Seringkali, pengumpulan informasi tentang pemimpin dan perusahaan dibatasi pada sumber terbuka, di mana gambarannya biasanya diubah dan diidealkan. Lebih efektif adalah portal khusus dengan "kuning" atau informasi yang membahayakan, tetapi ada ekstrim lain - kemunduran keadaan sebenarnya. Oleh karena itu, yang terbaik adalah melengkapi gambar dengan tampilan dalam. Jadi, kami akan bertindak seperti ini: kami memilih objek untuk pengaruh kami lebih lanjut, kami mencari "petunjuk" - keterikatan, hobi, kecanduan, kebiasaan buruk, kompleks, ketidakpuasan, iri rekan kerja (sosial, profesional, usia, inferioritas nasional).
Setelah itu, kita beralih ke algoritma perekrutan, yang melalui tahapan-tahapan berikut. Kami mulai dengan menyusun berkas. Kami mencari "ujung benang" yang dapat menuntun kami melalui semua duri kepada orang yang membuat keputusan, atau, dengan menariknya, kami dapat memengaruhi orang yang kami butuhkan. Informasi apa pun yang membantu untuk mengetahui tingkat pengaruh, kesadaran, lingkaran kontak, hobi, biografi, sifat objek cocok di sini.
Kemudian Anda memutuskan apakah Anda akan bertindak sendiri atau melibatkan asisten: resmi atau tidak resmi. Kemudian kami mencari pendekatan, menjalin kontak, saling mengenal, memperdalam kontak, menyiapkan landasan, menguji, menyesuaikan berkas, dan menilai prospek perekrutan orang ini.
Saat bertemu, program komunikasi dipilih: simetris (persamaan sisi berdasarkan usia, status, dll.) Atau tambahan (posisi tidak sama). Persepsi yang diinginkan dicapai dengan pilihan gambar, gaya perilaku, dan situasi kenalan Anda yang bijaksana.
Biasanya, teknik "menggulung" seperti itu digunakan.
- Memprovokasi objek untuk membantu Anda.
- Bantuan Anda untuk objek tersebut.
- Menggunakan kenalan bersama.
- Kenalan di berbagai acara publik (di bioskop, teater, di konser, kuliah, stadion), dalam antrean.
- Kenalan berdasarkan hobi (olahraga, hewan, budaya).
- Kenalan melalui anak-anak (di kereta, taman, taman kanak-kanak, kafe, dll.):
- Membangkitkan minat pada diri sendiri, untuk menunjukkan "kebutuhan" atau keunikan Anda (inisiatif kenalan di sini harus datang dari objek).
- Mem-flash beberapa informasi menarik yang berhubungan dengan Anda (di Internet, koran, pintu masuk, di jalan), yang akan menarik perhatian objek.
Mempersiapkan kontak diperlukan: untuk
menentukan tempat, tujuan, topik dan metode (percakapan atau trik) probe;
- mengambil informasi menyelidik;
- pilih gaya dan taktik (urutan dan metode) untuk menyajikan informasi ini;
- pikirkan fase awal dan akhir komunikasi (ini diperlukan untuk memasukkan versi percakapan yang Anda butuhkan ke dalam kesadaran objek, dan juga untuk merangsang kontak lebih lanjut dengannya).
Kemungkinan merekrut agen potensial bergantung pada hal-hal berikut:
- adanya petunjuk internal yang diperlukan (ciri-ciri karakter, kelemahan, kejahatan) dan eksternal (bukti kompromi, signifikan, dan berharga);
- ( , , , ) ( , , );
- / .
Dalam praktik pembinaan saya, klien saya dan saya sering kali harus memikirkan kemungkinan menjalin kontak secara kreatif dengan orang yang tepat. Salah satu klien naik ski untuk pertama kalinya dan mengambil kursus intensif dengan instruktur terbaik dalam seminggu, mengetahui bahwa orang yang dia minati akan pergi ke resor ski di Austria dalam sebulan. Ada kasus ketika kami membuat kombinasi, mendaftarkan anak klien saya untuk dansa ballroom, karena anak dari orang yang tepat pergi ke grup ini. Dan melalui para istri, yang mendekat mengantisipasi anak-anak mereka yang menari, suami mereka segera bertemu.
Bagaimana cara membangun "peta target"?
"Chain of Influence": Perangkap - Informan - Eminence Abu-abu - Pengambil keputusan. GLK - Kelompok lobi pesaing dan bekerja dengannya
Keadaan penting lainnya harus dipertimbangkan - dalam setiap kombinasi mungkin ada orang yang melakukan peran berbeda. Tentu saja, tugas utama penghuni kehidupan adalah mempengaruhi pengambil keputusan (DM). Tapi peta dampak Anda harus hampir selalu memiliki Kardinal Abu-abu (SK), Informan (I), dan Jebakan (C). Selain itu, biasanya ada Kelompok Lobi Pesaing (GLK) di perusahaan, dan strategi Anda sangat bergantung pada seberapa besar pengaruhnya. Dan, tentunya GLK juga perlu dimasukkan dalam peta objek pengaruh perusahaan yang Anda minati.
Seringkali, seseorang menggabungkan beberapa peran sekaligus, menyederhanakan jalan menuju pengambil keputusan. Tetapi lebih buruk jika, misalnya, IC bertindak untuk kepentingan pesaing. Dan kemudian itu perlu dibalik, dan ini jauh lebih sulit.
Mari kita telusuri "rantai pengaruh". Jebakan adalah seseorang yang dapat membawa Anda ke objek yang menarik baik berdasarkan posisinya, atau dengan bertindak "dalam kegelapan", memberikan Anda layanan yang ramah. Ada baiknya jika Perangkap juga dapat digunakan sebagai Informan, yang akan memberi tahu Anda tentang situasi di perusahaan, memberikan karakteristik kepada karyawan kunci, dll. Namun seringkali Informan adalah tautan berikutnya dalam perjalanan Anda. Setelah mengetahui secara spesifik situasinya, Anda pergi ke Grey Cardinal. Ini sudah menjadi sosok yang serius, dan negosiasi dengannya perlu dipersiapkan dengan hati-hati (jika tidak lebih!), Serta dengan pengambil keputusan. Saya mengetahui kasus-kasus ketika negosiasi yang berhasil dengan Kardinal Abu-abu memungkinkan untuk mengabaikan negosiasi dengan Pembuat Keputusan, atau setidaknya itu sudah menjadi pertemuan formal dengan sedikit diskusi yang berarti ...
Pemaksaan tanpa penundaan
(Nama dan keadaan telah diubah untuk tujuan kerahasiaan)
Dan satu situasi lagi dari praktik.
Klien saya Andrey, pemilik perusahaan grosir besar untuk pasokan peralatan medis "D", yang termasuk dalam tiga pemimpin pasar teratas. Sambil berdiskusi tentang anggaran periklanan yang terus meningkat dengannya, saya mengusulkan ide untuk membuat atau membeli media perdagangan. Dia menyukai ide ini, dan kami memutuskan untuk mencoba menjadikannya salah satu pendiri publikasi industri "A", yang dibaca oleh hampir semua klien potensial Andrey. Porsi iklannya di majalah itu sekitar 1/6 dari seluruh anggaran mereka. Setelah memeriksa dengan spesialis yang kompeten perkiraan biaya pencetakan dan biaya lain dari satu masalah, kami menyadari bahwa itu adalah kesempatan, dengan biaya yang sama (atau bahkan kurang) yang pergi ke majalah ini, untuk mendapatkan kesempatan untuk mengontrol bidang informasi di bidang kami. Selain itu, majalah itu bisa dibuat lebih menguntungkan, dan untuk Andrey, setidaknya, proyek mandiri.
Proses persiapan negosiasi dalam gaya perekrutan agen diluncurkan. Kami membutuhkan informasi rinci tentang majalah dan pemiliknya untuk membuat “peta objek pengaruh” di kantor editorial, dengan lebih lanjut mengisi “rantai pengaruh” dan “kelompok lobi pesaing”.
Informasi awal adalah sebagai berikut. Yuri adalah pemilik dan pemimpin redaksi majalah industri (pemasok peralatan medis), salah satu majalah terkemuka dengan sirkulasi besar. Delapan tahun di pasar, menciptakan bisnis dari awal. Ada pesaing - majalah dan surat kabar industri lain - kira-kira sama pentingnya, ditambah selusin media kecil atau regional. Ada direktur komersial. Ada manajer periklanan dan beberapa jurnalis kontrak. Juga layanan teknis yang bertanggung jawab atas produksi.
Anton, manajer periklanan publikasi ini, yang secara teratur berinteraksi dengan perusahaan Andrey, dipilih untuk peran Sceptor. Kami menerima informasi awal tentang dia dari manajer humas kami.
Mereka memutuskan untuk menggunakan tawaran karier atau bonus materi sebagai pengait untuk Perangkap. Hasilnya, petunjuk utama untuk membuatnya berbicara ternyata adalah: komunikasi pribadi yang "bersahabat" dengan klien VIP Andrey, sanjungan atas wawasannya, kesombongan, ambisi yang meningkat, kesempatan untuk mengejek rekan kerja, dan prospek karier dengan persahabatan dengan kami.
Waktu untuk negosiasi ditetapkan untuk malam hari, agar dia tidak terburu-buru, mereka membuat cognac dan, untuk berjaga-jaga, anggur, sehingga dia akan lebih banyak bicara. Setelah berbicara dan mengevaluasinya, saya memutuskan bahwa itu cukup untuk membatasi diri saya sendiri pada setidaknya sedikit tanda lowongan di perusahaan Andrey dengan kondisi yang lebih menguntungkan. Untuk proposal yang kami rencanakan kepada Anton untuk mengambil posisi teratas di majalah, dia tidak memiliki potensi profesional atau ambisi.
Dalam kontak tersebut, mereka mengetahui bahwa editor Yuri memiliki seorang istri dan dua anak, serta pinjaman yang belum dibayar untuk sebuah apartemen. Dia memiliki seorang simpanan, Natalya adalah direktur komersial (dia datang dua tahun lalu, seorang simpanan selama setahun sekarang). Pada saat yang sama, kami mengetahui bahwa staf humas klien saya menerima suap dari majalah dan bahkan ukurannya.
Kami juga menemukan grup lobi pesaing. Itu adalah nyonya yang sama - direktur komersial.
Sebuah "rantai objek pengaruh" berbaris, di mana anton menjadi Perangkap dan Informan, dan Natalia jelas merupakan Kardinal Abu-abu. Karena itu, kami memutuskan untuk mempersiapkan negosiasi dengannya.
Kami telah menyiapkan beberapa petunjuk - "wortel", uang, proposal karier, dan "tongkat", dalam bentuk bocoran informasi tentang hubungan mereka dengan istri Yuri (untuknya) dan koneksi Natalia dengan pesaing (untuknya).
Andrey menelepon Natalia dan menawarkan diri untuk bertemu guna menyesuaikan rencana kampanye iklan di majalah mereka. Selama negosiasi, saya mengambil peran "jahat" dan menekannya sedikit, mengisyaratkan bahwa tidak baik menipu pemimpin Anda. Andrei "baik hati" dan beralasan dengan saya, menawarkan kesempatan menariknya jika kita bekerja sama lebih erat. Alhasil, Natalya setuju untuk membantu kami dengan syarat ia menjadi salah satu pendiri publikasi ini dan bahwa ia akan dialokasikan lima persen di modal dasar dan posisi direktur umum publikasi - tentang kontrak yang dibuat dengannya dan "kata-kata pedagang yang jujur" Andrey diberikan.
Maka Natalia mulai "mempersiapkan" sang koki. Mengobarkan kecemasan dengan informasi tentang situasi keuangan yang sulit dari kantor editorial mereka, dia membuat argumen berikut.
Hari ini dia menerima telepon dari perusahaan Andrey dan mengatakan bahwa mereka tidak berencana memperbarui kontrak periklanan dengan kami. Dan manajer humas Andrey secara rahasia mengatakan kepadanya bahwa mereka ingin membeli saham pesaing mereka atau membuat majalah sendiri - negosiasi sudah berlangsung dengan rahasia. Tapi, kata mereka, Natalya berhasil meyakinkan Andrey untuk bertemu dengan Yuri guna membahas kemungkinan kemitraan dengan majalah mereka dan menawarkan untuk bergabung dengan para pendiri. Kita harus segera bertemu - hari ini, dan meyakinkan Andrey.
Yuri belum melunasi pinjaman apartemen (diambilnya sebelum krisis), masih ada sisa enam juta (masih ada tiga tahun), dengan pendapatan rata-rata bulanannya 250-300 ribu rubel. Istrinya tidak bekerja, dia membesarkan seorang putri (3 tahun) dan seorang putra sekolah.
Kami menggunakan manipulasi - tekanan waktu: hari ini kami perlu menyelesaikan masalah kemitraan, yang tidak memberi Yuri kesempatan untuk dengan tenang memikirkan segalanya. Selain itu, ketakutan irasional yang diilhami oleh Natalya turut berperan. Situasi itu tak terduga bagi Yuri. Tapi dia melihat ini sebagai solusi untuk banyak masalah.
Kami memutuskan untuk mengadakan negosiasi dalam format yang sulit - langkah cepat, kategoris, intonasi yang merendahkan. Alasannya adalah sebagai berikut:
Kami ingin menjaga denyut nadi pasar "kami".
Kami memutuskan untuk membuat publikasi kami sendiri, atau menegosiasikan kemitraan dengan staf editorial.
Tapi, mungkin, kami akan menerima lamaran Yuri, karena kami telah bekerja dengannya sejak lama - seorang teman lama lebih baik daripada dua teman baru.
Selain itu, kami siap mengambil sendiri isu pengiriman majalah ke daerah, karena perwakilan kami ada di mana-mana, kami akan menghilangkan sakit kepala ini.
Kami memahami bahwa arus keluar yang begitu besar dari anggaran iklan kami dapat merusaknya ...
Sebagai hasil dari negosiasi, kami setuju untuk membeli 56% (- 5% Natalia) saham dengan jumlah tiga (!) Kali lebih rendah dari yang diumumkan Yuri pada awalnya. Dan hak untuk mengontrol kebijakan editorial (informasi dan iklan). Natalia menjadi salah satu pendiri majalah ini, dan kemudian menjadi CEO.
Psikolog Alexander Kichaev