Michael Sable adalah salah satu pendiri (pada usia 25) startups Justin.tv/Twitch (kapitalisasi $ 15 miliar) dan Socialcam, anggota dewan Reddit. Mantan CEO Y Combinator.
Nama saya Michael Sable dan saya adalah partner di Y Combinator. Salah satu pertanyaan yang sering kami dapatkan adalah: Bagaimana kami menemukan 10 klien pertama kami?
Pertama-tama, kami berharap Anda memecahkan masalah yang Anda atau seseorang yang Anda kenal miliki. Oleh karena itu, idealnya, klien pertama atau pasangan pertama Anda haruslah orang yang Anda kenal. Kedua, YC menyarankan untuk selalu menemukan 10 orang yang menyukai produk Anda dan melakukannya dengan cara yang tidak dapat diskalakan .
Oleh karena itu, Anda harus berpikir bahwa 10 pelanggan pertama Anda tidak boleh berasal dari skema periklanan yang rumit atau mekanisme pertumbuhan viral. Kemungkinan besar, Anda harus menggambarnya sendiri, secara manual.
Hal berikutnya yang perlu diingat adalah bahwa tidak ada keuntungan dalam menargetkan klien yang sulit dijangkau. Oleh karena itu, Anda harus mencari klien yang menghadapi masalah yang ingin Anda selesaikan, yang bersedia bekerja dengan startup sejak dini, dan yang umumnya bersedia membayar untuk menyelesaikan masalah yang mereka hadapi.
Salah satu kesalahan yang dilakukan banyak pendiri adalah mereka menargetkan klien yang sulit sejak awal, yang tidak mau membayar, tidak tertarik untuk bekerja dengan perusahaan sejak dini, yang sebenarnya tidak memiliki masalah. Mereka hanya berpikir bahwa mereka mungkin memiliki masalah di masa depan. Faktanya, Anda tidak akan mendapatkan keuntungan dari menarik pelanggan yang tidak memiliki masalah besar yang sedang Anda coba selesaikan, atau dari menarik pelanggan yang, sejujurnya, bukan orang yang pada awalnya akan menyukai produk Anda.
Selanjutnya, Anda harus menagih pelanggan Anda. Salah satu cara untuk mengetahui apakah pelanggan Anda benar-benar memiliki masalah adalah dengan meminta uang kepada mereka untuk menyelesaikannya. Jika pelanggan Anda mengabaikan Anda dan berkata, "Oh, saya akan menggunakan ini, tetapi hanya jika gratis," itu seperti mengirim telegram kepada Anda bahwa mereka tidak benar-benar memiliki masalah yang ingin Anda selesaikan.
Keluar
Sering kali, para pendiri berpikir bahwa mereka harus menutup 10 pelanggan pertama yang menjangkau mereka. Namun tidak demikian, nyatanya Anda harus melakukan apa yang disebut kualifikasi pelanggan. Oleh karena itu, untuk orang-orang yang datang kepada Anda dan yang Anda rekrut, Anda biasanya memiliki empat hingga lima pertanyaan yang dapat Anda tanyakan kepada mereka untuk memahami seberapa intens mereka dihadapkan pada masalah yang Anda coba selesaikan, dan seberapa cepat mereka siap untuk bertindak. ...
Anda harus mencoba untuk "melayani" hanya pelanggan yang memenuhi syarat yang akan menjawab pertanyaan ini dengan benar. Bagaimana dengan klien lain? Tidak apa-apa jika Anda membiarkannya untuk saat ini dan fokus pada mereka nanti.
Jadi, untuk meringkas.
Pertama,Anda secara pribadi harus mengenal setidaknya klien pertama Anda atau beberapa klien pertama, karena ada orang yang baru dalam memecahkan masalah tertentu.
Kedua , tidak ada manfaatnya menargetkan pelanggan yang sulit dijangkau terlebih dahulu.
Targetkan mereka yang mau membayar , yang ingin bekerja dengan startup dan dihadapkan pada masalah yang begitu serius sehingga mereka siap menggunakan produk yaitu MVP, produk awal.
Tagih klien . Gunakan ini sebagai sinyal intensitas masalah yang mereka miliki.
Terakhir, pastikan Anda memiliki empat hingga lima pertanyaan klarifikasi sehingga Anda dapat memisahkan pelanggan yang tertarik.dari pelanggan yang hanya mengincar, tetapi tidak ingin menutup transaksi.
Semoga berhasil!
Ikuti berita YC Startup Library dalam bahasa Rusia di saluran telegram atau di Facebook .
Bahan yang berguna
- Pilihan 143 terjemahan esai Paul Graham (dari 184)
- 75 pelajaran dalam bahasa Rusia dari Y Combinator (dari 172)
- Y Combinator: pendiri berbahasa Rusia
- Apa yang dicari oleh perusahaan rintisan Y Combinator pada tahun 2020
- Chat Y Combinator dalam bahasa Rusia
- Publik di Facebook YCombinator dalam bahasa Rusia