Apa itu inden
“Anton, berhentilah memutar kepalamu” - guru itu sering memberitahuku di sekolah. Dan kami diajarkan untuk berkonsentrasi pada satu tujuan dan tidak melihat-lihat. Siapa yang menyangka bahwa ini kadang berguna untuk bisnis ...
Pivot (turn) - perubahan dalam perjalanan pengembangan bisnis untuk memeriksa area aktivitas dan pengembangan lainnya. Pivot digunakan untuk menguji hipotesis mendasar tentang suatu produk, model bisnis, atau mekanisme pertumbuhan.
Ada kesalahpahaman bahwa perubahan arah adalah kegagalan untuk memulai. Kami percaya bahwa inden adalah bagian integral dari pengembangan bisnis apa pun. Lagi pula, lebih baik untuk memahami dalam waktu apa yang Anda lakukan salah dan mengubah vektor pengembangan daripada akhirnya kehilangan segalanya dan tidak memecahkan masalah pengguna tunggal.
Apakah Anda ragu? Kemudian waktu pembuktian untuk contoh perusahaan besar. Pada tahun 2000-an, Kevin Systrom mulai belajar pemrograman dan menciptakan aplikasi berbagi foto Burbn dengan fungsionalitas yang kaya mengingatkan pada sesuatu antara Foursquare dan Mafia Wars.
Perusahaan tumbuh, tetapi pada kecepatan yang sangat lambat. Banyak fitur yang tidak berhasil karena lebih baik diterapkan di Foursquare. Setelah bergabung dengan perusahaan Mike Krieger, para pengusaha memutuskan untuk "membuang" semua yang tidak perlu dan fokus pada berbagi foto dan video sederhana dengan filter dan berbagi sosial (yang merupakan yang paling populer di kalangan pengguna, tetapi perlahan-lahan berkembang karena fungsi antarmuka rumit lainnya).
Akibatnya, pada 2012, proyek yang sekarang dikenal sebagai Instagram, membeli Facebook seharga $ 300 juta.
Dan ada banyak kisah seperti itu. Selanjutnya dalam artikel ini kami akan memberikan beberapa contoh lagi untuk kejelasan. Untuk saat ini, mari kita lanjutkan membahas kurva. Pikirkan kapan pembalikan diperlukan? Mari kita bicarakan hal ini lebih lanjut, Anda dapat memeriksa opsi jawaban Anda.
Bagaimana Anda tahu kapan waktunya untuk pembalikan?
Startup tidak menyelesaikan masalah pengguna
Jika Anda merilis versi pertama produk atau MVP ke pasar, tetapi tidak menerima permintaan yang diharapkan dari audiens target, pertimbangkan inden. Ada dua opsi: tentukan target audiens baru yang akan tertarik pada solusi saat ini, atau terapkan fungsionalitas baru yang akan memecahkan masalah akut konsumen saat ini.
Ini adalah alasan paling umum organisasi harus bergiliran. Selain itu, banyak perusahaan sukses telah melewati ini. Misalnya, Yelp pada tahun 2004 adalah layanan untuk mengirim permintaan rekomendasi. Gagasan itu meragukan dan tidak mengejutkan bahwa itu gagal.
Tetapi selama tes pertama, para pendiri menemukan bahwa orang tertarik untuk menulis ulasan tentang bisnis lokal dan membaca posting serupa dari pengguna lain. Fungsionalitas platform telah berubah, arah pengembangan diarahkan ke arah lain. Saat ini, omset tahunan perusahaan adalah $ 500 juta, dan audiens bulanan adalah 50 juta pengguna.
Startup gagal menarik pengguna yang tepat
Situasi ini paling sering muncul karena dua alasan: startups tidak mulai membuat MVP untuk menguji hipotesis, atau audiens target tidak sebesar yang direncanakan.
Sebuah jalan keluar dari situasi ini adalah memperluas fungsionalitas produk untuk menarik pengguna baru atau mengubah arah pengembangan sepenuhnya ke audiens lain.
Akuisisi dan retensi pengguna terlalu mahal
Produk ini berfungsi, menyelesaikan masalah audiens target, tetapi strategi menarik dan mempertahankan pengguna tidak efektif - biaya untuk menarik pengguna lama yang baru dan mempertahankan tinggi. Dalam situasi seperti itu, mereka tidak secara radikal mengubah vektor pengembangan startup (bisnis), tetapi berpikir tentang lekukan metode monetisasi, mekanisme pertumbuhan, atau saluran distribusi (kita akan membicarakannya nanti).
Pelanggan tidak mau membayar untuk memulai
Bisnis ini berfungsi dengan mantap, memecahkan masalah konsumen, tetapi mereka tidak siap untuk membayar harga yang ditentukan. Ini terjadi karena harga yang terlalu tinggi atau ketidaksesuaian dalam fungsi biaya. Dalam situasi seperti itu, ada dua opsi:
- Kurangi fungsionalitas dan kurangi harga produk.
- Perluas fungsionalitas dan temukan audiens pelarut baru.
Opsi mana yang harus Anda pilih? Terserah Anda untuk memutuskan berdasarkan pengalaman manajemen dan argumen obyektif (misalnya, tes dilakukan).
Terlalu mahal bagi startup untuk membuat produk
Masalah ini paling sering dihadapi oleh perusahaan yang memproduksi barang fisik. Namun demikian, startup IT kadang-kadang menjumpainya.
Dalam situasi seperti itu, mereka mencari cara untuk mengurangi biaya produk. Selain itu, masalahnya sering tidak terletak pada produksi itu sendiri, tetapi di bidang terkait. Misalnya, biaya tinggi untuk mempertahankan toko online. Terkadang mereka meninggalkan situs dan beralih secara eksklusif ke aplikasi. Semua ini adalah poros platform, yang akan kita bicarakan lebih detail di bawah ini.
Catherine Fake dan Stuart Butterfield, pemilik startup Ludicorp, awalnya mengembangkan Flickr sebagai game online, tetapi kemudian menyadari bahwa teknologi mereka dapat menyelesaikan masalah yang lebih global. Mereka memutar platform dan berkonsentrasi pada berbagi foto. Omong-omong, game aslinya tidak pernah keluar, dan proyek itu dibeli oleh Yahoo! (jumlah transaksi masih belum diketahui).
Jika Anda mengalami salah satu dari masalah di atas, analisis dan buat keputusan pembalikan cepat. Ini akan menghemat uang Anda dan menempatkan bisnis Anda pada jalur yang berkelanjutan. Plus, Anda sudah memiliki data nyata tentang perilaku, kebutuhan, dan masalah pengguna. Ini akan memfasilitasi pengembangan lebih lanjut.
Jenis pivot
Setelah Anda mengidentifikasi alasan peluncuran produk yang gagal dan membuat keputusan untuk berputar, pilih jenis poros terbaik untuk situasi Anda. Selanjutnya, kami akan mempertimbangkan semua opsi yang ada.
Peningkatan pivot (Pivot pembesaran)
Salah satu fungsi dari layanan saat ini menjadi produk yang terpisah. Pembuat Instagram mengambil jalur ini: mereka meninggalkan pertukaran foto dan video dengan filter dan distribusi sosial dari layanan Burbn sebelumnya.
Pengurangan poros (Zoom-out pivot)
Produk saat ini menjadi bagian dari layanan kaya fitur baru. Yelp telah berevolusi dengan cara yang sama - dari layanan email reguler permintaan rekomendasi, itu telah menjadi portal terbesar dengan ulasan tentang bisnis lokal.
Pivot segmen pelanggan
Perusahaan memahami bahwa mereka memecahkan masalah pelanggan yang salah, yang awalnya berorientasi (akibatnya bisnis berkembang lambat). Akibatnya, mereka beralih ke segmen di mana produk tersebut diminati.
Pelanggan membutuhkan inden
Saat ini, layanan ini memecahkan masalah audiens, yang tidak begitu penting. Tetapi data yang dikumpulkan membuat jelas bahwa ada segmen lain di mana permintaan untuk produk lebih tinggi.
PayPal membuat poros kebutuhan pelanggan di tahap awal pengembangan. Awalnya, layanan ini melayani lelang elektronik dan tidak terlalu populer. Pencipta menyadari bahwa mereka dapat menyelesaikan masalah segmen lain dan beralih ke transfer online.
Pada tahun 2002, PayPal telah menjadi sangat populer sehingga 40% transaksi eBay diproses melalui itu. Raksasa e-commerce itu membeli perusahaan itu dengan harga $ 1,5 miliar.
Pivot platform
Pindah dari aplikasi ke platform dan sebaliknya. Contoh yang mencolok adalah akhir dukungan untuk Palm Pilot oleh startup Cofinity yang mendukung pengembangan platform web. Sebagai hasil dari poros ini, organisasi kecil berhasil tumbuh menjadi perusahaan besar yang sekarang dikenal sebagai PayPal.
Metode monetisasi pivot (pivot tangkapan nilai)
Mengubah cara memonetisasi produk. Misalnya, akses ke layanan dibuka untuk pembayaran satu kali, karena tidak ada pendapatan yang cukup untuk menutup biaya. Selanjutnya, mereka beralih ke langganan bulanan dan mulai menerima laba yang stabil.
Pivot arsitektur bisnis
Ada dua model bisnis populer:
- Sistem yang kompleks - margin keuntungan tinggi dan volume penjualan rendah.
- Volume transaksi - margin keuntungan rendah dan volume penjualan tinggi.
Sebagai aturan, yang pertama sesuai dengan model B2B, dan yang kedua, masing-masing, dengan model B2C. Contoh mencolok dari pivot adalah Slack, yang tidak dikembangkan sebagai messenger yang akrab bagi semua orang, tetapi ditawarkan sebagai sarana interaksi yang nyaman untuk bisnis.
Poros mekanisme pertumbuhan (Mesin poros pertumbuhan)
Jika perusahaan berkembang lambat, mekanisme pertumbuhan diubah: yang paling sesuai dengan tujuan yang ditetapkan dipilih. Para ahli membedakan tiga jenis:
- Mekanisme pertumbuhan "lengket" - menarik dan mempertahankan pelanggan untuk jangka waktu yang lama.
- Mekanisme pertumbuhan virus adalah promosi produk dengan mengorbankan pengguna yang ada (misalnya, program rujukan). Dengan mekanisme ini, pelanggan saat ini mengambil alih sebagian besar pemasaran.
- Mekanisme pertumbuhan berbayar adalah untuk meningkatkan profitabilitas setiap klien berbayar atau mengurangi biaya perolehannya.
Pivot saluran
Pivot ini melibatkan perubahan saluran melalui mana perusahaan mengirimkan produk ke pelanggan. Misalnya, toko online menghapus platform sendiri dan pindah ke Ozon.
Teknologi pivot (Teknologi pivot)
Transfer fungsi saat ini ke platform teknologi baru. Pivot adalah tipikal untuk perusahaan stabil yang sudah memiliki pelanggan, alur kerja telah ditetapkan, tetapi tidak ada kapasitas yang cukup untuk melayani semua orang. Sebagai contoh, Spotify mengambil belokan ketika beralih ke Symfony2.
Sekarang Anda tahu bahwa kesalahan atau perencanaan yang buruk bukanlah akhir dari sebuah startup, tetapi kadang-kadang awal. Ini dapat dilihat pada contoh-contoh yang dijelaskan dalam artikel. Hal utama adalah untuk menunjukkan dengan tepat alasan mengapa ada yang salah dan memilih jenis pivot yang tepat. Jika Anda masih memiliki pertanyaan, tanyakan di komentar, dengan senang hati kami akan menjawabnya.