Jika Anda meluncurkan layanan di Internet, selalu ada godaan untuk menawarkan paket gratis untuk memikat publik.
Anda pikir orang akan menyukainya - dan ingin meningkatkan ke paket normal dengan fitur lengkap. Ini adalah sebuah kesalahan besar. Jika seseorang benar-benar puas dengan tarif gratis, maka dia akan tetap di sana selamanya !
Dan itu akan menuntut dari Anda layanan yang andal, fungsi-fungsi baru, dan membuat klaim. Semakin sedikit pengguna membayar, semakin banyak keributan yang dia buat di jejaring sosial dan semakin banyak dukungan yang dia butuhkan. Ulasan negatif datang dari pengguna gratis, bukan dari yang berbayar (ini cukup logis jika Anda memikirkannya).
Pengembang Inggris Guido Zuidhof sangat lelah dengan pengguna seperti itu sehingga dia meluncurkan situs khusus Tanpa Paket Gratis , di mana dia mencurahkan semua rasa sakitnya tentang ini.
Argumen utama Guido adalah bahwa pengguna gratis itu mahal .
Harga paket gratis
Sekilas, sepertinya ada beberapa kelebihan dalam paket gratis ini. Anda hampir tidak menghabiskan sumber daya yang menawarkan volume layanan simbolis murni yang hampir tidak membebani Anda dalam hal daya server. Ini adalah "permen" yang menarik bagi pengguna, yang mereka telan - dan akhirnya beralih ke paket berbayar.
Namun kenyataannya, setiap paket gratis memiliki harga tertentu. Itu diukur dalam waktu dan usaha Anda.
Kami telah menyebutkan bahwa orang dengan tarif termurah adalah yang paling menyebalkan. Menurut Anda, siapa yang paling banyak menerima permintaan dukungan: dari sepuluh klien korporat besar dengan langganan $ 100 per bulan atau dari seribu pengguna, masing-masing dengan tarif $ 1 (termasuk anak sekolah, pelajar)? Jelas, dalam kelompok pertama terdapat lebih banyak spesialis berkualifikasi tinggi dan departemen TI profesional yang mengajukan lebih sedikit pertanyaan bodoh.
Meskipun untuk uang jumlahnya persis sama, tetapi dalam kasus kedua, uban akan menutupi wiski Anda lebih cepat, Guido Zuidhof yakin.
Oleh karena itu, ia menawarkan jalan keluar yang paling efektif, meskipun berlawanan dengan intuisi - untuk menaikkan harga.
Benar-benar ada banyak suara dari pengguna gratis. Misalnya, mereka mungkin meminta pengembang untuk memasukkan beberapa fitur dari paket berbayar dalam versi gratis. Dan jika pengembang menolak, mereka mungkin akan marah, menulis ulasan negatif tentang produk, dan sebagainya. Ini benar-benar merugikan bisnis.
Pengalaman menunjukkan bahwa sebagian besar pengguna gratis tidak pernah beralih ke pelanggan yang membayar. Terlepas dari seberapa bagus produk Anda dan masalah apa yang dipecahkannya, orang-orang ini lebih cenderung mencari alternatif gratis lain daripada membayar bahkan $ 1. Beberapa tegas tidak menerima langganan berbayar - baik orang tersebut tidak punya uang, atau dia tidak dapat secara rasional membenarkan bahkan harga terendah untuk dirinya sendiri untuk apa yang dia anggap gratis. Artinya, ini adalah semacam penghalang psikologis yang tidak dapat diatasi.
Akibatnya, paket gratis menjadi terlalu mahal.
Tidak ada yang gratis
Jelas dari mana kesalahpahaman tentang keefektifan paket gratis berasal. Kami melihat bahwa perusahaan Internet terbesar - Google dan Facebook - tidak mengenakan biaya apa pun untuk rangkaian layanan dasar. Meski Google memiliki banyak layanan berbayar, bagi masyarakat umum semuanya gratis. Baik Google Drive dan Gmail memiliki batas gratis yang cocok untuk hampir semua orang.
Dan startup YouTube juga tidak pernah memungut biaya untuk menonton video.
Tetapi penting untuk dipahami bahwa perusahaan-perusahaan ini adalah pengecualian dari aturan! Sangat sulit untuk mengerjakan model freemium, dan hanya sedikit orang yang berhasil tanpa pemompaan investasi yang kuat. Semua risiko harus diperhitungkan dengan cermat.
Layanan pelacakan karyawan Hubstaff hampir bangkrut dengan paket gratis seperti itu
Sebelum menawarkan layanan gratis kiri dan kanan, mengembangkan basis pengguna Anda secara eksponensial, Anda perlu memikirkan model bisnis. Ini menjadi masalah tidak hanya untuk SaaS, tetapi juga untuk media online yang ingin tetap berlangganan gratis. Misalnya, Gigaom , situs berita dan analitik teknologi berkualitas tinggi yang populer, ditutup beberapa tahun lalu . Salah satu perwakilan terbaik jurnalisme TI tidak dapat bertahan dengan model freemium.
Apa alternatifnya?
Periode percobaan
Langganan percobaan bekerja dengan baik. Terutama seperti dalam versi Netflix - ketika, bersamaan dengan uji coba gratis, kesepakatan disepakati untuk layanan berbayar lebih lanjut, sehingga setelah 30 hari, faktur diterbitkan secara otomatis. Secara teori, pengguna memiliki hak untuk membatalkan langganan kapan saja, meskipun dalam praktiknya banyak orang lupa melakukan ini atau malas - ini tidak sepenuhnya adil, tetapi legal di banyak negara. Yah, sebagian besar sangat senang dengan layanan berbayar Netflix - dan terbiasa dengan kenyamanannya.
Selain itu, distorsi pilihan sedang bekerja di sini - kecenderungan untuk secara retroaktif mengaitkan kualitas positif dengan objek atau tindakan yang telah dipilih seseorang. Artinya, hal utama adalah membuat seseorang menyetujui uji coba gratis dan menjelaskan pilihannya Anda selalu dapat membatalkannya, dan kemudian distorsi kognitif ini mulai berlaku. Trik utama masa percobaan.
Masa percobaan efektif bahkan tanpa pola gelap. Batas dapat diatur berdasarkan waktu (30 hari) atau volume layanan (dalam gigabyte lalu lintas, menit menonton, dll.).
Jika Anda menawarkan masa percobaan tanpa menentukan informasi penagihan, maka hal ini semakin mengurangi penghalang. Misalnya, dalam kasus ini, seorang karyawan dari perusahaan besar tidak akan takut untuk mencoba layanan tersebut, yang jika tidak, tidak akan menerima persetujuan dari atasan untuk memasukkan detail pembayaran.
Pemfilteran pengguna
Ada pilihan untuk menyediakan layanan gratis bukan untuk semua orang, tetapi untuk proyek yang benar-benar bagus, pengembangan open source, lembaga pendidikan, jurnalis penelitian, organisasi publik, dll. Pelamar mengisi kuesioner dan berbicara tentang kelebihan mereka - dan mengapa mereka layak mendapatkannya menerima tarif gratis.
Anda memilih orang yang benar-benar layak yang Anda sukai.
Sekarang layanan ini tidak akan memiliki kerumunan freeloader yang berisik, tetapi audiens yang sangat cerdas, cerdas, dan bersyukur. Anda akan bangga memberikan layanan gratis kepada orang-orang baik seperti itu, itu baik untuk citra, reputasi, dan karma Anda.
Tidak ada keangkuhan di sini, pengembang layanan memiliki hak untuk menjadi selektif yang dia inginkan.
Benar, ada juga biaya tambahan tertentu di sini. Pelamar akan mencoba menghubungi Anda, menulis surat dan menelepon Anda, menjelaskan sisi baiknya, atau mencari tahu detail cara mendapatkan paket gratis.
Opsi pemfilteran lainnya adalah mengambil data kartu pembayaran terlebih dahulu dengan pembuatan faktur jika pengguna telah melampaui batas gratis, mirip dengan Google Cloud. Dengan demikian, sebagian pengguna yang pada dasarnya tidak pernah siap untuk membayar apa pun terputus, dan asuransi terhadap penggunaan layanan yang berlebihan berfungsi.
Pembayaran satu kali
Beberapa pengguna tidak ingin berlangganan layanan berbayar karena dibebani kebutuhan untuk melakukan pembayaran bulanan. Langganan berbayar ini tampaknya menggantung mereka sebagai kewajiban abadi, mengingatkan dirinya sendiri setiap bulan. Secara psikologis lebih mudah bagi orang-orang seperti itu untuk membayar sekali - dan membeli lisensi seumur hidup atau server dengan pembayaran satu kali , seperti halnya dengan server abadi kita.
Misalnya, ini bisa menjadi pembayaran simbolis murni sebesar $ 1 - dan kemudian paket tarif gratis yang sama "selamanya". Atau serangkaian layanan terbatas, seperti dalam paket gratis, tetapi dengan jumlah minimal.
Ini bukan langganan penuh ke layanan, tetapi semacam opsi perantara antara "periode uji coba abadi" dan langganan berbayar normal. Dengan analogi dengan "freemium" (freemium) bisa disebut "chipium" ( cheapium ).
Penting untuk secara tepat menegosiasikan persyaratan langganan semacam itu. Jelas, di zaman kita ini, tidak ada yang bisa menjamin pelayanan kekal. Oleh karena itu, Anda perlu menetapkan masa kerja minimum (minimal 1-6 bulan), dan jika ditutup lebih awal, uang akan dikembalikan. Direkomendasikan untuk menunjukkan kemungkinan penutupan akun jika tidak ada aktivitas (selama enam bulan atau lebih), serta berbagai keuntungan bagi pelanggan.
Penulis konsep Tanpa Paket Gratismengatakan bahwa dia termotivasi untuk membuat situs tersebut dengan membaca berbagai diskusi di komunitas Peretas Indie , tempat para pendiri perusahaan online kecil dan bisnis independen berkomunikasi. Biasanya, ini adalah pengembang tunggal yang meluncurkan layanan berbayar, SaaS, utilitas, game, atau aplikasi seluler - atau beberapa layanan serupa, memperoleh penghasilan sebagai pemilik tunggal.
Hal tersulit bagi pengembang individu ini adalah melayani pasukan pengguna gratis yang menuntut perhatian.
Masalah dengan pengelola open source
Masalah ini terkenal di komunitas Open Source. Pemelihara proyek sumber terbuka bekerja secara gratis - dan cepat lelah dalam pekerjaan ini, dihadapkan pada banyak keluhan dari pengguna yang tidak puas.
Tidak semua orang bisa mengatasi tekanan ini. Beberapa orang ketakutan dan menghapus repositori mereka, seperti yang dilakukan habrauser fafhrd91.dll, penulis server Web Actix. Setelah mengkritik keterampilan profesionalnya, penulis menolak untuk mendukung proyek tersebut lebih lanjut (repositori masih dipulihkan dan dipindahkan ke pengelola lain).
“Tidak ada lagi kegembiraan dari pekerjaan. Anda mungkin ingin keluar, tetapi tidak bisa karena rasa tanggung jawab atas kode Anda, komunitas, dan orang-orang yang menggunakan perangkat lunak Anda, ” tulis pengelola Kalender GNOME. "Sayangnya, menjadi pengelola perangkat lunak gratis dapat berdampak buruk bagi kesehatan psikologis dan emosional Anda."
Pada Februari 2021, pengguna yang tidak stabil secara mental diancam dengan kekerasankepada penulis program curl open source untuk kesalahan dalam kode yang menyebabkan kerugian finansial.
Dengan menawarkan paket gratis, Anda berisiko menghadapi masalah yang sama dengan yang dialami oleh pengelola di komunitas sumber terbuka. Jangan mengulangi kesalahan orang lain, tulis Guido Zuidhof.
Manfaat paket gratis
Tentu saja, pendapatnya sangat subjektif. Guido sendiri meluncurkan dua layanan indie sederhana dan hingga saat ini belum menghasilkan seribu dolar lagi. Artinya, dia belum mengumpulkan cukup pengalaman untuk menarik kesimpulan tersebut dan menilai secara obyektif manfaat dari tarif gratis.
Pada saat yang sama, kami melihat banyak perusahaan yang menawarkan opsi ini. Trello, Jira, Slack, Asana, Dropbox memiliki paket abadi gratis. Jutaan profesional menggunakan layanan ini secara gratis, dan kemudian merekomendasikannya ke perusahaan tempat mereka bekerja - dan mereka membeli langganan berbayar. Tautan ke Dropbox tersebar di internet seperti pemasaran viral. Jadi, biaya tarif gratis di sini dibayar berkali-kali lipat.
Satu-satunya pertanyaan adalah, apakah ini standar industri atau pengecualian dari aturan?
Model ini benar-benar berfungsi di perusahaan rintisan Internet, yang tujuan utamanya adalah membangun audiens secepat mungkin, meskipun sedang mengalami kerugian (investor akan membayar biayanya). Kerugian ini akan terbayar di masa depan. Dan kami, sebagai pengguna biasa, dengan senang hati menikmati layanan gratis dengan kualitas terbaik, tanpa iklan.
Ini adalah model unicorn masa depan.
Tetapi juga benar bahwa paket gratis tidak selalu berarti penjualan. Jika Anda secara tidak sengaja memasukkan sesuatu yang berguna dengan tarif gratis, maka Anda berisiko dibayar ketika jutaan pengguna dari Asia Tenggara datang. Kemudian 95% lalu lintas Anda akan dihasilkan oleh pengguna gratis yang tidak akan pernah membayar sepeser pun, melainkan mencari alternatif gratis lainnya.
Mungkin ada kategori produk yang paket gratisnya lebih cocok: ini adalah alat kerja yang ditujukan untuk klien korporat. Dalam kasus lain, itu adalah pedang bermata dua yang bisa lebih berbahaya daripada kebaikan.
Seringkali, biaya paket gratis tidak membuahkan hasil. Anda perlu menghitung biaya Anda dengan hati-hati dan tingkat konversi di mana biaya ini akan dikompensasikan. Paket gratis adalah hal yang rumit.
Periklanan
Perusahaan kami menawarkan persewaan VPS untuk semua proyek. Buat skema tarif Anda sendiri dalam beberapa klik, konfigurasi maksimum akan memungkinkan Anda mengakomodasi hampir semua proyek - 128 inti CPU, RAM 512 GB, NVMe 4000 GB!
