Peringatan spoiler: kata kuncinya adalah "benar", tanpa memahami siapa investor Anda yang benar, jawaban untuk "bagaimana?" dan dimana?" tidak berguna karena banyaknya artikel tentang topik ini yang mungkin Anda baca, mengikuti saran dan tidak mendapatkan hasil.
Apa yang hilang di artikel ini
Dalam artikel ini tidak akan ada janji bahwa setelah membacanya Anda akan mempelajari Zen penggalangan dana, dan terlebih lagi tautan ke situs web dana, yang memberikan uang kepada semua orang tanpa pandang bulu, Anda hanya perlu menjauh dari orang-orang seperti itu. Tidak akan ada contoh presentasi investasi dan bahkan nasihat tentang cara melakukan promosi di tingkat dewa. Tidak ada pil ajaib! Hanya resep praktis tentang bagaimana tidak membuang waktu untuk mengirimkan surat yang tidak berguna ke ratusan alamat, di mana mereka akan dikirim ke tempat sampah bahkan tanpa membukanya. Izinkan saya menjelaskan mengapa Anda tidak boleh menyia-nyiakan anggaran dalam kampanye di platform crowdfunding dan menggunakan semua akselerator berturut-turut, bergantian dengan hackathon.
Ada apa di artikel ini
Anda mungkin pernah mendengar cerita tentang bagaimana Sergey Brin dan Larry Page, dalam 3 menit saat lift bergerak, memberi tahu Andy Bechtolsheim tentang proyek mereka, yang kemudian menulis cek sebesar $ 100.000, yang membuatnya menjadi seorang miliarder. Jika Anda mengira ini kecelakaan dan orang-orang itu beruntung, maka Anda salah. Artikel ini menguraikan pekerjaan yang perlu dilakukan untuk meningkatkan kemungkinan kejadian seperti itu sepuluh kali lipat, seperti yang dilakukan oleh para pendiri Google.
Apakah Anda membutuhkan seorang investor?
Sebuah startup melibatkan investasi. Mungkin para pendiri belum menyadari atau bahkan tidak setuju dengan pernyataan ini. Namun, sebagai berikut dari definisi startup, kemungkinan bahwa ia akan membutuhkan investor sangat tinggi dan ini mengikuti kebutuhan untuk menemukan model bisnis yang berkelanjutan. Untuk pencarian ini, diperlukan uang, yang diberikan oleh investor atau salah satu pendiri, dalam hal ini pendiri juga menjadi investor. Kemudian, uang dibutuhkan untuk menskalakan model bisnis ini, kemudian untuk menaklukkan pasar yang berdekatan, lalu untuk IPO. Dan ini belum termasuk pivot dan banyak petualangan lain yang khas dari startup, yang biasanya dibayar oleh investor.
Apa yang tidak dilakukan
Ada beberapa aturan umum yang dibutuhkan kebanyakan startup, dengan beberapa pengecualian. Mari kita mulai dengan nasihat buruk tentang bagaimana membuang energi dalam upaya sia-sia untuk menemukan investor.
- . . , , , . , VC ( ) , 99% . , , , , , .
- . — , , . , . . . — , — . , , , .
- Platform crowdfunding. Setiap orang telah mendengar tentang kesuksesan luar biasa dari beberapa proyek di kickstarter. Saya sarankan Anda mencarinya di Google menggunakan istilah penelusuran seperti "proyek kickstarter paling sukses teratas". Kemudian bandingkan proyek Anda dengan apa yang akan diberikan oleh mesin pencari, lalu lanjutkan ke item berikutnya. Lelucon. Ada proyek keren di sana. Tetapi investor tidak pergi ke platform crowdfunding, dengan alasan fakta bahwa ada banyak penipuan dan penipuan. Menurut berbagai sumber, persentase proyek yang sengaja tidak ada atau curang di situs crowdfunding bisa mencapai 50. Tidak seorang pun yang waras akan mengambil risiko seperti itu.
Apa yang harus dilakukan
Sekarang tentang apa yang harus dilakukan setiap startup sebagai persiapan untuk mencari investor
- Persiapkan dan selalu siapkan: pitch-deck (presentasi untuk investor), model keuangan, ringkasan eksekutif
- Hafalkan elevator pitch dalam bahasa Inggris.
Ini adalah kondisi dasar yang harus dipahami, tanpa ini tidak ada gunanya memulai pencarian investor. Segala sesuatu yang masuk ke salah satu dokumen ini atau di elevator pitch harus didasarkan pada metrik proyek Anda dan menunjukkan pertumbuhan, jika bukan penjualan, setidaknya pertumbuhan audiens. Pertumbuhan tersebut harus menarik bagi investor dan mencerminkan minatnya pada pertumbuhan nilai perusahaan Anda setiap tahun. Karenanya, metrik Anda harus tumbuh dalam kisaran 100%.
Tentang hukum jumlah besar dan penggalangan dana
Ada orang yang, bukannya tanpa alasan, percaya bahwa hukum jumlah besar berlaku di mana-mana. Dan, dengan konversi yang tidak mereka ketahui, seperti pemboman karpet, mereka mengirim surat dingin kepada semua investor yang dapat mereka temukan. Mengapa ini keputusan yang buruk? Pertama-tama, ini adalah masalah etika bisnis dasar, ini hanyalah penghinaan terhadap calon mitra, yang melihat email pesaing di saluran penerima, dan alih-alih menelepon dengan nama, bertemu sesuatu seperti "kolega yang baik." Tetapi kelemahan utama dari pendekatan ini adalah bahwa pendekatan ini tidak memperhitungkan karakteristik individu dari calon investor. Bahkan jika Anda mencapai persentase yang dapat diabaikan dan salah satu dari ratusan surat Anda sampai ke investor yang sama yang cocok dengan startup Anda, dia tidak akan menemukan apa pun dalam presentasi Anda yang benar-benar memperhitungkan minat, selera, keahlian, dan bahkan namanya, yang sudah ada. kata.
?
Masalahnya, momen ketika realisasi kebutuhan investor datang selalu tidak tepat. Bahkan tidak jarang para pendiri merasa asing dengan perencanaan dan tidak mengharapkan momen ketika uang akan habis. Dari sudut pandang ini, Anda harus selalu mulai mencari investor kemarin. Faktanya, pencarian investor membutuhkan waktu langsung dari para pendiri perusahaan. Dan ini adalah sumber daya paling penting untuk sebuah startup, dan selalu terbatas. Untuk alasan ini, pertanyaan tentang siapa investor yang "tepat" untuk startup khusus ini tidak diperhatikan. Biasanya, pertanyaan ini tidak muncul, yang menjadi alasan, jika bukan kegagalan pencarian, yang bukan pilihan terburuk, maka serangkaian panjang upaya gagal. Kegagalan terbesar adalah fakta bahwa Anda telah membuat perjanjian investasi dengan investor yang salah.Jaringan ini penuh dengan cerita tentang investor dari mafia Rusia, dan hanya dari orang-orang yang tidak hanya tidak mengerti apa-apa tentang investasi ventura, tetapi bahkan percaya diri dengan keahlian mereka, yang tidak hanya tidak diperlukan untuk sebuah startup, tetapi seringkali juga berbahaya. Tapi ini adalah topik untuk artikel terpisah.
Jadi, agar investor Anda tidak merusak perusahaan Anda, dan pencariannya tidak berlarut-larut sampai saat untuk menghindari yang mereka mulai (ketika uang habis), dan Anda perlu tahu siapa yang harus dicari. Jawaban atas pertanyaan "siapa investor saya yang benar?" akan membawa Anda sangat dekat untuk menjawab pertanyaan “bagaimana menemukan investor secepat mungkin?”, yang pada dasarnya harus dianggap sebagai: bagaimana menemukan investor sebelum Anda menutup perusahaan karena Anda tidak memiliki apa-apa untuk membayar gaji, membayar sewa kantor, server, dan lainnya. Saya ulangi, agar semua ini tidak terjadi, carilah investor "kanan" Anda, ini akan mengurangi waktu yang dihabiskan untuk pencarian dan menyelamatkan Anda dari kontak dengan orang-orang yang lebih cenderung merugikan perusahaan Anda dengan uang mereka. Jadi, jawaban atas pertanyaan "Bagaimana cara cepat menemukan investor?" terdengar seperti: "Carilah investor yang tepat."
Siapa investor yang “tepat”?
Untuk menentukan potret investor yang kita butuhkan, kita harus memahami bahwa investor itu sendiri sedang mencari startup - ini adalah pekerjaannya, bisnisnya. Fakta inilah yang harus digunakan. Dalam hubungan investor-startup, ada dua pemburu dan dua jarahan, yang keduanya memainkan peran keduanya. Orang yang menyadari ini menjadi pemburu. Untuk mempersiapkan perburuan, Anda perlu menyelesaikan 3 latihan sederhana
Periksalah kebiasaan korban
Untuk menentukan di mana hewan yang Anda buru ditemukan, Anda perlu mengetahui kebiasaannya. Kompeten, dan kami sedang mencari yang seperti itu, seorang investor memahami dengan jelas proyek apa yang dia butuhkan, di bidang apa dia ahli dan di mana dia dapat membantu proyek portofolio. Investor yang cerdas memiliki profil yang cukup mudah dijelaskan. Deskripsi profil investor ini sangat mudah didapat, misalnya, dengan melihat crunchbase.com atau sumber serupa lainnya. Sangat penting untuk melakukan ini, 1 jam yang dihabiskan di situs ini akan membantu Anda memahami apa itu investor dan bagaimana mengklasifikasikannya. Di sini Anda akan mengetahui di perusahaan mana mereka berinvestasi:
- sektor ekonomi, teknologi, model bisnis yang menarik bagi investor
- geografi pasar sasaran perusahaan portofolio
- tahap kehidupan startup yang disukai
- cek yang paling sering atau rata-rata investor lakukan untuk melakukan transaksi.
Semua ini adalah gambaran investor potensial Anda. Misalnya, seorang investor berinvestasi terutama di perusahaan di Putaran A, cek rata-ratanya adalah $ 1 juta, setengah dari perusahaan dalam portofolionya adalah perusahaan yang mengembangkan pasar di segmen Perjalanan, dan lebih memilih perusahaan rintisan yang menggunakan teknologi Big Data. Alih-alih memberi contoh, saya mengusulkan untuk memikirkan apakah investor seperti itu akan beralih ke perusahaan yang membuat, katakanlah, berlian sintetis.
Kamuflase
Tidak seperti startup, investor selalu menyadari bahwa dia adalah pemburu dan karenanya, mencari startup. Kami baru saja menemukan cara mengetahui startup mana yang diburu investor tertentu. Sekarang mari kita menyamarkan diri kita - biarkan dia berpikir bahwa dia adalah pemburu, dan Anda adalah permainannya. Tidak sulit untuk menebak bahwa agar investor tertentu berhasil, perusahaan Anda harus cocok dengan profil investasinya. Jelaskan startup Anda menggunakan setidaknya kriteria berikut:
- tahapan atau tahapan perkembangan perusahaan. Ini mengacu pada Pre-Seed, Seed, Round A, B dan seterusnya. Faktanya, kita berbicara tentang putaran investasi.
- , , - ( ), , / , , B2G. , , , , .
- , , . , , , . , , , — , , .
- .
Tentu, kita berbicara tentang informasi yang dapat diandalkan. Pada tahap ini, tujuan kami adalah untuk mengambil tempat yang dapat dipahami dalam sistem koordinat investor, agar terlihat olehnya, untuk memenuhi kriteria pemilihannya.
Pengorbanan target
Pilih deskripsi yang sesuai tentang perusahaan Anda (lihat klausul 2) untuk profil investasi yang paling sesuai (lihat klausul 1), dan oleh karena itu seorang investor yang cocok untuk Anda. Tentunya, investor yang profil investasinya paling sesuai dengan deskripsi proyek Anda dan akan paling sesuai untuk Anda saat ini.
Sebagai contoh, saya mengusulkan untuk mengacu pada profil investor dan perusahaan yang telah dijelaskan dari poin 1 dan 2 di atas. Contoh-contoh ini, tentunya, dapat menjadi contoh pemborosan waktu mengirimkan presentasi investasi oleh perusahaan dari poin 2 ke investor dari poin 1.
Sedikit tentang uang pintar
Investor yang tepat bisa jadi malaikat, dana, akselerator, atau mungkin binatang buas yang belum pernah terjadi sebelumnya seperti kantor keluarga, tetapi penting untuk dipahami bahwa sekarang inilah investor yang paling mampu bekerja dengan perusahaan seperti milik Anda dan akan dapat membantu Anda seefisien mungkin memanfaatkan keahlian dan jaringan kontaknya di industri. Ini adalah uang yang sangat cerdas yang sering ditulis, tetapi tidak menjelaskan bagaimana dan di mana menemukannya.
Apakah sekarang waktunya?
Mari kita rangkum:
- Untuk menemukan investor secepat mungkin - carilah investor yang "tepat"
- Investor yang tepat adalah investor yang benar-benar merupakan investor dan sesuai dengan perusahaan Anda pada tahap ini.
- Untuk memahami siapa yang tepat untuk perusahaan Anda, jelaskan perusahaan Anda menggunakan kriteria yang menggambarkan profil investasi investor.
- Selanjutnya, cari investor dengan profil investasi serupa, atau setidaknya dengan perusahaan serupa dalam portofolionya.
- Sekarang pada crunchbase atau angellist yang sama kami hanya memilih investor yang cocok.
Sekarang Anda tahu siapa yang Anda buru dan di mana menemukan mangsa Anda. Anda memiliki nama dan koordinat orang yang Anda minati. Namun, semua yang terjadi selanjutnya hanyalah masalah teknologi, seperti semua yang telah kami lakukan hingga saat ini.
Semakin baik Anda mengenal investor Anda, semakin mudah untuk mendapatkannya.
Persiapan terakhir sebelum perburuan
Pertanyaannya "kapan saatnya mencari investor?" kita sudah membesarkan, mari kita lihat dari sudut yang berbeda.
- Kami mempelajari pekerjaan rumah kami, yaitu kami menyiapkan dek Pitch dan menghafal elevator pitch, bahkan berlatih dengan teman-teman dan melihat bagaimana orang melakukannya, misalnya di VC Kitchen .
- , , , , LinkedIn angel.co. , — -.
Hampir semuanya sudah siap. Jangan lupa bahwa kami sedang mencari investor yang waras, cerdas, licik, dan bijaksana. Semua kualitas ini akan berhasil untuk Anda dan proyek Anda di masa mendatang. Binatang licik seperti itu pasti akan, jika tertarik, memeriksa Anda. Kita perlu bersiap. Aturlah jaringan sosial Anda, terutama di yang paling populer, atau di tempat di mana investor sendiri hadir. Biasanya, kami memburu beberapa lusin orang tertentu, jadi kecantikan pantas dilihat di mana-mana. Masuk akal juga untuk membuat akun untuk Anda sendiri dan startup Anda di LinkedIn dan angel.co. Jangan lupa untuk membuat setidaknya halaman arahan biasa dengan deskripsi proyek, misinya, tim, keahlian Anda. Semuanya harus menginspirasi kepercayaan pada Anda, tim Anda, pencapaiannya, dan startup itu sendiri. Anggap saja sebagai jaring pendaratan untuk menangkap ikan yang ditangkap.
Siap bertemu dengan investor?
Program wajib selesai. Kami sekarang tahu bagaimana mempersiapkan, bagaimana mengenali investor yang tepat dan di mana mencarinya. Apa berikutnya? Selanjutnya, Anda perlu memilih kandidat yang cocok untuk jabatan investor Anda. Dengan mempertimbangkan persyaratan kami, jumlahnya tidak terlalu banyak, dan jika Anda ingin, misalnya, kota tempat kantor pusat dana yang Anda minati berada di tempat yang sama di mana Anda tinggal, maka jumlahnya akan lebih sedikit. Bagaimanapun, sekarang tidak perlu bergantung pada hukum jumlah besar. Memang, setiap orang yang Anda kirimi surat bekerja dengan perusahaan rintisan seperti milik Anda.
Misalkan Anda telah mengumpulkan dua lusin nama keluarga yang ingin Anda tulis atau mengobrol. Luangkan waktu Anda, Anda telah melakukan pekerjaan yang hebat untuk menghancurkan segalanya pada tahap terakhir - itu akan selalu berhasil.
Penggalangan dana dan kitesurfing, di mana hubungannya!
Berikut adalah contoh pendiri Canva, Melanie Perkins. Setelah ratusan penolakan dari investor dan berbulan-bulan dihabiskan untuk penolakan ini di Silicon Valley, gadis itu mengubah pendekatannya untuk penggalangan dana. Salah satu investor sasarannya, Bill Tai, adalah penggemar berat kitesurf. Dan Melanie menguasai selancar layang-layang ini, menaklukkan ombak dan angin, seperti yang dikatakan penggemar hiburan ekstrem ini, untuk menarik perhatian investor dan dia berhasil. Dia tidak hanya menunjukkan dan memberi tahu Bill tentang perusahaannya, tetapi dia juga menerima undangan darinya ke MaiTai Maui, acara eksklusif yang diselenggarakan oleh Bill Tai untuk pemain di industri modal ventura. Salah satu bagian dari program acara tersebut adalah kompetisi selancar layang, dan bagian lainnya adalah kesempatan untuk menunjukkan Canva kepada beberapa investor lagi, tetapi kali ini dengan rekomendasi Bill, yang merupakan masalah yang sama sekali berbeda!Hasilnya adalah penutupan putaran Seed dan daya tarik $ 3 juta dari investor, termasuk Bill Tai. Untuk bersenang-senang, saya sarankan Anda segera mencari di google berapa peringkat Canva sekarang.
Personalisasi maksimal
Inilah yang saya dorong agar Anda lakukan. Tidak masalah jika calon investor Anda menyukai spageti atau bermain golf, apakah dia menaklukkan Kutub Selatan dalam rute Kapten Scott, atau lebih suka menghabiskan waktu dengan cerutu di country club. Semua ini dapat Anda ketahui tentang dia hanya dari jejaring sosial, kemungkinan besar, Anda sudah akrab setelah beberapa jabat tangan. Tapi jawab pertanyaan Anda sendiri, apa yang ingin Anda lakukan untuk memberi kesempatan pada startup Anda untuk membuat dunia menjadi sedikit lebih baik?
Tidak perlu melompat dengan parasut, dan terlebih lagi tanpanya, hanya ketika Anda menulis surat dingin kepada seorang investor, sebutkan namanya dan tunjukkan bahwa alasan mengapa Anda menulis kepadanya adalah kenyataan bahwa Anda bisa sangat berguna satu sama lain. Jika Anda, seolah-olah kebetulan, menemukan diri Anda berada di pesta pembuat tembikar, di mana Anda berdua atau berhasil menjadi hanya kemarin, maka Anda akan memiliki lebih dari 3 menit perhatiannya yang tersebar. Anda akan mendapatkan lawan bicara dengan pandangan yang sama dan tingkat empati yang sama sekali berbeda untuk Anda. Manfaatkan ini.
Apa hasilnya
Kembali ke Google, tidak ada gunanya diingatkan bahwa kapitalisasi perusahaan ini melebihi $ 1 triliun. Tapi untuk cek yang kita bicarakan di awal, para pendiri dipimpin oleh pekerjaan mencari calon investor yang tepat. Dan pada awalnya mereka menemui profesor Stanford, tempat mereka belajar. Mereka datang, menurut versi resmi, untuk meminta nasihat. Tapi Anda dan saya sekarang tahu: selancar layang, pembuat tembikar, dll. Jadi profesor Stanford, David Cheriton menjadi investor pertama di Google, dan kemudian mempertemukan mereka dengan Andy Bechtolsheim, yang diduga mereka temui secara kebetulan di lift.