam artikel ini adalah perbedaan antara pemegang saham preferen dan biasa. Hal ini mengarah ke sejumlah pertanyaan lain yang berada di luar cakupan artikel ini, jadi mari kita asumsikan bahwa investor yang terdaftar di bawah ini memiliki saham preferen.
Perusahaan VC. Sebelum kami adalah investor klasik, yang tujuan utamanya adalah mendapatkan keuntungan dari dana yang dikumpulkan olehnya dari sekelompok investor - mitra dengan kewajiban terbatas. Mitra diberi imbalan dalam dua cara: mereka menerima persentase tertentu dari dana yang dikumpulkan dan persentase keuntungan yang mereka peroleh dari jumlah total yang diinvestasikan. Bergantung pada kinerja investasi sebelumnya, dana modal ventura juga dapat menarik investasi tambahan.
Sementara investor secara teratur menghasilkan uang dari biaya manajemen mereka (persentase dari dana yang terkumpul), mereka hanya mendapatkan pembayaran besar ketika mereka berhasil mendapatkan pengembalian yang berkali-kali lipat dari jumlah modal yang dikumpulkan. Karena konsentrasi investasi yang tinggi, pemodal ventura biasanya hanya berinvestasi dalam kesepakatan yang, menurut pendapat mereka, akan mengembalikan semuanya atau sebagian besar dari jumlah yang diinvestasikan.
Malaikat Bisnis [1]... Malaikat bisnis biasanya adalah individu kaya yang menginvestasikan uang mereka sendiri di startup. Terkadang mereka adalah orang yang menghasilkan uang dari startup mereka sendiri, terkadang mereka adalah orang yang mewarisi kekayaan mereka. Malaikat bisnis mungkin memiliki pengalaman dalam industri yang berbeda, jadi mengetahui dari daerah mana malaikat Anda berasal sangat membantu.
Baru-baru ini, jenis investor ini menjadi sangat relevan untuk startup pada tahap awal pengembangan, karena dana modal ventura tradisional tidak dapat lagi secara finansial mendukung sejumlah besar startup yang kita lihat saat ini. Lebih penting lagi, meluasnya penggunaan business angels telah secara signifikan menurunkan hambatan investasi yang dihadapi pendiri startup pada tahap peningkatan modal.
Malaikat bisnis memiliki berbagai macam insentif untuk berinvestasi. Sementara banyak dari mereka mengharapkan keuntungan besar di masa depan, ada banyak juga yang mencari alasan untuk bangga karena mereka telah berinvestasi dalam startup yang sangat sukses. Menariknya, para angel sering hanya ingin memamerkan investasi mereka di startup, bahkan terlepas dari kesuksesan mereka - di kalangan sempit, ini benar-benar menjadi alasan yang bagus untuk bangga.
Meskipun berinvestasi jauh dari bisnis inti mereka bagi sebagian besar pelaku bisnis, ada variasi yang luas dalam jumlah waktu dan upaya yang bersedia dicurahkan oleh para malaikat untuk startup Anda. Memahami bahwa seorang malaikat berfokus pada lebih dari sekedar berinvestasi di perusahaan Anda akan membantu Anda menentukan pendekatan yang tepat untuk mereka. Penting juga bagi Anda untuk memahami seberapa berpengalaman seorang bidadari bisnis, ukuran startup yang dia investasikan, dan berapa banyak waktu dan energi yang benar-benar ingin dia habiskan untuk bekerja dengan Anda.
Di salah satu ujung dari berbagai macam malaikat bisnis ini, Anda akan menemukan orang-orang yang pada dasarnya memiliki dana kecil. Malaikat-malaikat ini menginvestasikan sejumlah besar uang dalam startup secara teratur. Beruntung jika para malaikat ini memiliki pemahaman yang mendalam tentang perusahaan tempat mereka berinvestasi - mereka bisa sangat membantu Anda. Investor seperti itu sadar bahwa mereka dapat kehilangan semua modal yang diinvestasikan, dan memahami kondisi dan alat yang digunakan oleh startup untuk mengumpulkan uang.
Di sisi lain, Anda akan menemukan investor kecil yang tidak berpengalaman yang hanya ingin berinvestasi di startup, apa pun yang terjadi. Mereka bersedia berinvestasi dalam jumlah kecil di perusahaan pertama yang mereka temui dan, karena mereka biasanya tidak mengetahui secara spesifik cara kerja startup, mereka seringkali sulit untuk ditangani. Selain itu, para bidadari ini terlalu fokus pada risiko kehilangan modalnya. Investor semacam itu harus dihindari, kecuali dalam kasus luar biasa ketika dukungan mereka sangat diperlukan untuk Anda.
Akselerator... Akselerator, sebagian besar, adalah sekelompok dana modal ventura, di mana investor profesional mengumpulkan dana dari luar untuk diinvestasikan pada perusahaan rintisan. Mereka biasanya mendanai lebih banyak perusahaan daripada dana modal ventura klasik, dan mereka melakukan ini melalui batching. Seperti halnya dengan dana modal ventura, sebagian besar akselerator perlu memberikan pengembalian dana kepada investor untuk melanjutkan pekerjaan lebih lanjut untuk mengumpulkannya.
Akselerator juga memiliki motivasi tak berwujud - mereka mencari contoh keberhasilan terobosan di celengan mereka untuk membuktikan bahwa mereka benar-benar membantu perusahaan membuat lompatan dan "mempercepat" kemajuan mereka.
Sindikat... Sindikat datang dalam banyak ragam, tetapi mereka biasanya sekelompok malaikat yang bersama-sama berinvestasi di perusahaan yang sama. Sindikat biasanya memiliki kepala yang akan menjadi kontak utama Anda. Kepala sindikat, pada umumnya, menginvestasikan uang dengan risiko sendiri dengan harapan mengembalikan dana dalam kelipatan dan menerima persentase tertentu dari dana lain yang dikontribusikan untuk transaksi.
Berhati-hatilah dengan sindikat di mana pimpinannya mengambil biaya pengelolaan untuk dana yang terkumpul dan mendesak untuk berinvestasi lebih dari jumlah yang wajar. Juga, berhati-hatilah, karena Anda tidak dapat mengetahui sebelumnya siapa sebenarnya yang akan berinvestasi di perusahaan Anda: ada kemungkinan bahwa salah satu investornya adalah pesaing langsung Anda yang hanya mencari informasi rahasia.
Crowdfunding... Crowdfunders adalah orang-orang yang dapat ditemukan di situs Internet khusus: mereka berinvestasi dalam produk yang belum jadi, "pemesanan di muka", dengan harapan ketika produk itu keluar, mereka akan menyelesaikan masalah pengguna yang besar. Crowdfunders tidak mengharapkan kompensasi finansial, tetapi mengharapkan untuk menerima pembaruan rutin tentang apa yang terjadi dengan proyek dan kapan akan siap. Saat berurusan dengan crowdfunding, jauh lebih baik memberi tahu investor secara langsung tentang masalah startup yang muncul daripada menyembunyikannya.
Keluarga dan teman... Meskipun teman dan keluarga Anda mungkin berharap mendapatkan keuntungan besar atas investasi mereka, mereka mungkin jauh lebih bersemangat agar Anda sukses dan bahagia. Mereka tidak mungkin mencoba membuat syarat dan ketentuan yang ketat dengan Anda, tetapi ada juga sisi negatifnya - jika terjadi kegagalan dan kehilangan uang, Anda akan merasa tidak nyaman. Ambil uang dari kerabat dan teman jika Anda benar-benar membutuhkannya, dan hanya setelah Anda yakin bahwa keluarga Anda sepenuhnya memahami risiko kehilangan dana yang dipinjamkan kepada Anda. Pada saat yang sama, Anda juga harus mengambil risiko ini dengan tenang: jika Anda sulit menerima uang dari orang yang Anda cintai, lebih baik tidak melakukannya agar tidak merusak hubungan Anda.
Kantor keluarga... Kantor keluarga adalah organisasi investasi swasta untuk individu dan keluarga berpenghasilan tinggi. Sementara malaikat bisnis biasa menginvestasikan uang mereka sendiri di startup, beberapa dari mereka mencapai skala investasi tertentu dan sering mempekerjakan manajer portofolio dan spesialis investasi sebagai staf mereka. Jenis struktur organisasi dalam hal ini bisa berbeda. Beberapa kantor keluarga merupakan hedge fund yang berdiri sendiri dengan partisipasi terbatas dan toleransi risiko tinggi, sementara yang lain lebih tradisional dalam strukturnya. Terlepas dari tingkat risiko yang dapat diterima, karyawan kantor keluarga cenderung untuk berinvestasi kembali dan juga menerima gaji, yang membuat motivasi mereka mirip dengan dana ventura.
Biasanya, organisasi semacam itu sangat memperhatikan agar tidak kehilangan modalnya. Meskipun akan sulit bagi dana modal ventura yang kehilangan investasinya untuk menarik yang baru, masih ada kemungkinan bahwa kantor keluarga yang kehilangan semua modalnya mungkin tidak dapat menerima investasi tambahan. Biasanya, jika Anda menerima investasi dari kantor keluarga, investasi tersebut berasal dari sebagian kecil dari total portofolio investasi.
Investor korporasi (langsung)... Banyak perusahaan berbicara tentang minat mereka dalam berinvestasi di startup: beberapa melakukannya, dan beberapa tidak. Ketika sebuah perusahaan berinvestasi dalam sebuah startup dari industri tertentu langsung dari neracanya, biasanya ia memiliki tujuan strategis tertentu. Sebagian besar perusahaan ini menyadari bahwa berinvestasi pada startup tidak mungkin mengubah penilaian mereka. [2]
Ini berarti bahwa perusahaan yang berinvestasi pada Anda ingin dapat mengambil alih startup Anda pada suatu saat, atau percaya bahwa berinvestasi pada Anda akan membantu meningkatkan laba mereka. Misalnya, investor korporat dapat mencegah Anda bekerja dengan pesaing di pasar mereka, dan mungkin juga memiliki desain licik lainnya. Ini karena motivasi mereka tidak akan pernah sama dengan motivasi startup itu sendiri - mereka lebih peduli pada bagaimana Anda dapat melayani mereka daripada bagaimana mereka dapat membantu Anda berkembang.
Investor perusahaan (badan usaha)... Meskipun divisi usaha perusahaan memiliki motivasi yang sama dengan investor langsung sampai batas tertentu, mereka biasanya diberdayakan untuk menerima pengembalian investasi di neraca perusahaan. Ini berarti mereka lebih menyukai dana modal ventura dan cenderung memiliki pemahaman yang lebih baik tentang cara kerja startup.
Negara bagian . Pemerintah punya banyak alasan untuk berinvestasi di startup. Ada banyak hibah pemerintah yang tersedia di berbagai negara untuk mempromosikan perusahaan rintisan dengan tujuan meningkatkan jumlah pekerjaan. Ada juga lembaga pemerintah dengan dana modal ventura sendiri untuk mendanai teknologi yang dapat bermanfaat bagi pemerintah dalam jangka panjang.
Sumbangan... Dana abadi universitas pada umumnya mirip dengan kantor keluarga. Tujuannya adalah untuk mendapatkan laba atas investasi dalam anggaran universitas dari waktu ke waktu. Organisasi-organisasi ini biasanya tidak berinvestasi pada permulaan tahap awal kecuali jika mereka bekerja sama dengan yayasan yang memiliki hubungan yang kuat dengan mereka.
Menabur dana . Dana awal adalah dana modal ventura yang memberikan jumlah kecil untuk startup tahap awal. Motivasi dan pengorganisasian benih dan dana usaha umumnya sama.
Hedge fund... Hedge fund umumnya merupakan kumpulan modal yang tidak dibatasi. Secara tradisional, mereka fokus pada investasi di pasar negara, meskipun dalam beberapa tahun terakhir mereka juga mulai berinvestasi di startup. Biasanya, mereka berinvestasi pada tahap-tahap selanjutnya dari perkembangan perusahaan dan mengharapkan pengembalian modal, karena mereka beroperasi berdasarkan prinsip kemitraan terbatas (LP) dan memiliki struktur organisasi yang mirip dengan dana ventura.
Reksa dana investasi... Ini adalah kumpulan besar modal yang dikelola oleh manajer portofolio. Mereka tidak bekerja sebagai persekutuan terbatas: sebagai gantinya, dana tersebut menyatukan kelompok besar investor ritel yang membeli saham (unit) dalam portofolio, dan yang modalnya kemudian digunakan untuk investasi. Dana ini hanya diinvestasikan pada startup yang berada pada tahap akhir pengembangan, karena mereka perlu menginvestasikan modal dalam jumlah besar untuk memiliki pengaruh di tingkat portofolio. Manajer reksa dana dibayar berdasarkan kinerja dan seringkali memiliki persyaratan untuk mempublikasikan akun mereka dan penilaian internal perusahaan swasta. Ini menjadi perhatian utama baru-baru ini, setelah Fidelity merilis peringkat yang selalu berubah untuk sejumlah perusahaan seperti Dropbox selama beberapa waktu.
Dana kekayaan kedaulatan . Dana kekayaan kedaulatan adalah kumpulan modal terbesar di dunia, pada dasarnya kantor keluarga besar untuk seluruh negara. Reksa dana ini dapat diinvestasikan dalam kelas aset apa pun yang diyakini manajer akan menghasilkan laba atas investasi. Seperti reksa dana, reksa dana ini jarang diinvestasikan langsung ke perusahaan rintisan - mereka biasanya berinvestasi langsung dalam dana ventura.
Namun, dalam beberapa tahun terakhir, beberapa juga mulai berinvestasi langsung di startup. Meskipun pengelola dana ini biasanya diberi penghargaan berdasarkan kinerja, di beberapa dana ada banyak insentif dan motivasi kompleks lainnya yang muncul dari tuntutan politik. Agak sulit untuk membongkar mereka.
[1] Secara umum, saya tidak suka istilah "malaikat": sepertinya tidak cukup akurat, mengingat banyaknya investor yang menerapkannya. Mungkin masuk akal untuk mencari istilah lain untuk berbagai subkelompok malaikat bisnis - mungkin kami akan mencoba mengganti namanya di masa mendatang.
[2] Investasi Yahoo di Alibaba adalah pengecualian yang langka untuk aturan ini.
Terima kasih kepada Paul Buheit, Jeff Ralston, Daniel Guckle, dan Dalton Caldwell atas bantuan Anda dengan materi ini.
Terima kasih kepada Polina Verigo untuk terjemahannya.
Ikuti berita YC Startup Library dalam bahasa Rusia di saluran Telegram atau di Facebook .
Jika Anda ingin membantu menerjemahkan materi berguna dari perpustakaan YC - tulis di keranjang pribadi @jethacker atau kirim email ke alexey.stacenko@gmail.com