Terdengar akrab? Ya untukku!
Contoh sederhana dari praktik: klien meminta bantuan untuk menghasilkan produk yang kompleks dan mahal: perangkat keras atau perangkat lunak modern. Atau mungkin hanya furnitur mahal berkualitas tinggi dengan lima nol di label harga.
“Tolong beritahu kami tentang produknya,” kataku.
- Dan spesial apa yang bisa kukatakan? Ini adalah keunggulan perusahaan kami, berikut adalah produknya, inilah kelebihannya.
- Hanya lima?
- Nah, kami juga memiliki pengiriman gratis, - pengusaha menyiksa dirinya sendiri dengan bukti keenam terakhir dari kesejukan produk.
Mengapa tidak bekerja seperti itu? Mari kita cari tahu.
Perangkat lunak atau peralatan industri bukanlah produk yang paling mudah untuk dipahami, jadi Anda perlu menjelaskan secara detail dan detail untuk apa produk Anda sebenarnya bagus, bagaimana produk Anda berbeda dari produk pesaing dan bagaimana itu akan memecahkan masalah pelanggan di masa depan.
Seseorang yang ditawari untuk membeli sofa seharga 200 ribu rubel bukanlah ahli furnitur. Dan jika dia tidak diberitahu bahwa sebenarnya ini adalah sofa impiannya, semuanya menjadi buruk. Dia akan melihat situs tersebut, menelusuri informasi tentang keuntungan perusahaan, membuka dua atau tiga foto dan ... pergi, sedih.
Sekarang lihat bagaimana orang-orang dari teleshop format "di sofa" bekerja dengan pelanggan. Ya, di sini mereka menjual parutan sayur biasa seolah-olah itu adalah pesawat luar angkasa!
Tuan rumah menunjukkan parutan kepada pembeli potensial dan menggambarkan setiap, bahkan yang terkecil, keuntungan sebagai sesuatu yang luar biasa.
- Hanya melihat! Parutan kami bisa dicuci!
Studio ini memiliki enam ahli yang mewakili audiens target. Pesan ini menyenangkan mereka.
- Cuci? Wow, luar biasa! Para tamu berseru, seolah-olah ada penemuan ilmiah tepat di depan mata mereka.
- Ya, bayangkan, ini juga dapat digunakan kembali, - pembawa acara mengangguk - Dan Anda juga bisa meletakkan parutan ini di atas meja, dan itu tidak akan jatuh!
- Maksud kamu apa ??? Belum pernah melihat ini! - keenam terkesiap bersama.
— ! ! , ! . , , ! , !
— ! — .
— , , ? , ! !
— , — , — ?
? !
Apakah parutan di atas meja rata, memiliki gagang berwarna oranye dan empat tepi dengan jenis takik yang berbeda? Semuanya adil. Tetapi mereka mengemas dan menyajikannya kepada Anda sedemikian rupa sehingga sekarang tidak mungkin untuk tidak membeli parutan ini. Ini adalah parutan raja. Ini adalah parutan yang sama yang Anda impikan selama bertahun-tahun. Sekarang Anda mengerti bahwa semua parutan lama Anda tidak nyaman dan salah. Anda sudah membuat gambaran di kepala Anda, bagaimana dengan tangan-tangan ini, dengan menggunakan parutan yang bagus dan fungsional, Anda menyiapkan 20 salad baru yang sehat. Anda sudah kehilangan 5 kg secara mental.
Jangan terburu-buru mencibir: Toko TV menghasilkan keajaiban nyata dengan pembeli potensial. Banyak pengusaha harus belajar dari mereka.
Apa?
Mempresentasikan produk Anda secara meyakinkan, terutama jika kompleks dan mahal. Untuk melanjutkan dari kebutuhan dan masalah audiens target, untuk berbicara tentang keuntungan-keuntungan yang bahkan tidak diketahui oleh klien.
Misalnya, saat mengiklankan layanan saya, saya menyoroti keuntungan penting di baris terpisah: "Saya mengerjakan akun Anda atau membuat akun baru dan mentransfernya kepada Anda". Banyak klien, yang menghubungi saya, mendengar untuk pertama kalinya bahwa sebagian besar biro iklan mengerjakan akun mereka. Dan ketika mencoba memutuskan hubungan dengan mereka, mereka tidak akan memberikan akun tersebut kepada klien dan tidak akan memberikan akses ke sana. Dan ini akan menjadi penderitaan besar bagi pengusaha.
Apa lagi yang bisa Anda pelajari dari penjual toko TV? Sajikan keunggulan produk agar pembeli dapat membayangkan secara mental gambaran di kepalanya: "Inilah saya, ini produk keren ini, ini cara mengubah hidup saya menjadi lebih baik."
Bagaimana beberapa perusahaan melakukannya? Alih-alih memulai dari kebutuhan klien, mereka mulai mengisi kepalanya dengan informasi yang berlebihan tentang manfaat perusahaan, tentang pencapaian mereka. Mereka menulis tentang produk dalam ungkapan umum: berat, harga yang menguntungkan, warna. Dorong dan tambahkan: "Untuk seluruh keluarga." Mereka akan mendorong upaya mereka lebih keras, dan hal yang menakjubkan akan muncul: "Rasakan pesona kesuksesan." Apa yang harus dihadirkan pembeli, seperti apa pesona kesuksesan? Bagaimana produk ini akan membantunya, pembelian sofa atau komputer ini akan berubah dalam hidupnya? Tidak jelas.
Saya mendengar ungkapan ini dari seorang pengusaha besar - impotensi kewirausahaan. Ketika seorang pengusaha berkata: "Lakukan segalanya untuk saya, buat saya trafik" - ini adalah kepasifan kewirausahaan (saya akan melunakkan istilah ini). Meningkatkan lalu lintas tidak akan menyelesaikan semua masalah, orang tidak akan membeli produk yang disajikan kepada mereka.
Saya merekomendasikan kepada beberapa pengusaha untuk melepas mahkota virtual, yang membuatnya sulit untuk melihat sesuatu dengan lebih mudah, dan tetap melihat bagaimana barang tersebut “dikemas” di toko TV. Di sana Anda dapat menemukan jutaan solusi menarik untuk mempresentasikan produk Anda: tonton, pelajari, dan pikirkan ide-ide Anda.