Beberapa hal lebih berbahaya bagi pemula daripada kesepakatan besar. Kesepakatan ini berbeda dari kesepakatan perusahaan besar. Ini adalah kesepakatan yang tampaknya bergantung pada seluruh hidup / mati / kesuksesan perusahaan. Namun, para pendiri sedang bercanda ketika mereka berpikir bahwa satu masalah besar akan membuat perusahaan mereka menjadi besar. Saya pribadi telah melihat banyak startup mati karena keyakinan ini.
Kesempatan untuk mendapatkan Kesepakatan Besar mendorong pendiri untuk menghindari masalah yang lebih penting. Ketika Anda meyakinkan diri sendiri bahwa menandatangani satu kontrak besar adalah hal yang penting, percakapan dengan klien yang lebih kecil mulai tampak kurang penting. Menganggap klien ini sebagai klien yang tidak terlalu penting dalam skala relatif, mereka sering diabaikan. Pada saat yang sama, para pendiri membenarkan lambatnya perkembangan produk dengan alasan bahwa tidak ada gunanya menghabiskan banyak waktu untuk produk tanpa kontrak besar, karena itu akan segera mengubah segalanya.
Banyak investor memperburuk masalah ini dengan memberi para pendiri harapan untuk mendapatkan pendanaan yang besar di masa depan jika mereka menandatangani kontrak besar. Pada saat yang sama, investor itu sendiri tidak bertanggung jawab atas apa yang dikatakan atau risiko atas modal mereka, dan pada saat pendiri benar-benar menyelesaikan kesepakatan besar, investor hanya akan berkata, “Sudah kubilang bisa. Ini uangmu. "
Salah satu contoh favorit saya tentang bagaimana seorang pendiri, tanpa bergantung pada "keajaiban transaksi besar", mendapatkan keuntungan dari banyak kesepakatan semacam itu adalah bagaimana Zach Perret dari Plaid menggunakan pengembang sebagai sumber pendapatan sambil mengerjakan kontrak dengan bank besar pada saat yang sama. ... Dia tahu bahwa pada akhirnya dia membutuhkan kesepakatan langsung dengan bank. Dia juga tahu bahwa startup memiliki peluang kecil untuk menutup kesepakatan ini lebih awal dari 18-24 bulan dari sekarang. Banyak perusahaan yang pernah bekerja dengan saya memandang kontrak besar seperti itu sebagai satu-satunya hal yang penting, mengabaikan semua hal lain untuk menandatanganinya.
Zack mengambil pendekatan berbeda. Untuk mengatasi masalah tersebut, saat bernegosiasi dengan bank, dia dan timnya menciptakan produk yang bersedia dibayar oleh pengembang untuk mendapatkan akses ke informasi tentang rekening bank. Dia menggunakan pertumbuhan dan pendapatan produk ini untuk membangun perusahaan yang dapat mengumpulkan cukup uang untuk bermain jangka panjang guna memenangkan kontrak-kontrak besar ini. Ini bekerja dengan baik.
Banyak pendiri yang mengejar kesepakatan besar tidak melakukan apa yang dilakukan Zach. Mereka mengabaikan kemajuan dan penghasilan tambahan karena bagi mereka tampaknya tidak proporsional dengan apa yang mereka pikir dapat mereka peroleh. Mereka mengabaikan kemajuan yang relatif. Saat perusahaan pertama kali diluncurkan, kemajuan apa pun akan mengesankan. Jika kemajuan ini cukup baik, perusahaan membangun momentum yang memberinya waktu dan ruang untuk mencapai kesepakatan yang berarti. Salah satu kesepakatan ini akan berubah menjadi masalah besar, tetapi bahkan bisa hilang dari pandangan jika ditempatkan dalam konteks semua kemajuan perusahaan.
Saya menghabiskan banyak waktu dengan salah satu perusahaan, dan tampaknya selama ini dia hampir menyelesaikan kontrak besar. Tampaknya semuanya ada pada tempatnya, tetapi menutup kesepakatan selalu selangkah lagi dari garis finis. Kami telah menipu diri sendiri berulang kali, percaya bahwa kesuksesan sedang dalam perjalanan.
Pada akhirnya, setelah setahun negosiasi, kesepakatan itu ditandatangani. Kami mengira itu adalah kemenangan nyata, tetapi kemudian kami menemukan sesuatu yang sama sekali baru. Untuk memenuhi rencana tersebut, ada sejumlah persyaratan yang tidak mampu dipenuhi oleh perusahaan. Kesepakatan itu telah selesai, tetapi dalam kenyataannya, itu tidak memiliki peluang untuk diimplementasikan.
Dalam menganalisis perincian ini dan kesepakatan besar lainnya, saya menemukan beberapa alasan yang jelas mengapa hal ini terjadi. Ada ketidaksesuaian mendasar antara perusahaan besar dan perusahaan rintisan kecil yang membuat peluang kesepakatan semacam itu hampir nol.
Pertama, perusahaan besar memiliki prioritas yang berbeda dengan startup ketika melakukan kesepakatan semacam itu. Korporasi mungkin tertarik dengan penawaran layanan untuk meningkatkan pendapatan atau efisiensi. Di sisi lain, puncak perusahaan ini mungkin mencoba mencari tahu seberapa bagus perusahaan Anda untuk membelinya. Startup, di sisi lain, dalam banyak kasus melihat kesepakatan sebagai satu-satunya hal yang penting - ini menciptakan ketidaksesuaian antara ekspektasi dan tujuan.
Kedua, perusahaan besar memiliki proses pembuatan kesepakatan yang sangat kompleks. Proses ini biasanya mencakup pemangku kepentingan yang terus bertambah dari berbagai departemen, masing-masing dengan kebutuhan khusus mereka sendiri untuk layanan yang disediakan. Ini bisa berarti bahwa seiring dengan kemajuan kesepakatan, startup perlu meyakinkan berbagai pihak tentang sesuatu dan membuat produk baru sesuai dengan spesifikasi mereka. Dengan tidak adanya penyeimbang, ini mengarah pada sepertiga waktu dan uang ekstra untuk membuat fitur khusus yang tidak akan digunakan di tempat lain. Perusahaan besar bisa menunggu, tetapi startup tidak bisa.
Saya terus-menerus harus mengingatkan diri saya akan hal ini, karena saya dulu sukses besar dengannya dan saya khawatir saya akan melanjutkannya. Sangat mudah untuk membodohi diri sendiri dengan percaya bahwa kesepakatan besar akan segera terjadi, karena akhirnya tampaknya membenarkan caranya.
Satu-satunya cara yang saya tahu untuk secara konsisten menutup transaksi besar sambil tetap menjadi perusahaan rintisan kecil adalah dengan mendapatkan keuntungan signifikan yang tidak adil. Pendiri yang mengumpulkan puluhan dan ratusan juta dolar melalui nama dan rekam jejak mereka adalah contoh yang bagus untuk ini. Jika ini bukan tentang Anda, maka Anda tidak boleh bertaruh.
Secara pribadi, saya sangat terkesan ketika para pendiri mengetahui keuntungan nyata mereka dan menggunakannya untuk mengembangkan perusahaan ke tahap pengembangan ketika kontrak besar menjadi mungkin. Hal ini memungkinkan para pendiri untuk mengontrol nasib mereka sendiri secara mandiri, tanpa bergantung pada kekuatan eksternal yang secara ajaib akan membuat startup mereka menjadi besar. Para pendiri harus memiliki kendali sebanyak mungkin atas apa yang terjadi. Ketika mereka kehilangan dia dalam mengejar fantasi, biasanya itu berakhir dengan buruk.
Terima kasih kepada Craig Cannon, Dalton Caldwell, Zach Perret, Kaz Nejatyan, dan Jeff Ralston atas bantuan mereka dalam menulis artikel ini.
Terima kasih kepada Leva Pyzhov atas terjemahannya.
Jika Anda ingin membantu menerjemahkan materi berguna dari perpustakaan YC, tulis di kereta @jethacker pribadi atau kirim email ke alexey.stacenko@gmail.com
Ikuti berita YC Startup Library dalam bahasa Rusia di saluran telegram atau di Facebook .