Ulangi Alat Laporan Penjualan
Untuk menganalisis penjualan berulang, Anda memerlukan laporan khusus yang memungkinkan Anda membedakan antara pelanggan yang membeli sekali dan pelanggan yang membeli dua kali atau lebih.
Untuk memahami konteks artikel, mari kita perjelas logika laporan.
Laporan tersebut secara otomatis mengelompokkan basis pelanggan menurut dua kriteria: frekuensi pembelian (berapa banyak pembelian yang dilakukan secara total) dan keterkinian pembelian. Ini mirip dengan analisis FRM, tetapi tanpa komponen moneter (contoh Gambar 1).
Gambar 1. Laporan penjualan berulang
Laporan tersebut menghasilkan pelanggan berdasarkan segmen dengan nama unik yang sesuai dengan frekuensi dan usia pembelian. Misalnya, jika pelanggan membeli item baru-baru ini, item tersebut "aktif", dan membeli sekali, maka item tersebut termasuk dalam segmen "Baru Aktif". Dan jika produk sudah lama dibeli, misalnya 8 bulan yang lalu, klien berubah menjadi "tertidur" dan kami akan menemukannya di segmen "Tidur Baru".
Segmentasi ini memungkinkan Anda menghitung dan menganalisis parameter yang penting untuk penjualan berulang:
- proporsi pelanggan yang hanya membeli sekali;
- bagian calon pelanggan (yang membeli 2 kali);
- pangsa pelanggan reguler.
Analisis data ini memungkinkan kita untuk menyimpulkan seberapa puas pelanggan dengan layanan perusahaan dan bersedia untuk membeli lagi, apakah perusahaan dapat mengandalkan basis pelanggan tetap, atau sepenuhnya bergantung pada arus pelanggan baru.
Nilai yang direkomendasikan untuk angka penjualan berulang diketahui :
- untuk perusahaan muda, tingkat pertumbuhan pelanggan tetap adalah 10-15% per tahun;
- untuk perusahaan yang berumur 2-3 tahun, pangsa pelanggan tetap yang diinginkan adalah 25-30%;
- menurut statistik global, pangsa penjualan berulang untuk perusahaan dewasa (5-7 tahun) harus 40-60% dari total pendapatan.
Penyimpangan dari angka-angka ini ke bawah adalah "titik pertumbuhan" yang jelas untuk bisnis klien dan peluang bagi mitra untuk menjual layanan tambahan!
Kasus perusahaan "Peralatan listrik"
Mari kita pertimbangkan contoh pertama - perusahaan "Electroequipment", yang bergerak dalam perdagangan grosir peralatan listrik industri. Laporan "Penjualan berulang" memberikan gambar berikut:
Mari kita hitung tingkat penjualan berulang:
- 7% atau 225 pelanggan tetap dalam 3 tahun;
- 2405 pelanggan yang hanya membeli sekali dalam 3 tahun;
- 801 pelanggan membeli hanya 2 kali.
Perhatikan bahwa ada potensi besar untuk penjualan berulang di perusahaan "Electrooborudovanie"!
1.518 pembeli hanya membeli sekali! Karena berbagai alasan, pelanggan ini tidak kembali kepada Anda setelah pembelian pertama.
Selain itu, dari semua klien, hanya 121 (4%) yang aktif dan permanen, memberikan penghasilan yang stabil bagi perusahaan.
Sesuai dengan praktik internasional, ada baiknya menargetkan 25-30% pelanggan reguler. Jelas Anda perlu mengerjakan "Penjualan Berulang": meningkatkan kualitas layanan pelanggan sehingga mereka ingin membeli dari Anda lagi, melibatkan dan mempertahankan pelanggan.
Ini adalah pekerjaan yang banyak, dan banyak yang meragukan apakah perlu menghabiskan waktu dan energi untuk mengatur pekerjaan dengan basis klien permanen. Bukankah lebih baik bekerja dengan klien baru setiap saat. Apakah penjualan berulang masuk akal secara ekonomi? Akankah perusahaan mendapatkan lebih banyak dengan mengatur proses ini?
Jawaban atas pertanyaan ini dengan tegas adalah YA! Anda pasti bisa menghasilkan lebih banyak!
Lihat penilaian biaya-manfaat. Dengan menggunakan logika ini, Anda akan dapat menghitung ekonomi untuk perusahaan Anda.
Mari kita perjelas masukan dari laporan:
- Jumlah pembeli. Data tersebut ditunjukkan pada gambar pertama.
- Jumlah pembelian. Pelanggan baru melakukan 1 pembelian, calon pelanggan - 2-3, pelanggan reguler - 4 atau lebih.
- Mari tambahkan satu parameter lagi - "tagihan rata-rata". Parameter ini diperlukan untuk menghitung pendapatan yang direncanakan. Dalam contoh kami, cek rata-rata adalah 25.000 rubel.
Tugas kita adalah menghitung dan membandingkan 2 varian kemungkinan pendapatan untuk perusahaan dengan tingkat penjualan saat ini (7%) dan kemungkinan pendapatan dari penjualan berulang jika perusahaan memiliki bagian dari penjualan berulang yang memenuhi tingkat minimum (25%).
Mari kita bandingkan angka pendapatan untuk Peralatan Listrik dan Peralatan Listrik perusahaan kita - Praktik Terbaik. Dengan ukuran basis klien saat ini, pangsa pelanggan tetap adalah 25% - ini adalah 432 klien.
Mari kita hitung dan bandingkan pendapatan untuk kedua opsi ini.
Kami melihat perbedaan dramatis dalam pendapatan untuk perusahaan yang terutama berfokus pada pelanggan baru dan penjualan kembali.
Untuk meringkas: penting bagi bisnis apa pun untuk berusaha meningkatkan basis pelanggan setia yang dapat diandalkan (pelanggan tetap), untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Itu hemat biaya.
Perusahaan yang ingin mengatur pekerjaan penjualan berulang tidak lebih dari yang lain, tetapi mereka merasa percaya diri, memiliki keuntungan yang baik dan sangat stabil! Penjualan berulang yang bagus !