Apa model bisnis Osterwalder?
Osterwalder's Business Model Canvas adalah alat manajemen strategis yang digunakan untuk menggambarkan model bisnis untuk bisnis baru atau yang sudah ada. Ini adalah skema 9 blok yang menggambarkan berbagai proses bisnis organisasi.
Model ini dibuat oleh Alexander Osterwalder dan Yves Pignet. Mereka memberikan deskripsi rinci tentang skema dalam buku "Alexander Osterwalder & Yves Pigneur: Generasi Model Bisnis".
Perusahaan yang beroperasi menggunakan model untuk menemukan titik pertumbuhan baru, menganalisis pesaing, dan mengidentifikasi praktik pengembangan bisnis terbaik. Ada kesalahpahaman bahwa alat ini digunakan dalam startup dan perusahaan kecil, tetapi pada kenyataannya itu digunakan oleh "raksasa" seperti IBM, Ericsson, Deloitte dan banyak lainnya.
Pada tahap perencanaan startup, penggunaan Canvas sulit. Mengisi semua blok dimungkinkan ketika pemasok dan mitra ditemukan, saluran distribusi diidentifikasi dan biaya dihitung.
Pencipta alat (Osterwalder dan Pinier) dalam karya ilmiah mereka merekomendasikan agar pengusaha tidak membatasi diri untuk menyusun satu model. Untuk menemukan opsi terbaik, tanyakan pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan sulit, memperhitungkan berbagai skenario untuk pengembangan perusahaan, dan kemudian Anda dapat memilih model bisnis terbaik yang akan memiliki efek positif pada pengembangan bisnis.
Apa yang perlu dilakukan sebelum membangun model bisnis?
Sebelum menyusun model bisnis pertama Anda, lakukan hal berikut:
- . , , . , : . , .
- . — , . .
- . , , , . , .
- Pikirkan dan bentuk strategi periklanan, pilih alat promosi produk dan metode kompetisi. Pikirkan tentang strategi pemasaran: bagaimana mempromosikan produk di pasar, kepada siapa untuk menjual (audiens target Anda), keunggulan kompetitif apa yang harus diperhatikan pelanggan untuk mem-bypass pesaing, dll.
Sederhananya, sebelum membuat model bisnis pertama Osterwalder, harus ada setidaknya rencana minimum untuk pengembangan perusahaan: lini bisnis utama, rentang produk, strategi pemasaran, dll.
Canvas akan membantu mengungkap ide-ide strategis dan menemukan titik pertumbuhan baru. Jika Anda membuat rencana tanpa ide bisnis, tidak akan masuk akal.
Bagaimana cara mengisi model bisnis Osterwalder?
Model ini terdiri dari 9 blok:
- Segmen konsumen.
- Proposisi nilai.
- Saluran penjualan.
- Hubungan pelanggan.
- Aliran penghasilan.
- Sumber kunci.
- Kegiatan utama.
- Mitra utama.
- Struktur biaya.
Selanjutnya, kami akan mempertimbangkan secara rinci prinsip-prinsip blok pengisian dalam urutan ini.
Segmen pelanggan
Segmen adalah sekelompok orang dengan masalah atau kebutuhan yang sama. Di blok ini, jelaskan semua segmen yang menjadi fokus perusahaan. Keberhasilan kampanye iklan di masa depan tergantung pada keakuratan definisi segmen.
Misalnya, Anda menjual perangkat lunak akuntansi. Segmen - akuntan dalam organisasi komersial. Dalam hal ini, kampanye iklan akan berhasil. Tetapi jika Anda membuat kesalahan dan mendefinisikan manajer sebagai segmen, Anda akan mendapatkan konversi rendah dan anggaran iklan yang hilang.
Jawaban atas pertanyaan akan membantu dalam mengisi blok:
- ( , ..)?
- ?
- ?
- ?
(Value propositions)
Tentukan mengapa konsumen harus membeli produk Anda (produk, layanan), dan tidak menghubungi pesaing. Proposisi nilai harus menyelesaikan beberapa masalah klien atau mencakup salah satu kebutuhan. Biasanya, itu adalah kumpulan barang atau jasa untuk segmen tertentu.
Pikirkan tentang nilai utama produk Anda bagi konsumen. Jika ada masalah dengan ini, hubungi audiens, biarkan mereka memberi tahu Anda apa masalah spesifik yang berhasil mereka selesaikan setelah pembelian / pesanan. Secara umum, tugasnya adalah menentukan mengapa Anda lebih baik daripada pesaing Anda.
Jawaban atas pertanyaan akan membantu dalam mengisi blok:
- Nilai apa yang kami berikan kepada konsumen?
- Masalah apa yang kami bantu selesaikan?
- Kebutuhan apa yang kami penuhi?
- Terdiri dari apakah suatu produk / produk / layanan?
Saluran
Saluran distribusi adalah titik kontak dengan konsumen. Ini mencakup semuanya, mulai dari memberi informasi hingga layanan purna jual. Jika Anda merasa sulit untuk mengisi blok, gunakan templat saluran penjualan:
- Menginformasikan. Bagaimana proposisi nilai dikomunikasikan kepada konsumen?
- Penilaian. Bagaimana posisi produk terhadap pesaing?
- Penjualan. Bagaimana penjualannya?
- Pengiriman dan adaptasi. Apa metode pengiriman ke klien dan pembentukan kesan positif pertama dari produk?
- Layanan. Bagaimana layanan purna jual disediakan?
Semua saluran distribusi sangat penting. Jangan berpikir bahwa kontak pelanggan berakhir dengan penjualan. Terus menerus “menyentuhnya” setelah melakukan perdagangan untuk mendorongnya membeli lagi. Tetapi agar ini berhasil, Anda harus merencanakan setidaknya 5 saluran distribusi ini.
Dalam mengisi blok, jawaban atas pertanyaan akan membantu:
- Saluran komunikasi apa yang memungkinkan kami berkomunikasi dengan pelanggan?
- Bagaimana kita berinteraksi dengan mereka sekarang?
- Mana yang paling efektif?
- Mana yang paling menguntungkan?
Hubungan konsumen
Hubungan Pelanggan - Metode berinteraksi dengan konsumen. Pikirkan tentang bagaimana Anda berkomunikasi dengan audiens target Anda? Dan apakah Anda membangun sama sekali? Ada beberapa jenis hubungan pelanggan:
- dukungan pribadi;
- swalayan;
- penggunaan gratis atau shareware;
- ciptaan bersama;
- pelatihan individu atau kelompok.
Sebelum mengisi blokir, pikirkan juga tugas apa yang dihadapi bisnis saat ini? Bergantung pada ini, hubungan pelanggan dapat berkembang dalam beberapa skenario:
- Atraksi untuk penjualan satu kali (misalnya, dealer mobil).
- Ditahan untuk kolaborasi reguler (mis. Layanan pemeliharaan).
- Klasifikasi untuk bekerja dengan tipe konsumen tertentu (misalnya, pengemudi mobil sport atau SUV).
Artinya, pertama-tama tentukan tugas saat ini, dan kemudian pikirkan tentang jenis hubungan pelanggan dan bagaimana berinteraksi dengan mereka.
Dalam mengisi blok, jawaban atas pertanyaan akan membantu:
- Hubungan seperti apa yang dicari pelanggan?
- Hubungan seperti apa yang ada sekarang?
- Kenapa hubungannya menjadi seperti ini?
- Apakah mereka selaras dengan model bisnis saat ini?
Penghasilan mengalir
Di blok ini, jelaskan bagaimana bisnis menghasilkan uang. Ada beberapa cara untuk menghasilkan aliran pendapatan:
- Penjualan barang. Sumber penghasilan paling populer untuk perusahaan. Ini dikurangi menjadi penjualan produk / produk kepada konsumen akhir, jaringan dealer, dll.
- Biaya penggunaan layanan. Klien menggunakan layanan dan membayar untuk waktu atau volume. Misalnya, pembuatan situs sesuai dengan pernyataan kerja. Organisasi menentukan jumlah waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan pesanan, berdasarkan ini, biaya akhir terbentuk.
- Berlangganan pembayaran. Biaya tetap untuk menggunakan sesuatu selama periode waktu tertentu. Misalnya, berlangganan bulanan untuk akses ke bioskop online.
- . . , - . , .
- . .
- . . , 3% , .
- . . , .
Aliran pendapatan yang diuraikan memiliki mekanisme penetapan harganya sendiri yang terkait langsung dengan proposisi nilai.
Jawaban atas pertanyaan akan membantu dalam mengisi blok:
- Apa yang rela dibayar pelanggan?
- Apa yang mereka bayar sekarang?
- Bagaimana cara mereka membayar?
- Bagaimana mereka lebih suka membayar?
- Bagian mana dari total laba yang dihasilkan setiap aliran?
Sumber kunci
Jelaskan aset yang diperlukan untuk mengoperasikan dan skala model bisnis. Ini harus menjadi sumber daya yang membantu mengomunikasikan proposisi nilai kepada pelanggan, tetap berhubungan dengan mereka, dan menghasilkan keuntungan dari aktivitas tersebut.
Untuk setiap aset yang dialokasikan, tentukan sumber penerimaan: akuisisi properti, sewa, pinjaman dari mitra, dll.
Fokus pada 4 kategori aset populer:
- . — , , , , ..
- . — , , , , ..
- . — , , , , , .. , , , .
- . — , , ..
:
- ? ? ?
(Key activities)
Di blok terakhir, Anda menggambarkan materi yang digunakan untuk membuat proposisi nilai - menjawab pertanyaan "apa?" Sekarang pikirkan dan jelaskan pekerjaan utama yang dilakukan untuk mengimplementasikan proposisi nilai - jawab pertanyaan “bagaimana?”. Dengan kata lain, uraikan kegiatan operasional bisnis.
Mari sederhanakan tugas dengan menjelaskan klasifikasi kegiatan utama:
- Produksi. Jika Anda menghasilkan produk apa pun, jelaskan secara terperinci prosedur pembelian bahan baku, logistik ke tempat produksi, memastikan kelancaran pengoperasian peralatan, dan kontrol kualitas produk akhir.
- . - , , , , , , .
- . , , , , , .
:
- ?
- ?
- ?
(Key partners)
Semuanya sederhana di sini - daftarkan perusahaan tempat Anda bekerja secara berkesinambungan untuk membuat proposisi nilai. Pembuat roti memiliki pemasok tepung, studio permainan memiliki sekolah pengembangan untuk pengembang, departemen akuntansi online memiliki dewan akuntan untuk memeriksa kebenaran layanan.
Sederhananya, mitra adalah perusahaan pihak ketiga yang memasok bagian model bisnis yang hilang atau tidak inti.
Dalam mengisi blok, jawaban atas pertanyaan akan membantu:
- Kemitraan apa yang membantu mengurangi risiko?
- Siapa yang bisa menjadi pemasok kami?
- Jenis kegiatan apa yang dapat ditransfer ke mitra tanpa mengurangi kualitas?
Struktur biaya
Blok terakhir sangat penting. Anda harus memperhitungkan semua biaya yang dikeluarkan perusahaan saat membuat proposisi nilai. Isi blok berdasarkan sumber daya yang ditetapkan sebelumnya, kegiatan inti dan mitra.
Selain itu, bagi biaya menjadi tetap (yang tidak tergantung pada volume produksi) dan tetap (yang tergantung pada volume produksi).
Jawaban atas pertanyaan akan membantu dalam mengisi blok:
- Berapa biaya penting yang kami keluarkan untuk memproduksi suatu produk?
- Sumber daya apa yang paling kita sukai?
- Apa kegiatan paling mahal?
Model bisnis Osterwalder memberikan gambaran umum tentang bisnis: apa yang kita lakukan, kepada siapa kita menjual, berapa banyak yang kita belanjakan, dari mana kita mendapat untung, dll. Alat ini populer karena kesederhanaannya. Satu halaman, 9 blok - pengetahuan khusus di bidang perencanaan strategis tidak diperlukan untuk mengisi tabel. Informasi umum membuat jelas di mana ada masalah, apa yang tidak layak untuk dikerjakan, dan apa, sebaliknya, dapat ditingkatkan.
Dan satu tip terakhir: jangan mengisi model sendirian. Berkumpul bersama sebagai sebuah tim, diskusikan, buat kesimpulan. Jika memungkinkan, tarik pengguna, lakukan survei, ajukan pertanyaan secara langsung, dll. Dengan cara ini Anda akan mendapatkan informasi sebanyak mungkin dan dapat menggunakan tabel lengkap untuk pengembangan perusahaan.