Ada segmen penjualan B2B. Semuanya tampak sederhana: perusahaan menjual perusahaan. Tetapi jika Anda mengetahuinya, maka manajer menjual ke perusahaan klien. Dan perusahaan penjual seharusnya, setidaknya, tidak mengganggu penjualan manajer ini. Idealnya, perusahaan juga membantu para manajernya menjual.
Ada dua situasi:
- Ayo - jual!
- Manajer dilengkapi dengan "klip penjualan"
Opsi 1. Ayo - jual!
Pekerjaan pertama saya di bagian penjualan persis seperti itu. Saya pergi bekerja, direktur memberi saya 3-5 buklet "tentang kebaikan kita". Dia berkata "bacalah, aku akan bertanya besok." Dan, omong-omong, dia menepati janjinya, menanyakan apa yang saya baca tentang "kebaikan terbaik di dunia". Setelah saya membaca buklet, saya mengatakan "telepon" dan telepon genggam dialokasikan. Ke mana harus menelepon, kepada siapa, apa yang harus dikatakan, mengapa harus berbicara dan apa yang harus dilakukan jika saya tidak dikirim - ini tetap berada di luar batas-batas pelatihan. “Baiklah, baiklah,” pikir saya dan mulai menelepon. Terima penolakan, dengarkan bagaimana rekan saya yang lebih berpengalaman menelepon (sekarang saya mengerti bahwa mereka tidak menyebut dingin, tetapi untuk pelanggan yang ada. Dan kemudian saya masih muda dan tidak berpengalaman).
Amunisi saya, seperti banyak manajer standar, terlihat seperti ini:
telepon
5 buklet tentang yang terbaik dalam ukuran "baik"
percakapan rekan dengan klien yang ada (dengarkan dan ulangi)
1 ( , )
, .
2. “ ”
:
. , . , –
: - , ? – ( , ) . – . , , , –
, , 3-5 , , . , ( , , ). -
( , CRM). . . , . , . , (, CRM )
, , . - .
, , , , “ ” ( ):
– . . ( - ) ( )
– . . , . . . , “” .
– . . “ ” ( ) ( . , )
– . , , , . , .
– . , . , . . , , , .
– “ ”. 18 CRM . , 1, -, . .
– “ ”. , . , . , , . …
?
, , . , , , – . , ...