"Orang bodoh belajar dari kesalahan mereka, dan orang pintar belajar dari orang asing"
Theodore Roosevelt, Presiden ke-26 Amerika Serikat
Theodore Roosevelt, sayangnya, tidak terbiasa dengan pendekatan MVP (Minimum Viable Product), dan sesuai dengan pernyataan ini, semua pendiri startup sedikit "bodoh" dalam arti kata yang baik - terkadang, dimulai dengan ide gila, mereka mengujinya melalui trial and error hipotesis mereka dan akhirnya menemukan kecocokan pasar produk.
Namun, pengalaman dan pendampingan orang lain tentu penting, dan dalam artikel ini saya ingin membagikan apa yang bisa kita pelajari dari sejarah Airbnb.
Spoiler
Jika Anda belum pernah menggunakan platform Airbnb, ini adalah pasar untuk menemukan persewaan jangka pendek di seluruh dunia.
Pelajaran 1. Buatlah produk kerja minimum (MVP) dan dapatkan pembayaran pertama sebagai konfirmasi atas ide Anda
Pada tahun 2007, Joe Gebbia dan Brian Chesky memutuskan untuk berbagi ruang kosong di apartemen sewaan mereka untuk membayar sewa dengan menyewakan 3 kasur dan membuat sarapan. Pada titik ini, konferensi besar sedang berlangsung di San Francisco dan hotel-hotel penuh sesak.
Mereka menyarankan agar persewaan kasur tiup sebagai alternatif hotel akan diminati.
Brian dan Joe memutuskan untuk tidak memposting iklan mereka di Craigslist, pasar iklan baris online, dan malah membuat situs sederhana - blog peta, secara simbolis bernama AirBed & Breakfast (kasur udara dan sarapan).
Akhirnya, dua pria dan satu wanita menyewa kasur dan membayar masing-masing $ 80. Dan setelah konferensi berakhir, orang-orang itu menerima email yang berisi ketertarikan orang-orang ketika layanan semacam itu akan muncul di kota-kota besar lainnya.
Dengan demikian, pencipta menerima konfirmasi bahwa ini adalah ide bagus untuk memulai. Tidak seperti investor, orang menginginkan layanan serupa - lebih banyak lagi nanti.
Selanjutnya, Nathan Blecharzik bergabung dengan tim pendiri yang bertugas untuk memperbaiki situs. Ketiga pencipta mulai membuat layanan untuk mencari teman sekamar, tetapi pada titik tertentu mereka menemukan bahwa layanan semacam itu - Teman Sekamar.com - sudah ada, dan kemudian mereka kembali ke ide awal AirBed & Breakfast.
Saya tidak berpikir bahwa para pencipta akrab dengan pendekatan produk, setidaknya tidak di awal perjalanan mereka (lagipula, Eric Ries menulis buku "Lean Startup" hanya pada tahun 2011), kemungkinan besar itu terjadi "sejauh", tetapi mereka bertindak kanan - membuat MVP dan mengujinya pada pengguna sebenarnya.
Pelajaran 2. Jangan menyerah tanpa mendapatkan hasil, ulas dulu kondisi percobaannya. Kegagalan hanyalah umpan balik
Setelah mendesain ulang situs, mereka mulai lagi, tetapi gagal - AirBed & Breakfast tidak diperhatikan. Kemudian pencipta memutuskan untuk meluncurkannya lagi selama konferensi besar. Mereka coba lagi saat SXSW-2008, tapi hanya mendapatkan dua booking, salah satunya Chesky sendiri.
Namun demikian, para pendiri sangat yakin dengan idenya sehingga pada musim panas 2008 mereka menyederhanakan antarmuka situs sehingga mereka dapat mengatur sewa dalam tiga klik, dan mereka mulai mencari investor. Investor tidak menyukai ide AirBed & Breakfast, dan mereka mendapatkan 9 penolakan, dan 7 investor sama sekali mengabaikannya.
Orang lain mungkin menyerah setelah serangkaian kegagalan, memutuskan bahwa gagasan layanan semacam itu tidak dibutuhkan oleh siapa pun, tetapi pendiri AirBed & Breakfast telah menunjukkan ketekunan dan, terlepas dari semua kesulitan, mampu membawa produk ke kesuksesan. Tidak ada yang akan memberi Anda jaminan bahwa ide Anda benar. Pelajaran ini menegaskan bahwa kurangnya hasil tidak selalu merupakan hasil dari ide yang buruk, dan mungkin patut untuk dicoba lagi.
Pelajaran 3. Munculkan dan gunakan gerakan pemasaran non-standar
Cesky, Gebbia, dan Blecharzik terus menguji hipotesis bahwa ketika hotel penuh sesak, orang akan menyewa kasur. Titik balik muncul dengan peluncuran pada konvensi Demokrat Agustus 2008 di Denver, Colorado.
Tidak masalah mencari pemilik yang siap menampung orang, ternyata lebih sulit mencari orang yang siap menyewa.
Langkah pemasaran pertama yang mereka lakukan adalah menghubungi publikasi dengan audiens kecil. Idenya adalah bahwa semakin kurang sukses sebuah publikasi, semakin banyak perhatian yang dapat dicurahkan ke perusahaan yang tidak dikenal. Anehnya, laporan semacam itu mengarah pada fakta bahwa pada akhirnya bahkan jaringan seperti NBC dan CBS mewawancarai para pendiri.
Namun, itu tidak cukup untuk menemukan penyewa untuk semua kamar dan ide yang tidak biasa muncul di benak mereka. Pendirinya adalah desainer dan mereka memutuskan untuk membuat sereal Obama O dan Cap'n McCain dengan iklan AirBed & Breakfast. Meskipun gagasan itu tampak konyol (seperti yang mereka akui sendiri, "Kami tidak dapat membayangkan bahwa Mark Zuckerberg di awal kariernya dan duduk dan menempelkan bungkusan sereal"), mereka memutuskan untuk mencobanya.
Berikut tampilan sereal itu:
Pertama mereka mengirimkan sereal ke blogger, lalu menjualnya seharga $ 40 per kotak, dan akhirnya memenuhi semua kamar mereka, menghasilkan $ 30.000, yang mereka investasikan di perusahaan.
Seorang investor yang menolak AirBed & Breakfast masih menyimpan sereal sebagai pengingat bahwa dia gagal melihat potensi startup.
Pelajaran ini menyarankan bahwa Anda perlu mencari dan mencoba gerakan pemasaran non-standar, meskipun pada pandangan pertama tampak konyol.
Pelajaran 4. Meningkatkan Modal Cerdas
Pada akhir tahun 2008, mereka menerima $ 20.000 dari Paul Graham dari Ycombinator, dan selama tiga bulan pertama tahun 2009 mereka melatih dan meningkatkan produk mereka di akselerator, dan juga mempekerjakan programmer pertama.
Pada Maret 2009, mereka secara resmi mempersingkat nama menjadi Airbnb dan beralih dari model sewa kasur menjadi menyewa seluruh kamar / apartemen.
Setelah akselerasi berakhir, Airbnb mulai berkembang, yang menunjukkan bahwa pendampingan dan pendanaan memperkuat ide yang bagus.
Pelajaran 5. "Sadarilah" klien Anda untuk menemukan hambatan dan titik pertumbuhan
Pada pertengahan 2009, perusahaan sudah menghasilkan $ 200 seminggu, tetapi tumbuh sangat lambat, dan kemudian Gebia dan Chesky mulai menyewa kamar yang dimasukkan ke dalam Airbnb di New York untuk mengevaluasi kualitas penawaran dan melihat layanan dari sudut pandang pembeli.
Ternyata, tuan rumah melakukan yang terbaik untuk menyajikan tempat mereka dengan cara terbaik. Dan kemudian Gebia dan Cesky menyadari bahwa "hambatan" adalah foto - pemiliknya sendiri mengambil foto dengan ponsel mereka dan akibatnya kualitasnya buruk dan tidak terlihat menarik.
Gebia dan Chesky menyewa kamera seharga $ 5.000 dan mengunjungi semua situs di New York untuk mengambil foto berkualitas dan mempostingnya di situs web. Ini mengarah pada fakta bahwa jumlah pemesanan meningkat 2-3 kali lipat, dan pendapatan di New York menjadi dua kali lipat. Pada musim panas 2010, Airbnb meluncurkan program yang memungkinkan tuan rumah menyewa fotografer profesional melalui Airbnb di kota-kota besar.
Pelajaran ini menunjukkan bahwa Anda perlu menggunakan produk Anda untuk menemukan hambatan dan titik pertumbuhan.
Pelajaran 6. Spam tidak memalukan. Spam adalah Peretasan Pertumbuhan
Pada akhir 2009, Airbnb sangat membutuhkan lalu lintas masuk, dan Craigslist adalah salah satu tempat untuk menemukan orang yang tidak ingin menginap di hotel tetapi mencari sesuatu yang lebih menarik.
Airbnb tidak mengiklankan bahwa mereka melakukan spamming, tetapi salah satu pengguna Dave Gooden, yang menemukan peningkatan aneh dalam jumlah pengguna Airbnb, melakukan percobaan: dia memasang iklan di Craigslist dan menerima email dari seorang wanita yang menulis bahwa dia sangat menyukai apartemennya dan menawarkan untuk tinggal di Airbnb untuk menemukan lebih banyak penyewa, karena dia melihatnya sebagai situs dengan lalu lintas yang terus meningkat.
Untuk mengesampingkan fakta bahwa salah satu pengguna Airbnb yang mengaguminya benar-benar menulis kepadanya, Dave, menggunakan penargetan Craigslist, mengirimkan beberapa email yang menyarankan agar dia menyewa kamar di situsnya, dan berjanji bahwa dia akan mempostingnya sendiri di Craigslist. Kemudian dia memposting salah satu kamar di Craigslist, dan menerima surat penawaran yang sama persis untuk dihosting di Airbnb, lalu dia memposting dua kamar lagi, dan menerima surat yang sama, yang mengonfirmasi bahwa Airbnb secara aktif berkembang melalui Craigslist.
Pelajaran ini menunjukkan bahwa Anda tidak harus meremehkan cara "kotor" untuk mengembangkan startup Anda.
Pelajaran 7. Kumpulkan lalu lintas dari platform lain dengan menawarkan nilai lebih kepada pengguna
Pada awal 2010, Airbnb membuat bot khusus yang memungkinkan tuan rumah memasang iklan di Airbnb dan menyalinnya ke Craigslist.
Ada juga tautan balik ke Airbnb di Craigslist, dan karena Airbnb memiliki foto yang bagus dan deskripsi yang bagus, pengguna yang dihasilkan terus menggunakan AirBnb di masa mendatang.
Dengan integrasi ini, Airbnb membunuh dua burung dengan satu batu - mereka menarik tuan tanah, karena memungkinkan untuk dengan mudah menempatkan iklan di dua platform sekaligus, dan juga iklan berisi tautan balik ke Airbnb, yang membawa wisatawan.
Pelajaran ini, seperti yang sebelumnya, menunjukkan bahwa jika platform Anda memiliki "lebih baik" daripada pesaing, Anda perlu menggunakan tindakan sederhana untuk menarik lalu lintas jika memungkinkan.
Pelajaran 8. Lacak insiden dan gunakan sebagai PR dan sebagai peluang untuk meningkatkan platform Anda
Pada musim panas 2011, tak lama setelah Airbnb menarik putaran investasi lain, rumah seorang pengguna Airbnb digeledah.
Segera setelah informasi tentang insiden tersebut muncul, Airbnb mengeluarkan siaran pers, di mana mereka mengatakan bahwa mereka membantu penyelidikan insiden ini, dan mengatakan bahwa mereka akan menggandakan staf pendukung mereka, membuat departemen khusus dan pusat pelatihan tuan rumah dengan tip keamanan, memperkenalkan verifikasi profil lanjutan, dan komunikasi antara tamu dan tuan rumah, dan asuransi yang akan menanggung insiden tersebut.
Pelajaran ini menunjukkan bahwa tidak perlu mengabaikan kejadian negatif, terutama di era media sosial. Penting untuk menanggapi dengan cepat masalah yang muncul, menunjukkan tindakan apa yang telah diambil dan bagaimana tindakan tersebut akan membantu menghindari situasi serupa di masa depan. Tindakan ini akan memperkuat reputasi Anda, karena setiap orang memiliki fakups.
Pelajaran 9. Agar tidak bersaing harga, beri nilai lebih
Pada tahun 2014, Airbnb melakukan rebranding untuk menekankan bahwa Airbnb bukanlah akomodasi murah dibandingkan dengan hotel, tetapi sesuatu yang sama sekali berbeda - seluruh perjalanan yang memungkinkan tamu merasa terhubung dengan lingkungan lokal - tuan rumah tempat menginap wisatawan memberi tahu bagaimana mereka bisa. apa yang harus dilakukan, ke mana harus pergi, apa yang harus dilihat, untuk merasakan rasa dari sudut pandang orang lokal.
Perubahan merek tersebut membantu Airbnb membedakan dirinya dari pesaing, terutama dari hotel, untuk keluar dari bidang persaingan harga, dan menciptakan pesan yang tepat untuk audiens baru dan yang sudah ada.
Kesimpulan
Seperti yang bisa kita lihat, Airbnb telah menempuh perjalanan panjang untuk menciptakan model bisnis yang sukses tanpa ada keraguan.
Ya, menyewa kasur tiup sebagai alternatif hotel kedengarannya tidak terlalu meyakinkan, tetapi ada baiknya sedikit memodifikasi produk, dan kami mendapat pasar alternatif untuk perumahan sewa jangka pendek, yang pada gilirannya menyebabkan munculnya seluruh perusahaan yang memiliki banyak apartemen yang dikelola - yang tidak lagi setara -to-peer, seperti yang awalnya dipahami, tetapi b2c nyata.
Saya harap pelajaran ini akan membantu pemula pemula menemukan ide yang berguna, atau setidaknya mendapatkan inspirasi dari cerita Airbnb.