Saya menemukan artikel keren tentang harga berbasis penggunaan - pembayaran untuk produk berdasarkan hasil penggunaan. Tingkat bunga mengambang memungkinkan beberapa perusahaan IT asing untuk meningkatkan keuntungan, tetapi tidak semuanya dalam cerita ini begitu sederhana.
Saya mengusulkan untuk berkenalan dengan terjemahan materi dan memikirkan mengapa strategi penetapan harga yang sama dapat berhasil di satu pasar dan gagal di pasar lain, dan juga mengapa Anda tidak bisa begitu saja menyalin pengalaman sukses orang lain.
Banyak orang tahu bahwa HubSpot, produsen produk perangkat lunak pemasaran, penjualan, dan layanan, adalah contoh utama perusahaan publik yang sukses dengan kapitalisasi pasar lebih dari $17 miliar. Tapi HubSpot tidak selalu memiliki target IPO.
Selama lima tahun pertama beroperasi, HubSpot menawarkan kepada pengguna tiga paket berlangganan mulai dari $3.000 hingga $18.000 per tahun, tergantung pada kebutuhan klien. Perusahaan telah berjuang dengan churn dan pendapatan yang lemah dari memperluas basis pelanggannya. Retensi Pendapatan Bersih (NRR) kira-kira 70%, jauh dari 100% + yang diinginkan oleh sebagian besar perusahaan SaaS.
Sesuatu perlu diubah, jadi pada tahun 2011 mereka juga memperkenalkan pembayaran untuk pelanggan berdasarkan hasil penggunaan sistem: berapa banyak prospek yang mereka tarik, berapa banyak pengguna yang mereka tambahkan. Saat pelanggan menggunakan perangkat lunak penghasil prospek, basis mereka tumbuh dan pengeluaran HubSpot meningkat secara proporsional. Pendekatan baru untuk penetapan harga telah memungkinkan pengembang CRM untuk berbagi kesuksesan dengan pelanggan mereka.
Pada tahun 2014, ketika HubSpot go public, tingkat retensi pendapatan dari pelanggan tetap melonjak hampir 100% - yang semuanya tidak berdampak pada kemampuan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan baru.
HubSpot — SaaS-, (usage-based). , , .
1.
usage-based , – . Snowflake Google Cloud Platform, , 300 .
«» – . , , . – .
. , « » . , .
Twilio, API, , . 10 . Twilio : 7 , 10 , 142, .
2.
usage-based , . . , SaaS- , . , , , . — .
, «» , – . , , – . , , .
AuditBoard, -, , , . , .
3.
SaaS-, , . – « » . , .
usage-based . , , , .
« , , , 365 , ».
Zocdoc 3000 . , , . 2017 usage-based , , . 50%: , .
usage-based , , . , , , , .
:
SaaS- , . , . , DocuSign, , Personal. , , .
— . , , HubSpot , . — , , .
, , , , (, API-) . , . , , DropBox Google , , «».
CRM-. , «». 5 , , . , , .
, : , , , . , , .
Bagaimanapun, ketika memikirkan tentang bagaimana dan berapa harga yang harus ditetapkan untuk produk Anda, perlu diingat aturan dan kebiasaan pelanggan yang telah berkembang di pasar ini dan itu; Anda tidak boleh "melanggar" perilaku pengguna karena fakta bahwa HubSpot tumbuh di sisi lain dunia 38% lebih cepat dari pesaing mereka.