Daftar isi kursus
1. Peran manajer produk dan kerangka kerja
2. Segmentasi pasar dan analisis persaingan
3. Persona pengguna
4. Pengujian hipotesis
5. Penentuan posisi
produk 6. Peta jalan produk
7. Persyaratan penulisan untuk pengembangan
8. Model bisnis dan rencana bisnis
9. Keuangan rencana dan harga <- Anda di sini
10. Meluncurkan produk IT dan melakukan kampanye pemasaran
- Bersambung
Seperti yang kami katakan di posting sebelumnya, produk apa pun membutuhkan rencana bisnis. Dan rencana keuangan merupakan bagian integral darinya - bahkan jika rencana bisnis dibuat dalam versi minimal. Tetapi jangan perlakukan rencana keuangan Anda sebagai sesuatu yang statis. Tiga kutipan dari buku The Art of War, yang telah kita lihat di postingan tentang segmentasi pasar dan analisis persaingan, sangat cocok untuk memahami aspek perencanaan ini .
- “Mempersiapkan pertempuran apa pun harus dimulai dengan perencanaan” - Kita perlu mencoba memprediksi bagaimana pertempuran itu akan berlangsung, untuk memikirkan tindakan kita jika terjadi situasi yang berbeda.
- "Pertempuran tidak akan pernah berjalan sesuai rencana" - Karena ada banyak sekali faktor yang tidak dapat diperhitungkan.
- “Kurangnya rencana selalu mengarah pada kegagalan” - Meskipun segala sesuatunya tidak akan berjalan sesuai rencana, kurangnya perencanaan yang lengkap kemungkinan besar akan mengakibatkan kegagalan. Jika ada rencana, bisa disesuaikan dengan keadaan sebenarnya.
Dengan demikian, rencana keuangan diperlukan untuk produk apa pun. Tapi itu harus terus diperbaiki. Dan untuk ini, Anda perlu membuat model keuangan yang memungkinkan Anda melakukan penghitungan ulang setidaknya setiap hari, memeriksa profitabilitas produk dalam kondisi baru.
Kurangnya perencanaan menyebabkan kesalahpahaman populer di dunia TI:
- Dalam sebuah perusahaan IT, yang terpenting adalah menciptakan sebuah produk, lalu menjual dirinya sendiri.
- Kami akan bekerja pada akhir pekan dan kemudian semuanya akan baik-baik saja.
- Ini semua tentang pengembangan - hingga 90% biaya dapat dihabiskan untuk itu.
- Pemasaran tidak perlu untuk produk yang bagus; konsumen akan menghargainya.
Kesalahpahaman ini dan kesalahpahaman serupa menyebabkan kegagalan produk yang bisa berhasil dengan perencanaan yang cerdas.
Konsep dasar perencanaan keuangan
Jika Anda belum menemukan konsep keuangan dasar, kami akan membahasnya secara singkat (jika tidak, gulir di bawah).
Jadi,
Laba = Pendapatan - Biaya
- Pendapatan ( Pendapatan ) - ini adalah pendapatan langsung dari perusahaan, seperti penjualan, komisi, langganan, atau membayar biaya lisensi.
- Biaya ( Beban ) - semua jenis biaya.
- Laba ( Laba Bersih \ Laba ) - perbedaan antara semua pendapatan total, dan biaya produksi, operasi, pemasaran, dan sebagainya.
Biaya biasanya dibagi menjadi modal ( CAPEX ) dan operasi ( OPEX ).
CAPEX adalah investasi pada aset tetap. Misalnya, membeli server, Anda berkontribusi ke CAPEX, dan menyewa kapasitas di cloud - ke OPEX.
Secara umum, jika kita berbicara tentang perencanaan keuangan, maka CAPEX kurang tepat untuk penetapan harga, karena belanja modal merupakan investasi yang besar untuk jangka waktu yang lama. Untuk memperhitungkan mereka secara finansial, biaya CAPEX perlu "diolesi".
Contoh:
Biaya server 300.000 rubel, masa garansi 3 tahun, yang berarti bahwa sebenarnya server akan menelan biaya 300.000 / 36 = 8.333 rubel per bulan. Selanjutnya, untuk jumlah ini Anda perlu menambahkan biaya listrik, yang akan dikonsumsi oleh sistem dalam tiga tahun. Tentu saja, pembelian memiliki kelebihan, karena server akan tetap menjadi milik Anda, server akan terus berfungsi setelah masa garansi berakhir (jika tidak rusak). Namun sering kali ternyata lebih menguntungkan untuk mempertimbangkan menyewa server, termasuk menyewa peralatan atau mendapatkan sumber daya komputasi dengan berlangganan dari cloud.
Selain itu, Anda perlu mempertimbangkan sifat biaya - bagaimanapun juga, mereka bisa Tetap dan Variabel .
Misalnya, untuk produsen game online, Biaya tetap mewakili gaji untuk pengembangan perangkat lunak dan sistem pembayaran, pengoperasian peralatan, dan biaya variabel adalah sumber daya server per pemain, serta personel outsourcing.
Margin laba adalah selisih (dalam% atau ₽ / $) antara harga dan biaya variabel. Hal terpenting yang perlu diketahui tentang margin keuntungan adalah bahwa margin laba harus menutupi biaya tetap. Dengan kata lain, produk Anda tidak boleh kehilangan profitabilitas seiring dengan bertambahnya jumlah pelanggan atau pengguna.
Marginalitas bisa sangat tinggi. Misalnya, iPhone 11 Pro dihargai sekitar $ 1.000 pada musim semi tahun 2020, meskipun perkiraan biaya suku cadang dan pembuatannya adalah $ 500. Marginalitas rendah adalah tipikal, misalnya, untuk layanan pemesanan dan penjualan tiket, di mana komisinya bisa serendah beberapa persen.
Portofolio satu perusahaan dapat secara bersamaan berisi produk dan layanan dengan margin tinggi dan rendah. Hal utama adalah menyusun rencana keuangan sedemikian rupa sehingga seluruh ekosistem menguntungkan.
Waktu adalah uang
Sangat sering ketika kita mulai mengerjakan suatu produk, kita melakukannya dengan sangat antusias. Startup siap untuk tidur 4 jam sehari, duduk sepanjang akhir pekan, hanya untuk menyiapkan produk mereka untuk dirilis. Tetapi kita tidak boleh lupa bahwa waktu yang dihabiskan adalah sumber daya berharga yang juga harus diperhitungkan dalam biaya. Jika tidak, Anda tidak akan dapat menghitung harga barang atau jasa dengan benar, dengan mempertimbangkan gaji di masa mendatang.
Bagaimana Anda tahu betapa berharganya waktu Anda?
- Lakukan penilaian yang jujur, memadai, dan realistis - akui berapa banyak yang Anda butuhkan per bulan.
- Hitung biaya satu jam kerja Anda berdasarkan 8 jam kerja per hari, 21 hari kerja per bulan.
- Sesuaikan indikator untuk beban kerja rata-rata, misalnya 50%
- Secara total, ternyata dengan penghasilan 100.000 rubel sebulan , satu jam pekerjaan Anda akan menelan biaya sekitar 600 rubel. Dan setelah penyesuaian - 1200 rubel / jam.
Penetapan harga
Rencana keuangan tidak dapat dibuat kecuali Anda telah memutuskan berapa harga suatu produk dan bagaimana produk itu akan dijual. Setelah Anda memilih model bisnis , Anda dapat menggunakan pendekatan berbeda berikut untuk menentukan harga suatu produk:
- Pelajari proposal pesaing.
- Hitung Ekonomi Satuan (Anda dapat membacanya di sini dan di sini ).
- , , . : , , , . .
- .
- 1 . , , . , . .
Satu hal yang tidak boleh Anda lakukan adalah bertanya kepada orang-orang seberapa besar mereka ingin membayar untuk produk atau layanan Anda. Ada beberapa alasan untuk ini:
- Lebih sering daripada tidak, orang ingin membayar jauh lebih sedikit daripada yang mereka bayarkan pada kenyataannya. Jadi jumlah ini akan lebih rendah dari nilai produk yang sebenarnya.
- Apa yang orang katakan dan apa yang sebenarnya mereka lakukan adalah hal yang sangat berbeda.
- Konsumen jarang memahami berapa biaya produksi dan harga wajarnya. Lebih mudah memperkirakan biaya suatu produk dengan perbandingan.
Lihat pilihan langganan yang menarik ini:
Ini memiliki dua opsi terakhir (cetak dan cetak + langganan) dengan biaya yang sama - $ 125. Hasilnya, 16% memilih berlangganan dan 84% memilih cetak + berlangganan. Secara alami, tidak ada yang memilih opsi tengah.
Tetapi ketika perusahaan menghapus item ini demi percobaan, jumlah pelanggan untuk berbagai versi langganan berubah: 68% mulai memilih langganan, dan 32% - cetak + langganan. Dengan demikian, kerugian perusahaan cukup signifikan. Jadi, pilihan yang "buruk" bukannya tidak berarti - mereka membantu orang membuat pilihan yang tepat untuk Anda!
Contoh serupa ditunjukkan pada tangkapan layar berikut. Anda secara visual menyorot paket harga yang Anda ingin agar lebih sering dibeli pengguna. Sebagai "opsi" Anda menambahkan opsi yang lebih mahal, dibandingkan dengan yang mana konsumen akan lebih rela memilih tarif rata-rata, mengingat ini adalah tawaran yang murah:
Harga untuk produk dengan angka ajaib 9, 99, 999
Mungkin pemandangan harga seperti itu menyebabkan kemarahan yang masuk akal dan komentar di antara beberapa: "penjual mencoba memanipulasi saya dengan secara visual menunjukkan harga yang lebih rendah dari yang sebenarnya, tetapi perbedaannya tidak signifikan". Ya, hari ini semua orang sangat pintar dan mengerti bahwa praktis tidak ada perbedaan antara 999 dan 1000. Namun kenyataannya tidak sesederhana itu: Dari tahun 1987 hingga 2004, 6 studi independen dilakukan, dan semuanya menunjukkan bahwa harga dengan "sembilan" meningkatkan penjualan. Rata-rata, perbedaannya adalah 24% dibandingkan dengan harga bulat terdekat.
Mungkin itu sebabnya Steve Jobs berhasil meyakinkan orang untuk membayar $ 0,99 per lagu untuk musik daripada mengunduh gratis?
Berikut beberapa aturan lagi yang harus diikuti saat menetapkan harga:
- , , .
- ( edition) , . .
- , .
- , , . , -.
- , , , .
Saat Anda telah memutuskan harga, jangan lupa untuk membuat rencana penjualan. Ini adalah dokumen yang sangat penting, yang menurut penelitian hanya disiapkan oleh 15-20% perwakilan usaha kecil.
Untuk rencana penjualan, Anda perlu menentukan titik impas . Untuk melakukan ini, perlu menghitung volume penjualan suatu produk atau layanan, di mana biaya akan dikompensasikan dengan pendapatan. Setelah melewati titik impas, setiap penjualan berikutnya sudah memberi Anda keuntungan.
Titik impas dapat ditentukan dalam potongan-potongan atau dalam istilah moneter.
Titik pengembalian (titik pembayaran kembali) Merupakan karakteristik waktu. Ini mencerminkan periode setelah pendapatan dari proyek akan melebihi dana yang dihabiskan untuk itu. Faktanya, kita berbicara tentang titik impas yang sama, hanya saja kita tidak berbicara tentang potongan, langganan dan kotak, tetapi tentang hari, bulan, dan, terkadang, tahun.
Tidak mungkin untuk menentukan titik pengembalian tanpa rencana penjualan . Dan meskipun ada pendapat bahwa "Rencana penjualan adalah kebohongan terbesar di dunia", ketika meluncurkan produk baru, sangat penting untuk membuatnya.
Mengapa rencana penjualan merupakan elemen yang sangat penting dalam startup Anda? Di sini sekali lagi, pemikiran dari buku "The Art of War" sangat berguna. Berdasarkan potensi penjualan pesaing, kapasitas pasar, permintaan, dan prakiraan lainnya, penting untuk memiliki setidaknya beberapa jenis rencana penjualan. Mulai dari hari pertama berbisnis, bisa dan harus disesuaikan. Bekerja dengan parameter ROI akan membantu Anda memahami bagaimana strategi yang tepat yang telah Anda pilih dan akan memberikan sinyal awal bahwa ada sesuatu yang perlu diubah dalam rencana bisnis bahkan sebelum ketidakcocokan harapan dalam kehidupan nyata mengenai produk.
Selain itu, rencana penjualan akan memengaruhi strategi Anda, tentukan berapa banyak prospek yang perlu Anda hasilkan dengan konversi tertentu (lebih lanjut tentang ini di posting berikut) untuk memenuhi rencana penjualan ini. Dengan demikian, Anda akan mengetahui volumenyaaktivitas pemasaran yang harus Anda selesaikan agar dapat dibayar kembali.
Kesimpulan
Dalam postingan kali ini, tentunya kami belum membahas semua aspek penghitungan marjinalitas dan nuansa lain dalam menentukan indikator keuangan. Namun, bahan-bahan ini sangat berlimpah di Internet, dan menjadi masuk akal hanya setelah Anda mengetahui posisi dasar dari rencana keuangan dan memutuskan harga produk dan layanan.
Jika Anda tertarik dengan perhitungan spesifik dari rencana keuangan untuk produk Anda, yang dapat dilakukan sesuai dengan templat Excel saya, tulis secara pribadi , kami akan menganalisis kasus Anda bersama.
Di <a href = " habr.com/ru/company/acronis/blog/522124> Pada postingan selanjutnya, kita akan berbicara tentang peluncuran dan pemasaran produk - langkah selanjutnya untuk membawa produk ke pasar, yang hanya perlu dilakukan setelah menyusun semua elemen rencana bisnis dan menentukan harga yang tepat.
→ Rekaman video dari semua perkuliahan tersedia di YouTube. Kuliah
tentang rencana bisnis, rencana keuangan dan harga: