Saya secara teratur mempelajari proyek yang gagal, menarik kesimpulan dan, di masa depan, menyesuaikan pengalaman saya untuk proyek baru.
Lebih luas lagi, kami menyediakan layanan untuk implementasi teknis produk, tetapi saya menganggap perlu untuk berbagi kesimpulan saya tentang bagaimana strategi bekerja untuk proyek-proyek kami yang sukses, dan mengapa proyek yang gagal “tidak terbang” di atas kertas.
Melakukan analisis proyek klien selama 2 tahun dan mengumpulkan angka rata-rata:
- Proyek yang tidak memiliki strategi produk yang jelas memiliki LT (waktu hidup) 16 bulan, dan tingkat penutupan selama 14 bulan mencapai 80%
- Proyek dengan strategi memiliki LT selama 28 bulan dan hanya 19% proyek yang tidak mencapai 15 bulan
Berdasarkan pengalaman kami, pelanggan dari kategori 1 jauh lebih mungkin mengalami kesalahan umum yang menyebabkan kematian dini proyek. Efek tambahan dari strategi ini adalah kemampuan untuk menemukan kesulitan dan masalah sebelum menjadi sepenuhnya.
Strategi adalah dasar dari seorang manajer produk
Seperti strategi lainnya, strategi produk ditujukan untuk mencapai tujuan dan mewakili cara paling efisien dari titik A ke titik B.
Sasaran produk biasanya dikaitkan dengan indikator ekonomi yang signifikan: pendapatan, laba, pangsa pasar. Singkatnya, proyek ini bertujuan untuk menghasilkan uang, tidak hanya untuk mendapatkan pengalaman yang baik.
Selain tujuan, ada sumber daya saat ini: keuangan, sementara, manusia. Atas dasar mereka, keputusan dibuat bagaimana mengembangkan produk: outsourcing, atau oleh upaya pengembangnya.
Elemen kunci dari strategi:
- Klien
- Pesaing
- Model bisnis
- Pasar
Riset pelanggan. Siapa yang butuh produk Anda?
Apakah Anda memiliki ide produk yang dapat memecahkan masalah yang mendesak, dan singkatnya, 3 pertanyaan:
- Siapa yang butuh produk Anda?
- Apakah orang-orang sadar akan perlunya apa yang Anda tawarkan kepada mereka?
- Apakah mereka bersedia membayar Anda untuk itu?
Tugas utamanya adalah membuat potret klien Anda dan membuktikan bahwa ada kebutuhan akan suatu produk dan orang siap membayarnya. Dan membayar Anda, dan bukan pesaing dengan sejarah sepuluh tahun dan pangsa pasar terbesar.
Potret pelanggan sangat penting untuk membangun saluran penjualan. Jika kita berbicara tentang alat - Ya.Direct, Vkontakte, Facebook, dan lainnya, maka itu bukan saluran tanpa penargetan (deskripsi terperinci tentang audiens).
Pada tahap paling awal, Anda tidak boleh terlalu melemahkan audiens target. Anda dapat mendengar jawaban menarik untuk pertanyaan "Siapa yang membutuhkan produk Anda?" Siapapun yang memiliki ponsel membutuhkannya. Tetapi ini sangat jarang terjadi, dan terlebih lagi tidak pada awal proyek.
Inti audiens yang jelas memungkinkan Anda menyederhanakan produk secara kompeten → mengurangi biaya pengembangan dan peluncuran → dengan cepat mendapatkan jawaban apakah produk Anda dibutuhkan atau tidak, apakah orang siap membeli atau tidak.
Alat penelitian pelanggan:
Di awal proyek
- Wawancara mendalam
- Polling
- Pesaing dan kasus produk terkait
- Penelitian publik
Produk digunakan
- Umpan balik dari pengguna
- Banding dukungan
Saya merekomendasikan alat - wawancara mendalam. Alat ini mahal, tetapi memberikan hasil yang nyata dalam memahami kebutuhan klien, persyaratan produk, dan kriteria pemilihan.
Persyaratan dan permintaan pelanggan berubah, jadi Anda perlu terus memantau dan menyempurnakan produk untuk mendapatkan masukan baru.
Analisis kompetitif. Mengapa produk Anda?
Saya dapat mengatakan dari pengalaman kami dan pengalaman rekan kerja bahwa hanya ada sedikit ide unik. Sebagian besar telah atau sudah ada di pasar, jadi penting untuk memastikan daya saing produk yang kuat.
Anda sering dapat mengamati situasi di mana ribuan orang setiap hari membuka toko online, pasar produk dengan harapan membangun bisnis dan menghasilkan uang. Apa yang ditemukan?
Bagaimana jika Anda memperdagangkan produk yang sama dengan yang ada di Yandex.Market - lebih tinggi daripada pesaing, menetapkan harga tidak realistis. Juga tidak mungkin mendapatkan diskon besar dari pemasok, karena pesaing membeli dalam jumlah banyak.
Hasilnya, keuntungan kecil diperoleh, yang sepenuhnya "dimakan" oleh logistik. Barang konsumen bersaing dalam harga dan game ini dimenangkan oleh perusahaan besar di segmennya (Magnit, Auchan, Amazon, dll.).
Akibatnya, proyek-proyek start-up ditutup atau mulai mengkhususkan pada barang-barang yang tidak ada di Yandex.Market dan di rak Auchan, yaitu, mereka masuk ke ceruk yang sempit. Jika tidak ada orang di ceruk sempit ini, mereka memiliki peluang untuk menjadi nomor 1, mulai membangun bisnis, dan menghasilkan uang.
Spesialisasi khusus adalah keunggulan kompetitif yang kuat. Goliath hari ini pernah dimulai dengan spesialisasi yang sempit di pasar.
3 pendekatan untuk membangun daya saing:
- Menjadi No 1 di otak konsumen (Spesialisasi)
- Lakukan 10-100 kali (Lebih baik / lebih cepat / lebih murah)
- Lakukan secara berbeda (Pemirsa / nilai / saluran berbeda)
Melakukan secara berbeda adalah pendekatan unik dan bagian penting dari strategi produk yang sukses.
Pernyataan nilai produk berbeda dari yang lain, definisi audiens target berbeda dari yang lain, atau saluran untuk menjangkau audiens ini berbeda dari yang lain.
Membangun pemasaran secara berbeda adalah tujuan taktis. Dalam perspektif strategis, setelah beberapa saat, semua nilai "lainnya" Anda akan diambil oleh pesaing, target audiens "lainnya" Anda akan dibombardir oleh seluruh skuadron pesaing, dan saluran "lainnya" Anda akan dipenuhi pena dari pemasar pesaing.
Oleh karena itu, tugasnya adalah mengelola untuk menjadi berbeda selama ini, untuk terpisah dari pesaing lain, menjadi kategori "dalam dirinya sendiri" - sehingga Anda tidak dibandingkan dengan orang lain dalam hal serangkaian fitur dan keunggulan kompetitif.
Orang harus selalu memiliki pilihan, tetapi hanya ini - Anda atau seseorang dengan kumpulan properti terbaik di antara kerumunan pesaing lainnya. Mari kita ambil satu contoh: ketika kebanyakan orang membeli smartphone, mereka memilih: "Sebuah iPhone atau semacam android?"
Ini berbeda dalam aksinya - ada iPhone, dan ada banyak ponsel lain di Android.
Model bisnis. Dimana uangnya?
Pertanyaan utama: Mungkinkah menarik satu pelanggan dengan biaya lebih rendah daripada yang Anda peroleh darinya?
Menarik produk TI apa pun hanya sebagai "kumpulan uang" akan bermanfaat. Uang dari berbagai tempat dapat dituangkan ke dalam pool (pendapatan) ini dan dapat mengalir keluar (pengeluaran).
Dalam bentuknya yang paling sederhana, semuanya dapat dipersingkat dan disajikan sebagai berikut:
- Menjual pesanan / Penghasilan dari klien
- Membeli pesanan / Menarik pelanggan
- Biaya variabel per penjualan pesanan
- Biaya tetap untuk perawatan produk
Tentu saja, semua yang ada di sini sangat disederhanakan agar lebih jelas. Indikator yang lebih mendasar harus dihitung melalui Unit ekonomi produk, yang topiknya adalah artikel terpisah.
Jika Anda tertarik untuk menghitung ekonomi suatu proyek secara umum, dan ekonomi Unit pada khususnya, baca artikel sampai akhir, pada akhirnya bonus yang berguna untuk Anda.
Pasar
Biasanya ini adalah tempat di mana mereka menulis dalam rencana bisnis: “Ukuran target pasar kami adalah klaim miliaran dolar. Kami akan menguasai tiga belas persen pasar ini pada tahun tertentu. Pasar tumbuh satu persen per tahun. Dalam lima tahun, omset kami akan menjadi uang sebanyak itu. "
Penting untuk mengevaluasi pasar tidak hanya dari segi kuantitas, tetapi juga dari segi kualitas.
Pasar dengan pemain investasi besar
Pelaku investasi adalah perusahaan yang mendapat investasi yang cukup besar untuk pengembangannya. Untuk proyek semacam itu, pertumbuhan sangat penting apa pun yang terjadi. Jadi bahayanya adalah mereka mampu menjual dengan harga 0 atau merugi. Dengan cara ini, mereka membuat kehidupan penjudi biasa yang mencoba dengan jujur mendapatkan keuntungan saat ini menjadi tak tertahankan. Sangat sulit untuk bersaing dengan seseorang yang tidak mampu untuk tidak menghasilkan.
Karena itu, proyek atau proyek investasi yang sama dengan kantong uang tak berdasar akan terasa nyaman di sini.
Pasar yang matang adalah pemimpin yang jelas
Pertanyaan utamanya adalah seberapa cepat pemimpin pasar dapat melakukan apa yang Anda lakukan.
Pemimpin pasar memiliki cukup uang untuk mempertahankan posisinya, tetapi kelemahannya adalah kelesuan dan konservatisme. Avito bersyarat tidak akan dapat dengan cepat mengubah konsepnya, hanya karena sudah familiar dan perubahan mendadak merupakan risiko besar.
Tugas pemain baru adalah membuat produk yang berbeda secara fundamental: nilai berbeda, pesan berbeda, audiens berbeda, saluran penjualan berbeda.
Pasar yang mapan tanpa pemimpin yang jelas
Biasanya pasar seperti itu terdiri dari pemain kecil dan relatif menengah. Paling tidak, ada baiknya memahami bagaimana perusahaan saat ini bertahan dan bekerja: jenis pemasaran apa, keunggulan kompetitif yang berbobot, dan kriteria untuk memilih di antara mereka. Setelah Anda mengidentifikasi "minimum untuk bertahan hidup", pikirkan tentang bagaimana membedakan diri Anda dari mereka, jika tidak, Anda bisa menjadi pemain kecil juga.
Pasar baru dengan pemain kecil
Di pasar seperti itu, kebutuhan dasar tidak dirumuskan dan diidentifikasi secara jelas, “tatanan sosial” untuk khalayak luas tidak terbentuk, dan tidak ada alasan yang meyakinkan untuk membeli.
Prospek pasar seperti itu tidak jelas dan ada risiko bahwa pasar seperti itu akan "runtuh" atau tetap kecil dalam bentuk uang. Tetapi pasar semacam itu dapat tumbuh dan, menjadi # 1 di pasar kecil, Anda akan tumbuh bersama pasar tersebut dan menjadi pemimpin alami dari pasar uang besar.
Untuk meringkas
Meluncurkan proyek TI adalah ketika ada lebih banyak pertanyaan daripada jawaban.
Strategi ini memungkinkan Anda menilai situasi secara objektif, memilih arah pergerakan yang menjanjikan, dan membuat keputusan manajemen tepat waktu dalam pengembangan dan pengembangan produk.
Pada akhirnya, strategi tersebut membentuk peta jalan proyek, versi MVP produk, pengembangan lebih lanjutnya, metrik produk, KPI utama dan, sebagai hasilnya, aktivitas sehari-hari seluruh tim proyek.
Bonus yang bermanfaat bagi mereka yang telah selesai membaca
"Luncurkan proyek, kalahkan milik Anda sendiri dan dapatkan untung " - instruksi untuk menghitung pengembalian dan profitabilitas proyek bisnis
Bersama dengan tim, saya membuat instruksi - algoritme langkah demi langkah dari 4 langkah sederhana untuk menghitung profitabilitas proyek bisnis menggunakan contoh kasus TI kami.
Mengumpulkan dokumen Excel yang memungkinkan Anda mendapatkan gambar yang diproyeksikan dalam beberapa klik.
Saya dengan senang hati berbagi instruksi dan dokumen Excel yang diperlukan dengan pembaca habr.
Anda dapat
mengambilnya di sini. Gunakan, terapkan!
Artikel itu bermanfaat - tulis di komentar.
Ada komentar - tulis, saya akan senang mendengar dan membahas kritik yang membangun.
Bisakah Anda berbagi pengalaman dalam mengembangkan strategi produk TI?