Alexander belajar di Sekolah Tinggi Ekonomi di Fakultas Ilmu Fisika dan Teknik dan memimpin pertemuan CocoaHeads sampai dia meninggalkan Rusia. Ia berpartisipasi dalam berbagai startup Eropa dan Amerika, tetapi pada saat yang sama berhasil bekerja penuh waktu di Badoo di London. Sekarang Alexander berpartisipasi dalam proyek ekuitas. Dalam pidatonya di konferensi App Live 2019, Alexander mengatakantentang apa yang membantunya membuat proyek itu menguntungkan, dan jalan apa yang diambilnya untuk ini. Ceritanya - dari ide hingga hasil - kami menyalin dan menerbitkannya hari ini.
Ide
Dahulu kala saya berpikir bahwa idenya seperti ini: Saya duduk, bertukar pikiran dengan teman-teman, menemukan, menerapkan - keren! Tapi saya semakin yakin bahwa kebalikannya berhasil bagi saya: ide itu berkembang selama bertahun-tahun dan di beberapa titik terbakar. Proyek ini tidak terkecuali.
Saat itu tahun 2014, dengan Interstellar dan banyak aplikasi dan koleksi bertema luar angkasa dari Apple. Kemudian aplikasi Lifeline muncul di App Store. Ini adalah cerita obrolan di mana seseorang menemukan dirinya di tempat yang tidak diketahui di planet yang tidak dikenal. Dalam format obrolan, Anda dapat berkorespondensi dengan karakter yang tidak diketahui dan memberi tahu dia apa yang harus dilakukan:
Setelah tertarik dengan genre tersebut, pada 2015 saya membuat aplikasi sendiri, melakukan perjalanan romantis dengan seorang gadis sebagai dasar, karena menurut saya ini adalah topik yang populer:
Kami cepat berkreasi dengan seorang teman, tetapi menerima penolakan dari Apple - karena "keragaman" - dan saya lupa tentang proyek ini. Kemudian kami berhasil mengunggahnya dari akun lain dan melalui pertama kali - saya pikir ini adalah cerita khas dengan ulasan Apple.
Pada tahun 2018, ketika saya bekerja di Badoo di London, saya mengikuti berbagai kursus online terkait manajemen dan analitik produk, dan melihat begitu banyak hal menarik yang ingin saya terapkan, jadi saya punya ide untuk meluncurkan cerita teks baru.
Ide pertama
Pertama saya menjalankan simulator blogger, lalu
aplikasi mitologi Norse: Aplikasi ini memiliki masalah skalabilitas. Terlalu banyak sumber daya dihabiskan untuk promosi, iklan, dan audiens tidak selalu melihatnya - tidak jelas siapa yang harus ditargetkan.
Ide kedua
Saya memutuskan untuk meluncurkan pasar cerita teks. Melihat pasar menggunakan Sensor Tower , yang menunjukkan pemasangan yang diproyeksikan dan pendapatan aplikasi untuk bulan sebelumnya. Dan saya melihat ada banyak pemain besar di area ini yang menghasilkan jutaan dolar dan bahkan lebih:
Kami meluncurkan game interaktif dengan pilihan opsi dengan parameter tambahan, cerita statis dan dinamis:
Contoh menu:
Semuanya dimonetisasi melalui langganan untuk fungsionalitas tambahan, melalui mata uang internal untuk membeli dan beriklan:
kesimpulan
- Ide-ide sukses adalah ide yang sudah lama ada di kepala Anda. Saya tidak pernah bisa mendapatkan ide dalam semalam, dan keesokan harinya membuat proyek yang sukses, meski untuk waktu yang lama.
Keragaman itu serius: Apple dilarang.
Pengetahuan dan kualitas pribadi apa yang berguna
Iklan Facebook
Tentu saja yang pertama adalah pengetahuan tentang periklanan Facebook. Jika Anda tidak memiliki kemampuan untuk mendistribusikan aplikasi Anda, maka itu berada di zona mati, dari mana orang tidak mengunduhnya. Iklan Facebook dapat ditemukan di Facebook itu sendiri, serta di Instagram, messenger Facebook, dan platform mitra. Misalnya, seperti inilah tampilannya di Instagram - Anda membuka cerita, Anda melihat sponsor di sana, dan Anda dapat menggeser untuk melihat detail lebih lanjut. Atau, misalnya, membolak-balik umpan, Anda dapat menyodok kiriman dan melihat:
Tetapi iklan Facebook keren tidak hanya karena saluran penempatannya, tetapi juga karena Facebook menggunakan algoritma pembelajaran mesin untuk mencari tahu siapa yang harus ditargetkan. Jika Anda telah menguasai SDK setidaknya sedikit, maka Anda dapat dengan mudah memilih apa yang ingin Anda bayar, misalnya, untuk instalasi atau beberapa tindakan dalam aplikasi. Selain itu, Facebook akan menampilkan semua angka, dan Anda dapat melihat berapa biaya pemasangan untuk setiap kampanye iklan, dan berapa banyak prospek yang ditarik:
Pengembangan Berbasis Data
Kualitas penting kedua adalah pendekatan yang saya adopsi selama kursus online, dan kemudian melihatnya di Badoo - ini adalah pengembangan berdasarkan data:
Ketika Anda memiliki siklus yang agak eksplisit, maka, membangun produk Anda, Anda memilih apa yang ingin Anda analisis (misalnya, fitur atau bug), beri bobot dengan analitik dan putuskan apakah akan meninggalkannya atau tidak. Bergantung pada data yang diterima, Anda meninggalkan fitur ini dan mengulanginya lebih jauh, atau menghapusnya sama sekali.
Begitu juga dengan produk - Anda mengembangkannya, atau menutupnya sama sekali, atau membuat apa yang disebut poros ketika Anda berpikir: Oke, bisnis ini mungkin berhasil, tetapi saya akan beralih ke buku offline karena tampaknya bekerja lebih baik.
Kami memiliki banyak diagram, dasbor dalam analitik, tempat kami menganalisis semuanya, menemukan wawasan, mengamati cara kerjanya, dan mengamati bagaimana produk berevolusi:
Kemampuan untuk mengalahkan kemalasan
Kualitas terakhir yang sangat penting jika Anda berusaha mengembangkan produk hewan peliharaan adalah mengatasi kemalasan. Anda menulis kode separuh waktu (jika Anda bertanggung jawab untuk itu), dan sisanya Anda bergumul dengan semua jenis omong kosong. Babak kedua ini adalah tahap yang mengerikan, saya harus (terutama di tahap awal) sering mengalahkan diri saya sendiri:
Di mana saya harus mengalahkan diri saya sendiri:
- . ? , . , , . Google-, , , , . , , .
- .
- , . .
- Sensor Tower, App Annie .. – ! , , , . App Annie 20.000$ . , , , . : , - , . , .
- . , , , .
- Anda harus mengembangkan aplikasi Anda. Kecil kemungkinan Anda akan dapat segera meluncurkan sesuatu yang sukses dan hebat.
- Anda harus melakukan pekerjaan yang membosankan dan non-inti. Banyak pekerjaan yang membosankan dan non-inti adalah bagian penting dari setiap proyek hewan peliharaan.
Bagaimana aplikasi itu dikembangkan
Waktu
Saat itu saya masih bekerja full-time (ini ngomong-ngomong, topiknya tentang waktu), dan saya bisa bekerja hanya di malam hari. Kami bermitra dengan teman saya yang sudah bekerja di bidang ini, baru setelah mencoba membuat aplikasi pertama di tahun 2015:
- Menelepon dan memikirkan sebuah ide (11 Juli)
- Mulai bereksperimen dengan desain dan mempelajari pesaing (12 Juli)
- Kami mulai menulis kode (13 Juli)
- Dirilis (7 Agustus).
Artinya, dalam waktu kurang dari sebulan (saat mengerjakan malam dan akhir pekan) proyek sudah siap.
Rancangan
Kami tidak memiliki desainer, tetapi kami memutuskan untuk melakukannya dengan sederhana: kami melihat pesaing terdekat kami dari perusahaan besar. Pilihan jatuh pada Netflix, kami pikir - mengapa kami tidak membuat antarmuka yang mirip dengan adaptasi untuk komponen kami?
Antarmuka seperti itu dibuat dalam satu jam:
Sekarang saya akan mengungkapkan pemikiran yang telah sangat mengubah pandangan saya tentang beberapa hal: di mana Anda memulai, jadi selesaikan. Kami menggambar desain dalam satu jam, dan di masa depan kami menghabiskan sekitar seribu jam untuk proyek secara total, tetapi desain awal, seperti yang Anda lihat, tidak banyak berubah:
Komponen baru muncul di sana, misalnya, sistem rekomendasi, tetapi secara umum antarmuka tetap lama. Layar permainan itu sendiri juga telah berevolusi secara minimal: tombol "Pilih" telah dipindahkan, tag telah muncul, antarmuka telah sedikit berubah, tetapi secara umum semuanya sama:
Dengan game, evolusi sedikit lebih menarik. Menurut saya, ada genre atau gaya permainan baru. Tetapi jika kita berbicara tentang permainan interaktif, mereka tidak berubah sama sekali:
Artinya, desain yang digambar dalam satu jam membentuk dasar untuk seluruh tahun berikutnya bekerja dengan proyek tersebut. Ini memberi saya ide, yang akan saya bicarakan nanti.
Kesalahan yang dibuat selama pengembangan
Menurut saya, ada dua kesalahan:
- Analisis lengkap tentang pesaing tidak dilakukan, yang cukup penting, tetapi sekali lagi mengacu pada titik ketika Anda melakukan pekerjaan non-inti dan Anda malas.
- 2 mekanisme kompleks diperkenalkan, yang menghabiskan total 40% waktu dan tidak membuahkan hasil.
Mari kita lihat kesalahan ini secara berurutan.
Analisis pesaing yang komprehensif belum dilakukan. Ini adalah beberapa pesaing dari ceruk kami: beberapa menghasilkan jutaan, yang lain ratusan ribu dolar. Idenya adalah kita melihat apa adanya, tetapi tidak terlalu memperhatikan detailnya. Oleh karena itu, kami mulai dengan game interaktif: Game
interaktif, di mana ada pilihan dan beberapa sumber daya, menghabiskan banyak energi: rata-rata, 20 ribu kata. Anda perlu menulis mekanisme - yang disebut mesin yang memungkinkan Anda mengelola garpu - kemudian menguji semuanya, dan peningkatan apa pun dalam hal mekanisme monetisasi tambahan sulit dilakukan, karena permainan antara satu sama lain sangat berbeda.
Pada saat yang sama, pesaing membuat obrolan statis tentang cerita, di mana Anda baru saja membaca obrolan - dan rata-rata permainan cocok dengan seribu kata. Dapat diasumsikan betapa lebih sulitnya membuat game dengan mekanika interaktif selama 20 ribu kata dan monetisasi yang sulit diuji terhadap cerita obrolan statis untuk seribu kata, yang semuanya mirip satu sama lain dan hanya berisi teks:
Ketika kami menerapkannya ke dalam aplikasi, ternyata kami profitabilitas meningkat 30-40%, lalu lintas menjadi lebih mudah untuk dikendarai, dan yang paling penting, pengembangan cerita statis seperti itu menghabiskan lebih sedikit sumber daya.
2 mekanisme
Schering kompleks diperkenalkan . Untuk beberapa alasan kami pikir orang akan berbagi - itu keren!
Bagaimana itu dilakukan:
- Vendrily Branch.io;
- Kami membuat pratinjau untuk branch.io dalam html, mengunggah gambar ke github, karena kami tidak memiliki server;
- Kami melakukan pemrosesan tautan dalam dan pengumpulan untuk analitik.
Secara umum, banyak pekerjaan yang telah dilakukan, tetapi berbagi sepanjang tahun menghasilkan 20 dolar. Menurut pendapat saya, perlu melakukan sesuatu yang lebih sederhana:
- Buat pengontrol dasar untuk berbagi Intent.createChooser / UIActivityViewController dan masukkan analitik padanya;
- Masuk saat klik.
Itu saja! Kemudian kami akan segera melihat bahwa orang-orang tidak berbagi aplikasi (setidaknya dalam konfigurasi ini), dan kami akan menolak untuk berbagi (atau mencari cara untuk menerapkannya secara berbeda).
Sistem untuk menganalisis keuntungan penulis
Untuk beberapa alasan, kami berpikir bahwa kami akan meluncurkan pasar, orang akan bermain, banyak pelanggan akan muncul, dan kami perlu menganalisis berapa banyak orang yang bermain di setiap game, seperti di semua layanan berlangganan (Netflix, Apple Arcade). Kami mengembangkan sistem yang kompleks untuk menilai keuntungan penulis cerita dan menutupinya dengan tes. Dia bekerja dengan skrip dan analitik untuk mengukur profitabilitas setiap penulis cerita. Tetapi tidak ada untung, karena penulis tidak harus tertarik dengan persentase. Artinya, pekerjaan ini dilakukan begitu saja.
kesimpulan
Terlepas dari beberapa kesalahan ini, kami meluncurkannya di Rusia, menghasilkan 12 ribu pengguna lalu lintas berbayar, tetapi hanya memperoleh $ 838 - jelas bahwa ini tidak menguntungkan:
Tampaknya proyek telah selesai, tetapi tidak. Setahun kemudian, dengan angka yang sama, pendapatan kami 13 kali lebih banyak. Tapi berapa biaya atraksi itu? Ini adalah ekspor lengkap statistik per akuisisi. Tentu saja, ada organik, mungkin 35 persen. Pemasaran berbayar menghabiskan biaya 35 sen untuk pemasangan rata-rata. Pada titik tertentu (Februari-Maret) kami mencapai pengembalian, tetapi secara umum, setahun kemudian, kami mendapatkan nilai plus:
Tetapi ini tidak akan terjadi jika aplikasi tidak berevolusi.
Evolusi aplikasi
Banyak orang yang memulai proyek hewan peliharaan dan gagal, berhenti merilis aplikasi, atau tidak cukup mengembangkannya. Oleh karena itu, tahap ini, menurut saya, adalah yang paling penting, dan layak untuk dibicarakan.
Bagaimana aplikasi berkembang:
- Kami mulai di Rusia dan negara-negara CIS, di mana konten dan, yang paling penting, instalasinya sangat murah. Ini memungkinkan lalu lintas yang cukup untuk didorong untuk menguji hipotesis produk. Dan pada saat itu ketika kita mengetahui ekonomi unit kita, kita bisa keluar ke dunia luar.
- Kami menjalankan 28 pengujian A / B;
- Telah menemukan cara untuk mengukur keefektifan semua hal;
- Mencoba tujuan B2B yang tidak berfungsi;
- Pembayaran kembali tercapai;
- Mereka menemukan rahasia yang mengerikan.
Hal pertama yang pertama, mari kita mulai dengan pengujian.
Apa ikon terbaik dan terburuk?
Ini adalah konversi ikon yang berbeda. Ikon pertama sangat buruk secara tidak realistis, dan yang terakhir sangat tidak realistis. Semua yang lain memiliki konversi yang kira-kira sama:
Untuk menganalisis konversi, kami menggunakan Jelajahi App Store: Tampilan / Tayangan Halaman Produk, di mana hanya ikon dan nama yang terlihat. Kami menyaksikan konversi dari orang-orang yang melihat aplikasi tersebut dan membuka halamannya. Ada juga layanan AppFollow, di mana Anda dapat melihat untuk kategori Anda berapa konversi rata-rata untuk konversi tersebut. Jadi kami melihat bahwa kami berada di depan rasio konversi dalam kategori kami.
Praktik yang bermanfaat ini sangat meningkatkan materi organik kita, dan menghabiskan waktu paling banyak dua jam.
Pengujian A / B
Katakanlah Anda memiliki hipotesis bahwa jika Anda membuat tombol menjadi hijau, lebih banyak orang akan mengkliknya. Anda membagi audiens menjadi dua, menunjukkan separuh tombol merah lama, separuh - tombol hijau baru - dan melihat berapa persen orang yang mengkliknya:
Jika tiba-tiba angkanya berubah menjadi signifikan, maka Anda cukup berpindah ke tombol hijau dan kemudian konversi akan meningkat.
Contoh: layar awal aplikasi kita. Awalnya kami memiliki layar mulai utama dengan semua game dan lainnya, tetapi kami menemukan bahwa orang-orang menjadi bingung karena tidak tahu harus mengklik di mana dan tidak tahu game mana yang harus dimainkan. Kami membuat layar yang cukup sederhana untuk pengguna baru hanya dengan dua tombol yang akan menuju ke dua game paling sukses (tergantung pada preferensi pengguna). Ini sangat meningkatkan rasio konversi:
Cara menguji hipotesis dan menghasilkan uang di Swift menggunakan tes terpisah
Karena ini adalah proyek hewan peliharaan, kami memiliki dokumen Google tempat saya melakukan tes terpisah: apa itu, tautan ke analitik, grup apa, dan ditandai dengan warna tes terpisah mana yang berhasil, mana yang gagal, dan mengapa tidak berhasil. Analisis semacam itu tampak seperti pekerjaan rutin, tetapi setelah satu tahun, terutama ketika Anda sudah lama tidak menggunakannya atau Anda perlu mengubah model monetisasi aplikasi secara keseluruhan, dokumen semacam itu sangat membantu:
Mari kembali ke pengujian A / B. Semua pengujian A / B memiliki sasaran (metrik) yang ingin Anda ubah. Kami memiliki 2 metrik:
- Konversi ke pembelian (keuntungan);
- Durasi sesi permainan.
Setelah 6 bulan (dan 28 pengujian A / B), pendapatan kami per pengguna menjadi tiga kali lipat.
Di mana mendapatkan ide untuk pengujian A / B
Sangat sering, ketika saya berkomunikasi dengan orang, mereka memiliki pertanyaan: "Saya meluncurkan aplikasi, semuanya keren, tapi di mana saya harus berkembang selanjutnya?" Artinya: dari mana mendapatkan ide untuk eksperimen, untuk pengujian? Jawaban logisnya adalah dengan bertukar pikiran (hanya make up), tetapi itu tidak cukup. Untuk diri saya sendiri, saya mengemukakan tiga sumber utama gagasan:
- Pelajari pesaing;
- Cari wawasan dalam analitik;
- Kumpulkan ulasan pengguna.
Saya akan memberi tahu Anda tentang setiap sumber secara berurutan menggunakan contoh nyata.
Pelajari pesaing
Bertahun-tahun yang lalu, ada banyak artikel di Internet tentang cara meminta izin pengguna:
Hampir semua penulis mengatakan bahwa Anda perlu membuat jendela khusus, tanyakan hanya dalam konteks, berikan contoh aplikasi Lift (ini adalah analog dari Uber di AS). Kami juga memiliki peringatan yang sangat indah:
Motivasi utama penulis adalah jika pengguna menolak dialog sistem, maka dia harus melakukannya di pengaturan sehingga dia memberikan izin, dan jika dari yang khusus, maka Anda dapat bertanya sebanyak yang Anda suka hingga pengguna akan setuju. Kami bereksperimen dengan tempat, sehingga sedikit meningkatkan konversi. Tetapi dari analisis pesaing yang agak besar, menjadi jelas bahwa mereka meminta hak akses notifikasi pada awal aplikasi. Kami berpikir mengapa tidak mencoba:
Kami melakukan tes di mana satu kelompok memiliki layar tua yang indah yang menanyakan tentang konteksnya, dan kelompok kedua bertanya pada awal aplikasi:
Hasil: perbedaannya adalah 8 kali! Karena perbedaan yang tidak realistis, percobaan hanya membutuhkan waktu 3 hari:
Artinya, awalnya hanya 8% dari seluruh audiens yang diberi akses, dan saat kami mulai meminta di layar mulai, mereka menjadi 50%. Mungkin, Anda entah bagaimana dapat meningkatkan parameter ini, tetapi 50% cocok untuk kami. Saya tidak mengatakan bahwa dalam kasus Anda, Anda juga perlu bertanya di awal, saya hanya menunjukkan bahwa eksperimen semacam itu memungkinkan Anda memahami apa yang lebih baik untuk produk Anda dan mana yang lebih buruk.
Cari wawasan dalam analitik
Kami memiliki 3 kelompok orang:
- Yang menginstal dengan iklan dan masuk ke menu utama;
- . : - -, , , . , , , .
- . - , , , , . .
Kami memutuskan untuk melakukan tes A / B, yang sudah saya ceritakan, di mana beberapa orang yang tidak masuk ke dalam cerita tertentu, kami mengarah ke layar, di mana dua cerita kami yang paling populer adalah:
Sudah di kunjungan berikutnya atau ketika tombol "KELUAR" ke menu utama. Ini meningkatkan konversi untuk membeli sekitar 30% dan sangat memperpanjang sesi permainan rata-rata.
Kumpulkan ulasan pengguna
Biasanya, tanggapan pengguna mengatakan banyak:
Misalnya, banyak pengguna mengeluh bahwa mereka tidak punya uang (mereka masih mengeluh, tetapi kurang), dan monetisasi game sangat agresif. Memang, karena KPI kami adalah peningkatan nilai, kami perhatikan bahwa dalam enam bulan kami mengubah monetisasi menjadi bentuk yang sangat agresif. Pada saat itu, kami memiliki banyak layar tempat jenis langganan berikut ditawarkan:
- Melihat gambar hanya untuk pelanggan;
- Interval menunggu 15 menit setiap kali;
- Cerita tertutup;
- Mekanika tambahan, seperti mengumpulkan bukti dalam cerita yang berkaitan dengan detektif;
- Pengganda koin;
- ...
Kami memutuskan untuk melihat faktor apa yang memotivasi seseorang untuk membeli, membagi langganan menjadi tiga kelompok, dan mulai menghitung berapa kali pengguna melihat setiap layar sebelum membeli:
- Lihat gambar hanya untuk pelanggan
- Tunggu selang waktu 15 menit sesekali
- Layar lain (cerita tertutup, mekanisme tambahan, pengganda koin, dll.)
Ternyata jika seseorang melihat layar terkunci dari dua tipe pertama dua kali, atau hanya sekali dari tipe pertama, kemungkinan besar dia sudah membeli langganan. Dan jika dia tidak membelinya, dia akan membelinya hanya dengan peluang 7%:
Kemudian kami memutuskan bagi mereka yang termasuk dalam kondisi di atas untuk memperkenalkan mekanik berikut. Kami menawarkan pengguna seperti itu, setelah menonton sejumlah iklan (tergantung pada mekaniknya), untuk mendapatkan fitur (permainan tertutup, gambar tertutup atau pengatur waktu) secara gratis. Jika dia mau, dia selalu bisa membeli langganan. Ternyata ini meningkatkan pendapatan sebesar 5-10%, tetapi yang lebih penting, ini sangat memperpanjang sesi permainan:
Kami melakukan tes terpisah. Kami membagi penonton menjadi dua. Garis hijau adalah jumlah detik per hari per pengguna di grup lama, dan garis biru adalah grup di mana kami telah menyederhanakan mekanika. Ternyata orang mulai bermain 2,5 kali lebih banyak, dan penghasilan mereka meningkat. Jadi, kami membuat hidup lebih mudah bagi orang-orang dan meningkatkan pendapatan kami:
Bagaimana analisis pertumbuhan dilakukan?
Hingga November 2018 (3 bulan setelah rilis), KPI kami cukup sederhana:
- Membeli mata uang atau langganan penuh (prioritas # 1);
- Membeli langganan uji coba (prioritas # 2) adalah metrik prioritas yang sedikit kurang.
Tetapi ini tidak terlalu efektif, karena kami tidak dapat mengetahui berapa kali uang akan didebit dari pengguna (yang terjadi setelah langganan nyata). Setelah November 2018, serangkaian iterasi dimulai. Kami menulis skrip yang menganalisis pendapatan per pengguna, dan ini menjadi metrik utama kami. Secara harfiah dalam sebulan kami mengulangi banyak eksperimen:
- Menemukan iklan mana yang mengonversi pengguna terbaik;
- Memahami cerita mana yang harus diterjemahkan ke dalam bahasa Inggris, cerita mana yang akan mengarahkan penonton ke layar mulai;
- Melakukan serangkaian pengujian A / B yang sukses secara finansial.
Pada akhir Desember, mereka memutuskan untuk pergi ke dunia luar.
Hasil
Pengembangan proyek apa pun adalah tahap besar dalam hidup, penuh dengan trial and error. Yang terpenting, akan ada fitur dan eksperimen di mana Anda akan menginvestasikan banyak upaya dan tidak akan membuahkan hasil, tetapi ini adalah pengalaman penting. Begitu Anda berhenti mengambil risiko, produk akan mulai mandek.
Itu adalah tantangan bagi kami ketika kami memperkenalkan model di mana seseorang harus melakukan beberapa mekanisme menarik dalam game (dalam sejarah), atau membuka beberapa level rahasia, atau hanya menyelesaikan dua game sepenuhnya. Untuk ini dia menerima hadiah tambahan. Lucunya, tantangan tidak hanya tidak meningkatkan retensi, tetapi malah sedikit menguranginya. Untuk beberapa alasan, keterlibatan audiens telah menurun.
Atau, misalnya, kami melakukan percobaan ketika kami menawarkan untuk mendapatkan fungsionalitas maksimum dan sekumpulan koin hanya untuk membawa teman untuk menginstal aplikasi. Ternyata gara-gara ini, monetisasi kita sedikit mereda, namun pada akhirnya orang-orang yang didatangkan hanya menginstall aplikasinya dan tidak duduk di dalamnya. Ini juga ternyata tidak menguntungkan, meski dengan kata lain tampak sangat keren.
Tetapi segera setelah Anda berhenti melakukan eksperimen rumit dan berpikir: "Oke, saya hanya akan menghabiskan 2 jam untuk sebuah proyek di akhir pekan, saya akan melakukan sesuatu yang sederhana yang dijamin berhasil," - produk Anda mulai stagnan dan berhenti menunjukkan pertumbuhan.
Vektor awal Anda sangat terarah.Sekarang saya kemungkinan besar akan masuk ke bidang kedokteran atau ekologi. Tampaknya tidak banyak uang pada tahap awal. Tapi ini seperti dengan desain - pada awalnya Anda dapat menghabiskan satu jam untuk memilih, dan kemudian Anda menyadari bahwa Anda telah menghabiskan seribu jam dan pilihan awal Anda masih ada pada Anda.
Mengembangkan proyek Anda memang kerja keras , tetapi ternyata sangat menarik dan membuka banyak wawasan.
Satu hal lagi - langganan
Sebenarnya, ada satu detail penting lagi, yang tanpanya laporan itu akan menjadi dongeng yang luar biasa, tetapi sebenarnya tidak, setidaknya bagi saya. Semua yang akan saya bicarakan selanjutnya adalah sebagian data, sebagian lagi dugaan saya sendiri. Saya mungkin salah tentang beberapa atau bahkan semua kasus. Buat kesimpulan Anda sendiri.
Anomali
Ketika kami mulai pergi ke dunia luar (AS dan pasar lain) dan menganalisis langganan di AS, kami melihat sebuah anomali:
Di layar kami melihat berapa kali pelanggan di AS membayar langganan. Dalam hal ini, langganan uji coba dipertimbangkan. Awalnya, 12% orang mengonversi dari uji coba menjadi langganan berbayar. Situasinya serupa untuk jenis langganan lain dan untuk negara lain.
Untuk grup langganan tertentu, kami melihat bahwa 13% pengguna yang membayar membayar lebih dari 13 kali. Tepatnya, pada muatan ke-20, angka ini menjadi 10%, artinya, tidak banyak berubah. Jika tagihannya $ 5-10, beberapa pengguna membawa lebih dari $ 100-200. Artinya, 1,56% dari semua pengguna yang mengikuti uji coba membayar lebih dari 13 kali. Untuk sampel ini ada 40 diantaranya untuk periode tertentu:
Oke, produk kita mungkin sangat bagus sehingga seseorang bersedia membayar $ 100 atau lebih untuk itu! Kami membuka analitik dan melihat bahwa retensi bulan ketiga untuk pengguna yang sama hanya 0,3%:
Artinya, hanya ada 8 orang, yang tidak dapat kami katakan bahwa mereka aktif bermain, dibandingkan 40 yang benar-benar membayar. Tentu saja, kami mulai bertanya: apa yang sedang terjadi?
Saya membentuk ide untuk diri saya sendiri bahwa banyak orang, terutama di USA (tentu saja tergantung pada pasar Anda), berlangganan di dalam aplikasi kami, tetapi tidak berhenti berlangganan selama berbulan-bulan, bahkan tidak menggunakan aplikasi, hanya membawa uang. Yang terpenting, ternyata pasar ini jauh lebih besar dari yang kami inginkan. Misalnya, Tenang. Ini adalah aplikasi yang dulunya bernilai satu miliar dolar. Profitabilitasnya sekarang $ 4-5 juta. Tetapi saya berhasil mendapatkan retensi di atasnya, dan pada kenyataannya, retensi minggu setelah hari ke-30 hanya 2%, dan retensi hari ke-90 berjuang untuk 0:
Artinya, setelah beberapa saat orang tidak menggunakan aplikasi ini. Ternyata setiap pengguna mendapatkan $ 4.
Tetapi jika Anda membuka ulasan pengguna dan memundurkannya, bahkan di pasar Rusia, setiap orang kedua mengatakan bahwa aplikasi ini hanya membutuhkan uang: Meskipun, misalnya, bahkan dalam aplikasi kami ada 3-4 ulasan seperti itu sepanjang waktu, dan kemudian muncul lebih lama lagi. Dan inilah setiap review! Ini mengisyaratkan eksploitasi teknik yang sama, hanya dalam skala besar:
Tapi mari kita melangkah lebih jauh. Saya mengambil satu aplikasi sebagai contoh (saya tidak akan mengatakan yang mana). Menariknya, dari 2015 hingga 2017, pendapatan mereka per bulan tumbuh 20 kali lipat, dan saat ini sudah lebih dari 40 kali lipat. Tetapi fitur yang paling penting adalah aplikasi ini tidak bertambah dalam jumlah instal per bulan, oleh karena itu retensinya juga tidak terlalu besar setelah bertahun-tahun. Ini hanyalah efek kumulatif, atau mereka adalah produk jenius dan mampu meningkatkan profitabilitas sebesar 4000% tanpa mengubah inti produk:
Menjadi lebih menarik ketika New York Times merilis semi-investigasi bahwa uang yang melewati lingkup horoskop pengembangan seluler mencapai 2 miliar dolar. Mari kita lihat salah satu aplikasi yang berhubungan dengan horoskop (saya diberitahu bahwa orang Rusia membuatnya):
Mereka memiliki 2 juta dolar, dan mereka bahkan belum membuat versi Android - mengapa? Saya akan membicarakannya nanti. Saya hanya ingin menunjukkan dan mendaftar sedikit mekanisme yang digunakan pria tangguh.
Anggaplah kita telah mengunduh aplikasi horoskop. Ia berpikir untuk waktu yang lama, ternyata, memuat beberapa flag dari server, kami tidak akan menebak mengapa (kami bukan ahli teori konspirasi). Kemudian serangkaian komentar mikro dimulai ketika aplikasi membutuhkan waktu dan investasi Anda, mungkin umumnya data pribadi, seperti dalam kasus ini: siapa saya, kapan saya lahir, apa status saya. Ada banyak detail seperti itu.
Kemudian mulai lebih menyenangkan: pemindaian tangan. Dibutuhkan sekitar tiga menit, tetapi, tentu saja, tidak ada pembicaraan tentang pemindaian tangan - Anda dapat memindai apa pun yang Anda inginkan (gitar, baterai, dll.). Kemudian penyiapan yang lama berlangsung, tetapi pada waktunya akan sama, bahkan jika Anda tidak memindai telapak tangan Anda. Mungkin, beban yang tidak nyata diperlukan untuk mengirim 10 kB JSON. Tapi bukan itu intinya. Hal utama adalah apa yang terjadi selanjutnya.
Setelah Anda mengerahkan banyak upaya ke dalam aplikasinya, Anda baru saja mendapatkan pemblokir: Masuk
akal untuk mengasumsikan bahwa jika Anda menekan LANJUTKAN, maka Anda akan berlangganan uji coba yang luar biasa ini. Dan uji coba tersebut bekerja dengan mudah: setelah 7 hari, jika seseorang tidak berhenti berlangganan, mereka akan mulai menagihnya, dalam hal ini, sebesar $ 10 per minggu. Artinya, jika mereka memiliki 20 pengisian ulang, maka mereka akan mendapatkan $ 200, jika 40 mengisi ulang - $ 400.
Jangan merasa ini hanya untuk proyek kecil. Aplikasi besar menggunakan ini pada tingkat yang lebih besar atau lebih kecil. Ini, mungkin, aplikasi yang familiar:
Terlihat bahwa mereka selalu memiliki lebih banyak penginstalan di Android. Mari kita lihat layar awal mereka. Sejujurnya, itu lebih baik. Jika Anda mengklik tombol "Tolak penawaran ini", Anda dapat melewati langganan. Namun jika Anda mengklik "Subscribe Now", maka tentunya Anda juga akan mendapatkan trial. Dalam hal ini, ini adalah 3 hari, dan setelah 3 hari harganya 1,5 ribu rubel:
Aplikasi ini memiliki banyak pembelian dalam aplikasi yang berbeda. Misalnya, yang satu ini memiliki 20 di antaranya: untuk pasar yang berbeda, untuk audiens yang berbeda akan ada harga yang berbeda. Maklum, perilaku dan pendapatan pengguna dari pasar ke pasar sangat berbeda. Di iOS, profitabilitas mereka sangat bagus dibandingkan dengan Android. Mereka menerima pendapatan 900 ribu dolar dari 600 ribu instalasi:
Saya juga memutuskan untuk mencari tahu apa retensi mereka. Ternyata lebih kecil dari Calm.
Ini membawa kita kembali ke topik penting. Baru-baru ini ada artikel berjudul "Pendapatan tahunan per pengguna di iOS untuk banyak aplikasi teratas adalah dari x2.5 hingga x25 kali lebih tinggi daripada di Android". Kami dapat berasumsi bahwa pengguna iOS benar-benar kaya, tetapi artikel tersebut menyediakan tautan ke game, di mana bahkan untuk game yang sukses, pendapatan ini berbeda 2 kali lipat. Ini adalah game, biasanya x1 di iOS dan Android:
Tetapi aplikasinya, dan beberapa di antaranya tidak diambil di sini, yang memiliki x350 atau x25:
Jelas bahwa ini semua berkat langganan. Hasilnya, banyak aplikasi:
- Menargetkan penonton bodoh. Halo Facebook! - karena Facebook memungkinkan Anda mengoptimalkan prospek. Anda hanya ingin dia mengarahkan Anda ke orang-orang yang mengeklik uji coba, dan dia akan melakukannya untuk Anda. Anda bahkan tidak perlu menjadi jenius atau mendapatkan basis pengguna seperti itu dari suatu tempat.
- Mereka memaksa Anda untuk membuat komitmen mikro, seperti yang telah saya tunjukkan - untuk membuang-buang waktu Anda, untuk menginvestasikan energi Anda.
- Lakukan pemblokiran layar langganan, meski Apple melarangnya. Tentu saja, banyak aplikasi membuatnya non-pemblokiran selama peninjauan, tetapi Apple tahu cara kerja pasar ini. Saya berbicara dengan seorang pria, saya tidak akan mengatakan siapa dia, dan dia mengatakan bahwa semua orang tahu segalanya.
- Isyarat saat memasang melalui tautan dalam. Topik ini membutuhkan diskusi terpisah.
- Memanfaatkan fakta bahwa orang lupa tentang langganan.
Pilihan standar
Orang-orang itu sendiri bodoh - ini adalah argumen yang sering saya dengar dari mereka yang melakukan ini. Ada statistik yang menarik: persentase orang yang mau mendonorkan organ setelah kematian:
- Jerman - 12%
- Belgia, yang berbatasan dengan Jerman - 99%.
Sepertinya di Jerman orang tidak benar-benar ingin menjadi donor. Tapi tidak, semuanya jauh lebih sederhana. Ini adalah statistik dari tahun 2017, dan kemudian Jerman memiliki aturan bahwa jika Anda ingin menjadi donor organ setelah kematian, Anda harus mendaftar. Dan di Belgia, prosesnya terbalik: Anda perlu melamar agar tidak menjadi donor organ. Ini sangat terlihat pada angka-angka:
warna biru menunjukkan negara-negara yang aturannya adalah untuk TIDAK menjadi donor organ, Anda harus menyerahkan dokumen, dan kuning - dokumen yang harus Anda serahkan untuk menjadi donor. Bukannya orang di negara "biru" itu baik dan baik hati. Baik di sana maupun di sana ada program serius untuk menginformasikan kepada penduduk bahwa perlu menjadi donor organ dan mengapa. Tapi, seperti yang Anda lihat, bahkan menginformasikan bekerja 4 kali lebih efisien daripada opsi "secara default".
Menurut saya, salah satu solusi yang bisa diterapkan di Apple adalah jika Anda mengambil langganan uji coba (karena ini adalah alat eksploitasi utama), kemudian setelah selesai, ketika Anda masuk ke aplikasi, Anda perlu bertanya: “Apakah Anda pasti ingin apakah uang itu dihapuskan? " Jika seseorang tidak datang, maka Anda tidak boleh menghapusnya.
kesimpulan
- Lebih dari 10% dari 250 aplikasi teratas yang paling menguntungkan menggunakan taktik ini. Dan ini tidak berarti bahwa 10% memiliki langganan atau uji coba. Ini lebih - mereka yang secara langsung menggerakkan tangan dengan blocker, mengeksploitasi taktik komitmen mikro.
- Investasi di pasar aplikasi horoskop saja melebihi $ 2 miliar. Ini adalah 20% dari PDB Georgia. Ada satu pasar lagi, yang sayangnya, saya tidak punya hak untuk berbicara - di sana PDB Georgia dilampaui oleh satu faktor.
- «» . , , , , . , - , : , , .
iOS 13
Tapi untungnya, tidak semuanya begitu menyedihkan. Apple mulai melakukan sesuatu. Misalnya, di iOS 13 mereka membuat fungsi yang setelah menghapus aplikasi mereka memberi tahu Anda bahwa Anda memiliki langganan yang valid:
Jumlahnya belum terlalu banyak. Misalnya, dalam artikel yang saya berikan, seseorang menganalisis Calm, bernilai satu miliar dolar:
Di sini, garis hijau adalah ramalannya, apa yang akan terjadi jika iOS 13 belum dirilis. Tenang akan terus berkembang, perkiraannya akan meningkat. Tetapi setelah rilis iOS 13, profitabilitas Calm mulai turun - ada perkiraan merah dan kuning, dengan kuning menjadi lebih penting. Ini berarti bahwa untuk beberapa aplikasi yang memanfaatkan taktik ini, liburan uang kemungkinan besar telah berakhir.
Tentu saja, tidak untuk semua orang, dan hanya waktu yang akan menentukan jumlahnya. Tapi kami akan mencari tahu!
Apps Live 2020, , . 21 22 - . .
telegram- , , -. : , , , .
!