Krisis dan industri TI: apa yang harus dilakukan jika terjadi lagi. Kiat dari perusahaan IT yang masih hidup

Saya Artyom Degtyarev, CEO Dunice. Kami terlibat dalam pengembangan situs dan aplikasi. Dunice berhasil selamat dari putaran pertama krisis tanpa kerugian yang signifikan - berkat aturan yang jelas tentang cara mengatur pekerjaan di lingkungan yang tidak stabil. Krisis berikutnya dapat terjadi kapan saja - misalnya, gelombang isolasi kedua. Untuk membuat lebih banyak perusahaan dari industri TI siap untuk itu, saya berbagi pemikiran dan aturan bertahan hidup saya.



Mari kita lihat situasi praktisnya - Rusia ditutup untuk isolasi diri gelombang kedua. Apa yang kita miliki?



Pukulan utama bagi industri IT adalah jatuhnya pelanggan dari industri yang berhenti bekerja. Ini adalah transportasi udara, acara massal, pariwisata, jasa kecantikan - dan banyak industri lainnya. Perusahaan yang tidak berhenti bekerja juga merasa berisiko dan ingin menekan biaya layanan TI. Mereka menunda proyek hingga mencapai omset normal - dan jumlah prospek kami berkurang drastis.



Hasilnya, kami mendapatkan dua tren yang harus kami tangani.



Tren 1. Perusahaan fokus pada pengurangan biaya



Klien tidak membutuhkan proyek yang panjang dengan waktu pengembalian modal yang tertunda. Mencari - solusi cepat yang akan membantu Anda online - dimulai dengan halaman arahan dengan formulir pemesanan. Bagi mereka yang telah membangun pekerjaan online, otomatisasi pekerjaan monyet adalah relevan: alih-alih membayar 10 karyawan pusat panggilan, perusahaan memesan layanan pesan SMS. Proyek yang tidak akan membantu Anda online atau mengurangi biaya ditunda sampai nanti.



Tren 2. Piutang dari pelanggan meningkat



Dalam kondisi krisis biaya pengembangan tidak menjadi prioritas. Klien pertama-tama akan membayar sewa, gaji karyawan, dan pajak - dan baru kemudian dia akan membayar perusahaan IT jika ada sisa uang. Oleh karena itu, bahkan untuk proyek yang telah selesai, kami tidak selalu menerima uang tepat waktu.



Mari kita cari tahu bagaimana bekerja dengan tren ini.

Bagaimana tidak kehilangan uang

1. , . , — , . , — , .
2. . , : — . - .
3. . , . , , , .
4. . . , . : — .
5. . , — . , , .
6. . — . . , , . — .
7. Tawarkan klien untuk mengembalikan uang untuk periode kerja pertama jika mereka tidak puas dengan hasilnya. Ini akan meyakinkan lebih banyak perusahaan untuk menandatangani kontrak dengan Anda.

Bagaimana dan di mana menemukan klien baru

Menurut riset pemasaran kami, sejak awal karantina musim semi, biaya menarik klien melalui periklanan kontekstual telah berlipat ganda. Ini berarti rasio mereka yang tertarik dengan layanan Anda terhadap mereka yang membelinya telah meningkat. Inilah yang saya sarankan untuk dilakukan dalam situasi ini:

1. Jangan menginvestasikan lebih banyak uang dalam konteks dan penargetan. Optimalkan pengeluaran yang ada: pertahankan saluran yang paling efektif dan buang saluran yang tidak mendatangkan pelanggan.
2. Gunakan informasi dari mulut ke mulut. Tanyakan kepada klien apakah mereka memiliki kenalan yang membutuhkan layanan Anda.
3. Iklankan layanan dengan mencicil.
4. Untuk meningkatkan cek, jual layanan tambahan ke klien.
5. Gunakan PR melalui konten yang bermanfaat. Selenggarakan webinar dengan analisis kasus Anda, atur sarapan bisnis melalui komunikasi video untuk para pemimpin. Beri tahu klien potensial bagaimana TI dapat membantu meminimalkan biaya mereka dan menyelesaikan masalah mereka. Promosikan webinar dan sarapan bisnis ini di grup eksekutif Facebook Anda, kirim buletin ke basis pelanggan Anda.

Hal utama dalam krisis adalah memiliki peta jalan dan memahami di mana Anda berada.

Saya menyarankan Anda untuk mengembangkan tiga rencana tindakan: untuk skenario yang paling pesimis, untuk rata-rata, dan untuk yang terbaik. Rencana ini harus mempertimbangkan apa yang mungkin terjadi pada dunia dan menggambarkan tindakan Anda.



Pantau rencana mana yang paling mirip dengan kenyataan - dan atur tindakan Anda sesuai dengan itu.