Melanjutkan rangkaian publikasi tentang manajemen produk , hari ini kita akan membahas tentang business plan dan business model.
Perencanaan bisnis sering kali dipandang sebagai bisnis akuntan dan pemodal, namun dalam praktiknya tugas-tugas tersebut berkaitan langsung dengan aktivitas manajer produk dan, tentu saja, pendiri startup. Mengapa Anda tidak dapat melakukannya tanpanya, apa hubungannya ledakan dot-com dengannya, dan bagaimana Anda dapat menyusun rencana bisnis yang disederhanakan dan mudah digunakan, bacalah secara ringkas.
Daftar isi kursus
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8. - - < —
9.
—
Dalam hal bisnis, sangat penting untuk membedakan antara kenyataan dan ide. Inovasi membuat Anda unik, tetapi tanpa landasan ekonomi, perusahaan tidak dapat mengandalkan kemakmuran. Ini mungkin alasan mengapa 80% produk gagal di pasar. Untuk mencegah hal ini terjadi, Anda perlu menilai seberapa layak gagasan itu dan memutuskan apakah layak menghabiskan uang dan waktu, menginvestasikan sumber daya dalam pengembangannya. Saya tidak ingin mengatakan bahwa Anda perlu meninggalkan ide-ide Anda, tetapi dengan menilai prospek secara kritis, Anda dapat menyesuaikan produk masa depan, membuatnya lebih sukses.
Baik atau buruk, dalam hal pengembangan perangkat lunak, ide sering mengalahkan uang. Orang-orang hanya tertarik melakukan sesuatu, dan itu tidak buruk. Anda biasanya dapat mengerjakan produk open source, misalnya, jika Anda memiliki sumber pendapatan lain. Tetapi ketika datang ke bisnis, Anda perlu mengevaluasi semua aspek proyek, melakukan analisis P & L (Untung & Rugi). Menghitung uang, tentu saja, adalah urusan akuntan dan pemodal. Tetapi analisis yang dilakukan juga membantu untuk memahami bagaimana produk harus dikembangkan, dan dalam bentuk apa produk itu benar-benar diminati di pasar.
Jadi apakah dia dibutuhkan? Atau tidak?
“Mengapa kita membutuhkan rencana bisnis?” - pertanyaan ini ditanyakan oleh banyak pendiri startup. Toh pada tahap pertama, tampaknya semuanya sudah transparan, dan tidak ada yang membutuhkan dokumen formal. Hal ini juga sering dilakukan di perusahaan besar, membuat keputusan "Mari kita luncurkan produk, lihat bagaimana produk itu lepas landas."
Dalam situasi ini, rencana bisnis seringkali disiapkan untuk beberapa orang eksternal, misalnya untuk bank atau investor. Dengan kata lain, dokumen berhenti berlangganan dibuat, yang dilakukan karena seseorang membutuhkannya. Ternyata itu adalah masalah "ayam dan telur". Rencana bisnis terlihat bodoh karena tidak ada yang membutuhkannya, dan tidak ada yang mau membuat rencana bisnis karena bagi banyak orang hal itu terlihat bodoh.
Tetapi ada masalah besar lainnya: siapa yang dapat diyakinkan oleh rencana bisnis Anda jika tidak meyakinkan Anda? Sebuah rencana bisnis yang layak harus membuktikan bahwa waktu, uang, dan usaha Anda digunakan secara efektif. Dan jika Anda tidak yakin dengan rencana bisnis Anda, ada pertanyaan dan keraguan tentang itu (misalnya, jika parameter ekonomi tidak bertemu), Anda harus mengambil langkah mundur untuk mengklarifikasi ide dan rencana Anda. Ini adalah satu-satunya cara untuk menemukan "jalan menuju hati" investor, serta untuk melihat terlebih dahulu kesulitan yang dapat Anda hadapi dalam proses penerapan ide Anda.
Terdiri dari apa rencana bisnis?
Jadi, rencana bisnis tetap dibutuhkan. Tapi bagaimana Anda membuatnya? Rumus klasik dari rencana bisnis berisi elemen-elemen berikut:
Pernyataan misi - visi Anda tentang bagaimana produk Anda dapat meningkatkan dunia dan mengubah masyarakat.
Deskripsi bisnis - Deskripsi bisnis, pengungkapan esensinya. Di bagian ini, Anda menjelaskan mengapa produk menjadi tulang punggung bisnis Anda.
Analisis lingkungan bisnis - Analisis tentang apa yang berkontribusi atau menghalangi pengembangan produk Anda di lingkungan tempat Anda akan menjualnya.
Analisis latar belakang industri - Analisis kebutuhan industri tempat Anda memposisikan produk.
Analisis SWOT Produk - Kekuatan, kelemahan, peluang nyata, dan ancaman untuk produk Anda.
Analisis segmen pasar - Analisis pasar dan segmentasi pasar yang membantu Anda menemukan ceruk yang sempurna untuk produk Anda. Kami membicarakan hal ini di sini .
Analisis pesaing - Analisis lingkungan persaingan, yang telah kita bicarakan di sini . Saya juga membicarakan hal ini di webinar terpisah ).
Rencana keuangan - ekspektasi keuangan Anda, yang akan kita bicarakan di posting berikutnya.
Rencana Go-To-Market - Strategi go-to-market Anda. Kami juga akan menyentuh topik ini selama kursus.
Rencana operasi (daftar tindakan) - Daftar tindakan spesifik yang perlu dilakukan agar produk Anda berkembang dan berkembang secara bertahap.
Peta jalan, tonggak dan pencapaian - Peta jalan yang telah kita bicarakan . Bagian ini membantu membentuk kecepatan dan tahapan pengembangan produk.
Membosankan? Inilah yang dipikirkan oleh wirausahawan pemula atau manajer produk: "Daripada menulis semua kengerian puluhan halaman ini, lebih baik kami mengembangkannya dengan cepat, membuat prototipe, meluncurkan MVP di pasar dan menguji semuanya dalam praktik."
Saya tidak akan membantah, pendekatan ini juga memiliki hak untuk ada Tetapi bahkan dalam kasus ini, lebih baik tidak meninggalkan rencana bisnis sama sekali, tetapi membuatnya menjadi versi yang disederhanakan, yang mungkin terlihat seperti ini:
Rencana bisnis = Model bisnis + Rencana keuangan
Model bisnis menggambarkan proses penjualan, mengungkapkan apa sebenarnya yang diperoleh bisnis dan bagaimana proses penjualan terjadi. Sumber pendapatan seringkali tidak jelas. Misalnya, Google menawarkan layanan pencarian tetapi menghasilkan uang dari iklan.
Rencana keuangan memungkinkan Anda menyatukan pengeluaran dan pendapatan untuk menentukan berapa banyak yang akan dibelanjakan bisnis dan berapa banyak yang dibutuhkan untuk dijual / diperoleh agar tetap menguntungkan.
Menyusun rencana bisnis dari dua poin ini hanyalah tindakan yang masuk akal. Lagi pula, jika kita tidak memiliki model bisnis, kita sama sekali tidak mengerti mengapa kita memproduksi suatu produk dan siapa yang membutuhkannya. Dan kurangnya rencana keuangan dapat menyebabkan fakta bahwa pengeluaran akan jauh lebih tinggi daripada pendapatan. Dan mengapa Anda membutuhkan bisnis seperti itu?
"Yang terpenting adalah bagaimana Anda berencana menghasilkan uang." M. Lewis
Sebelum menyusun rencana bisnis Anda, saya menyarankan Anda untuk membaca sebuah buku yang luar biasa oleh Michael Lewis , yang berbicara tentang peristiwa-peristiwa di akhir tahun 90-an dan awal tahun 2000-an. Ledakan dot-com, yang meledak seperti gelembung pada tahun 2001, adalah hasil dari model bisnis yang tidak dipahami dengan baik, menurut Lewis.
Banyak perusahaan dot-com memiliki ide-ide keren tetapi tidak mengerti bagaimana mereka akan menghasilkan uang. Ya, jelas sekali bahwa orang membutuhkan layanan baru, bahwa Internet sedang berkembang. Investor menggelontorkan uang ke dalam ide, tetapi ternyata tanpa model bisnis yang baik, mereka tidak akan berhasil. Sejak itu, industri telah mengembangkan pemahaman yang jelas tentang bagaimana Anda dapat menghasilkan uang dari produk IT :
lisensi perangkat lunak- kepemilikan produk selamanya;
barang fisik - perangkat, media penyimpanan;
berlangganan layanan atau perangkat lunak - pendapatan tetap dari menghubungkan pengguna;
iklan tersemat - cara untuk memonetisasi penggunaan gratis;
komisi untuk mitra untuk menggunakan platform atau aplikasi;
pemeliharaan dan dukungan adalah cara yang baik untuk mendapatkan penghasilan dengan perangkat lunak gratis, karena pengguna bisnis membutuhkan dukungan; Lisensi
OEM dari produk atau konten untuk dijual kembali atau digunakan - misalnya, pabrik Foxconn merakit iPhone, dan banyak perusahaan mengembangkan merek terkenal.
Daftar ini tidak lengkap atau tidak lengkap, tetapi mencakup sebagian besar pendekatan bisnis.
Apa yang akan kita hasilkan?
Salah satu cara untuk mengeluarkan suatu produk adalah dengan membuat kotak . Anda dapat merilis beberapa jenis produk fisik seperti Apple iPhone atau Amazon Echo \ Yandex Station.
Pendekatan ini memiliki nilai tambah yang besar: Saya menjualnya dan saya melupakannya. Anda tidak perlu memikirkan konsumen tertentu, menjaga hubungan, karena pendapatan diterima pada tahap pemindahan barang.
Tetapi ada juga kerugian yang serius - kebutuhan untuk mengevaluasi ekonomi unit, menghitung biaya setiap mesin virtual, mengontrol logistik fisik, termasuk pengembalian dan pengaduan. Oleh karena itu, para pemula tidak terlalu sering membuat kotak nyata.
Sementara itu, platform menjadi sangat populer dalam beberapa tahun terakhir... Anda mengambil alih pengembangan dan integrasi, serta menyediakan penjualan dengan mitra. Setelah itu, Anda membagi hasil dan tidak memikirkan bagaimana proposal mitra dibangun. Toko online seperti Amazon Marketplace, eBay atau Alibaba, serta Wildberry Rusia atau Ozon bekerja berdasarkan prinsip platform. Pasar aplikasi Apple Store dan Google Play menggunakan model bisnis yang persis sama. Platform lainnya adalah Taksi Uber dan Yandex, layanan pengiriman makanan - Klub Pengiriman atau Yandex Eda, atau bahkan agregator pengiriman CDEK, Boxberry, Postamat.
Memang nyaman menjadi pasar - perusahaan pihak ketiga menghasilkan uang untuk Anda, tetapi pada saat yang sama semua biaya integrasi dan masalah teknis berada di pundak Anda.
BerlanggananAdalah salah satu model bisnis paling umum di zaman kita. Faktanya, Anda mengembangkan layanan dan menerima pembayaran berulang. Amazon Prime, Yandex Plus, Netflix, Apple One, Elementaree, dan banyak lainnya bekerja dengan berlangganan. Jika Anda terlibat dalam pengembangan layanan, tingkatkan karakteristik produk Anda, langganan memberikan keuntungan yang dapat diprediksi dan stabil.
Ngomong-ngomong, jika Anda ingin menarik investasi, model ini adalah salah satu model yang paling menarik bagi investor dan memberikan pengganda yang lebih besar pada kapitalisasi pasar.
Ada juga model silet dan silet .
Metode penjualan ini ditemukan pada awal abad ke-20 dan menawarkan untuk menjual produk dasar dengan harga yang sangat rendah ("pisau cukur") untuk memanfaatkan pembayaran berulang untuk barang habis pakai dengan harga tinggi ("pisau"). Selain pisau cukur premium itu sendiri (yang hanya dijual sesuai model ini), penjualan pembuat kopi kapsul bekerja dengan cara yang sama, di mana porsi yang dapat dibuang melunasi penjualan mesin kopi itu sendiri dengan harga yang relatif rendah. Di banyak negara, Anda dapat membeli smartphone paling modern dengan harga murah, tetapi dengan berlangganan paket mahal selama satu tahun atau bahkan lebih. Pembuat printer menjual model anggaran, tetapi mereka mengumpulkan uang untuk kartrid, dan tingginya biaya game untuk Xbox dan Sony Playstation berbicara sendiri, menjelaskan konsol yang terjangkau itu sendiri.
Akhirnya, mungkin ternyata tidak ada pengguna utama produk Anda yang membayar produk Anda sama sekali. Misalnya, Adobe Acrobat Reader pada awalnya didistribusikan secara gratis, dan oleh karena itu format PDF menjadi sangat tersebar luas. Tetapi lisensi untuk Adobe Acrobat Pro berharga $ 700. Tentu saja ada beberapa editor PDF alternatif saat ini, tetapi ketika Adobe pertama kali memulai, model bisnis ini bekerja dengan sangat baik.
Di dunia open source , ada juga situasi yang sering terjadi di mana perusahaan besar membayar untuk mengembangkan produk yang banyak digunakan. Ini bisa berupa pembayaran untuk dukungan atau pengembangan produk individu. Dan terkadang versi berbayar dari solusi gratis dibuat, tetapi dengan pembaruan rutin, dukungan, dan kualitas terjamin - misalnya, produk Virtuozzo dan versi gratisnya OpenVZ.
Produk apa pun membutuhkan model bisnis
Anda perlu memikirkan dengan hati-hati model bisnis Anda, karena jika tidak, Anda mungkin menghadapi keengganan audiens untuk membayar produk Anda. Ini tidak berarti sama sekali bahwa tidak ada tempat pasar untuk itu. Mungkin Anda belum menyiapkan rencana bisnis? Ngomong-ngomong, kita akan membahas komponen keuangan dari paket tersebut dan harga di posting berikutnya .
→ Rekaman video dari semua kuliah dari kursus tersedia di YouTube
Lecture tentang rencana bisnis dan harga:
Tidak jelas bagaimana menghasilkan uang dari produk? Unit ekonomi tidak menyatu? Tulis secara pribadi, kita akan bahas.