Alasan utama kurangnya penjualan
Tidak ada lalu lintas. Ya, kedengarannya konyol, tetapi beberapa pengusaha percaya bahwa dengan membuat situs web dan menempatkannya di direktori Yandex, 2Gis, dan Google, mereka telah menyelesaikan masalah dengan pengunjung situs web. Mari kita lihat Metrica, atau Google Analytics. Apa yang akan kita lihat di sana? Dari 3 hingga 15 penyeberangan per hari dari masalah organik, termasuk beberapa penyeberangan dari 2Gis. Apakah jumlah pengunjung ini cukup untuk menyelesaikan penjualan? Saya kira tidak. Tentu saja, itu semua tergantung pada "tingkat keparahan" niche Anda dan kompleksitas proses pengambilan keputusan untuk membeli produk Anda. Kemungkinan besar, untuk pabrik pengerolan pipa dengan penjualan grosir di seluruh Rusia dan negara-negara CIS, jumlah penyeberangan 15 adalah tapal mati. Ketika kontrak minimum jelas melibatkan biaya jutaan dolar, kita berbicara tentang ratusan dan ribuan klik per hari.
Contoh kebalikannya adalah cerita dengan bisnis pembelian "impulsif" atau "ringan", "segmen massal". Jadi, beritahu saya: Apakah Anda sudah lama berpikir untuk membeli unit pengganti pisau cukur jika milik Anda membosankan? Saya kira jawabannya adalah tidak. Dalam hal ini, situs akan cukup menerima 2-5 klik pada kartu produk tertentu bagi klien untuk menambahkannya ke keranjang dan memasukkan informasi kontak, atau data kartunya.
Dengan kata lain, banyak pengusaha tidak menyadari berapa banyak klik yang dibutuhkan untuk mendapatkan penjualan pertama mereka. Jika bisnis Anda memiliki 10 klik ke situs per hari, dan potensi konversinya sama dengan satu persen, maka Anda dapat mulai menunggu penjualan mulai hari ke-10. Hasil kecil: dalam situasi di mana tidak ada transisi di situs, dan Anda benar-benar menginginkan penjualan, Anda harus membeli penelusuran atau iklan bertarget.
Pertanyaannya selalu harga, bahkan ketika klien mengklaim sebaliknya.
Meskipun banyak pelanggan yang membual bahwa masalahnya bukan tentang harga, hanya "gayanya tidak terlalu bagus, ayo pergi lagi." Tetapi Anda dan saya memahami bahwa sebagian besar hal ini menguras tenaga karena harganya? Seseorang mungkin, pada prinsipnya, tidak siap membayar uang sebanyak itu untuk sebuah produk. Saya tidak mengatakan bahwa produk Anda mahal. Ini tentang kesiapan seseorang untuk memberikan kontribusi sebesar itu. Untuk memperjelasnya, saya akan memberikan contoh dari kehidupan saya yang sederhana.
Kami pindah ke apartemen baru setelah 8 tahun tinggal di apartemen lama. Di sana kami memiliki dapur dari 5 kotak dan satu set dapur kecil yang sama. Dalam kehidupan pasca-mahasiswa itu, kami membeli headset seharga 35 ribu rubel.
Rahang saya tidak terangkat dari lantai selama perjalanan pertama saya ke dapur. Pertama saya masuk, lalu rahangnya. Pasalnya, dapur di apartemen baru ini bukan 5, melainkan 10 meter. Tingkat persyaratan untuk bahan dan aksesori yang saya miliki adalah Napoleon, dan gagasan harga dari zaman Tsar Pea. Ketika saya melihat cek minimal 200K setelah fantasi basah saya tentang harga 80-90 ribu, saya kehilangan kepercayaan bahwa saya tidak dimainkan sekarang.
Total: di dua salon pertama, saya berperilaku seperti Neanderthal, menarik istri saya ke pintu keluar, mengirimkan kutukan pada penjual ini. Hanya oleh 3-4 toko saya menyadari bahwa pasar sekarang terlihat persis seperti ini dan saya harus melanjutkan dengan tepat dari angka yang diumumkan oleh penjual.
Kenapa eyeliner yang panjang?
Apalagi harganya tidak boleh terendah. Pembeli mungkin tidak siap untuk memesan nomor karena ketidaktahuannya. Ini baru reaksi pertamanya. Penting untuk mengembalikan pelanggan seperti itu dengan penargetan ulang, ini adalah tugas utama. Setelah dia melihat harga di beberapa situs dan memiliki gambaran kasar tentang potensi biaya, dia akan membutuhkan waktu. Orang yang akan mengingatkan pengguna seperti itu tentang dirinya dalam beberapa hari akan menjual dan dengan lembut mengundangnya ke salon. Ngomong-ngomong, saya sama sekali tidak ada hubungannya dengan urusan dapur. Hanya saja kasus ini meresap ke dalam jiwa saya, di sepanjang jalan.
Kepercayaan
Jika pertanyaannya masih bukan tentang harga, maka ini tentang kepercayaan.
Jadi, kami menemukan bahwa beberapa klien kekurangan dana dan tidak mengakuinya (maka tidak ada yang bisa kami lakukan). Dan hanya ada orang-orang yang tidak siap. Anda bisa bekerja dengan mereka. Tetapi ada audiens yang lebih menarik yang masalahnya bukan tentang harga! Uang bukan masalah bagi mereka, penting bagi mereka untuk memahami: rekanan seperti apa yang bekerja dengannya, apa ulasan tentang dia, apa latar belakang informasinya. Bisnis muda mungkin tidak memiliki latar belakang seperti itu selama dua atau tiga tahun pertama. Ngomong-ngomong, tidak seburuk itu. Lebih baik tidak memiliki latar belakang informasi daripada memiliki latar belakang negatif pembeli yang tidak puas dengan ulasan, atau kebencian dari komunitas ahli.
Jika Anda bersih, seperti kelinci setelah mandi, klien memiliki uang, tetapi dia tidak menekan tombol "beli" yang didambakan, "pesan telepon", maka dia sama sekali tidak mempercayai Anda. Artinya, Anda tidak boleh dicurigai melakukan ketidakjujuran. Tidak ada pengungkit yang secara tidak terlihat mendorong klien untuk menghubungi Anda.
Bagaimana cara mendapatkan kepercayaan pelanggan?
Selain kutipan, umur situs, jumlah halaman yang diindeks dan atribut lain dari bisnis yang lebih berpengalaman dan solid, ada hal-hal yang secara aktif dapat mempengaruhi pembentukan kepercayaan pelanggan. Tidak perlu “menunggu beberapa tahun, lalu kembali lagi”.
Jawaban untuk membangun kepercayaan pada bukti sosial. Bukti telah turun, beberapa bisnis secara keliru bingung dengan ulasan yang ditulis sendiri yang membosankan di situs. Ulasan bertahap, ulasan yang dicetak ulang oleh editor di blok "Ulasan" di situs web tidak berfungsi, ini bukan konfirmasi sosial.
Kepercayaan klien dapat diperoleh dengan lebih mudah: kelola jejaring sosial Anda: Vkontakte / Instagram / Facebook. Tunjukkan kehidupan nyata tim, kantor Anda, tim, proses produksi suatu produk atau layanan. Tunjukkan bahwa Anda nyata dan Anda ada.
Ulasan pelanggan itu penting, tetapi Anda perlu menunjukkannya dalam bentuk tangkapan layar nyata dari korespondensi di surat messenger, atau dalam pesan pribadi (setelah sebelumnya menyetujui fakta memposting layar dengan klien Anda). Minta umpan balik singkat dari kamera depan selama 15 detik. 5-6 ulasan ini akan menciptakan hubungan kepercayaan yang mencakup semuanya. Dari sana, klien akan kembali lebih yakin bahwa semuanya baik-baik saja, Anda dapat memesan.
Apa alasan lain dari kurangnya penjualan?
Last but not least, alasan kurangnya penjualan adalah situs itu sendiri. Saya yakin ada begitu banyak informasi yang jelas di Internet sehingga situs tersebut tidak hanya harus desktop, tetapi juga seluler. Harus ringan, tidak boleh berisi skrip mencurigakan dan teknologi clickjacking (yang mencuri data pribadi klien dalam bentuk nomor telepon, surat, akun media sosial). Situs ini bisa apa saja: dengan latar belakang merah dan tombol beli hijau. Tombolnya juga bisa berwarna kuning. Ini bisa sedikit lebih kecil, atau bisa diperpanjang hingga lebar halaman. Maksud saya, semua templat situs dapat diterima dan tidak terlalu memengaruhi konversi.
Jika penawaran Anda (proposal komersial) relevan dengan permintaan dan kebutuhan pengguna, jika pengguna memiliki jumlah dana yang tepat dan mempercayai Anda, maka konversi tidak dapat dihindari.
Saya yakin tidak ada pembaca yang menyembunyikan tombol beli, bahkan mungkin tombol itu beberapa kali digandakan pada halaman dalam berbagai bentuk: - jendela modal formulir di bawah tombol; - formulir prospek terbuka untuk entri data - tombol dengan panggilan untuk menulis ke WhatsApp dan pengirim pesan instan lainnya; - mungkin obrolan dengan operator langsung di pojok kanan bawah. Semua ini sudah standar. Saya yakin Anda mematuhinya. Jangan hentikan dia untuk membeli.
Susun konten Anda, sajikan dengan nikmat, bukan sebagai properti produk yang tidak jelas. Peragakan manfaat secara visual dengan gambar, demonstrasi video. Dan kemudian cukup berikan tombol dan batasi waktu untuk membuat keputusan (tidak perlu tertawa, saya tidak berbicara tentang penghitung waktu mundur prasejarah, meskipun berfungsi, jujur saja).
Alasan terakhir adalah tidak relevannya proposal tersebut.
Saya pikir Anda akan setuju dengan saya bahwa frase kunci "beli pipa" dapat digunakan oleh pengguna dengan cara yang agak sesat. Jika Anda adalah pabrik penggulung pipa yang menggunakan kunci "beli pipa" dalam korespondensi terluasnya dalam kampanye iklan penelusuran, tanpa memotong interpretasi yang tidak relevan dengan frasa negatif, maka akan ada masalah. Musisi yang mencari terompet musik dan elemen dari tahun 90-an yang menggunakan permintaan ini untuk membeli ponsel juga akan mengunjungi situs Anda bersama dengan target pelanggan. Saya yakin bahwa konversi ke penjualan dari lalu lintas semacam itu tidak akan sekuat tenaga.
Kata terakhir
Tugas bisnis apa pun dalam konteks mengerjakan penjualan di situs web Anda adalah pekerjaan yang rumit:
- dengan konten (banyak pemicu foto-media, visual dan sedikit teks, karena tidak mudah dibaca)
- ( , «», , , , «», )
- (- , )
- ( .
Cukup berbicara secara sistematis di jejaring sosial tentang kehidupan perusahaan, tentang produk Anda, jika mungkin, berikan ekstrak yang bermanfaat, hiburan bagi pelanggan.
Dan tentu saja, ulasan. Video dan tangkapan layar langsung yang nyata. Beberapa rekomendasi dari influencer juga tidak akan merugikan) - relevansi lalu lintas (tampilkan iklan Anda dan undang mereka yang mungkin tertarik dengan produk ke situs, jangan lupa untuk frase kunci "minus". Rencana tindakan sederhana seperti itu akan memungkinkan Anda untuk tidak bertanya tentang kurangnya penjualan di Kemudian Anda akan memiliki pertanyaan: "bagaimana mengontrol manajer penjualan?!", "CRM mana yang akan digunakan" dan pertanyaan lain yang lebih menyenangkan!