Pelacak membantu startup tumbuh dalam akselerator. Dia seperti kawan senior yang akan mendukung dan membimbing. Pelacak biasanya memiliki dua tugas utama: mengajukan pertanyaan tentang pengembangan bisnis dan membantu kalkulasi taktis dengan keahlian dan koneksinya. Paling sering, pelacak adalah wirausahawan sendiri atau manajer puncak yang mengetahui bisnis dari dalam. Menurut Dmitry, tidak lebih dari 150 pelacak aktif (mereka yang melakukan proyek secara konstan, setidaknya 3+ per bulan) untuk seluruh pasar.
Membaca membutuhkan waktu 10 menit.
Teks: Ivan Survillo
, StartupDrive: « IT-. «», . , – SEARADAR, , . . Baltic sandbox, . – «», , . SaaS- . «». – «» – . 13- .
– ?
- Pelacak adalah campuran mentor dan manajer untuk sebuah startup. Pelacak membantu tim dan memberikan beberapa keahliannya sendiri. Ini tidak dilakukan oleh semacam sihir; ada teknik seperti Lean Startup atau siklus HADI.
Saya membantu tim untuk mengidentifikasi tujuan atau sasaran yang mereka bicarakan kepada saya, disadari, dan siap untuk mereka capai. Kami bahkan memiliki klausul dalam aturan bahwa tim harus menuliskan tujuan mereka sendiri. Ini perlu karena saat Anda berbicara dengan tim, semuanya keren, tetapi ketika Anda meminta untuk menuliskannya, mereka menulis sesuatu yang sama sekali berbeda.
Selanjutnya, saya menguraikan tujuan menjadi sprint mingguan dan memastikan tim mengikutinya tanpa menyimpang. Saya membantu memilih metode untuk mencapai tujuan atau memecahkan masalah yang muncul dalam perjalanan menuju tujuan. Hingga saat saya memasuki pemasaran dengan tim, membuat peretasan untuk menarik pelanggan atau membantu mereka melakukan wawancara dengan calon pelanggan. Sebenarnya, saya bekerja dengan tugas apa pun dalam seminggu.
Paling sering, pertemuan antara pelacak dan tim dilakukan secara langsung. Sekarang - lebih online. Kami biasanya mengadakan satu atau dua pertemuan dalam seminggu. Pada pertemuan tersebut, Anda pasti membutuhkan CEO tim, yaitu orang yang membuat keputusan akhir, dan mereka yang perlu terhubung saat ini: pemasar, tenaga penjualan, dan lainnya.
Pelacak adalah orang yang mengajukan pertanyaan. Saya berbicara hanya jika perlu. Saya bertanya lebih banyak dan memperdalam jawaban yang diinginkan atau ketika permintaan langsung diajukan kepada saya: “Kami butuh bantuan, prospek dari Facebook tidak berfungsi. Apa yang kita lakukan"?
Setelah rapat - sentuhan perantara, di mana kami yakin bahwa tim berlari, atau bertabrakan dengan sesuatu dan berhenti, atau hanya permintaan yang dibuat: "Kami tidak mengerti bagaimana," "Itu tidak berhasil," atau, sebaliknya, "Itu berhasil. Tapi apakah ini yang sebenarnya ingin kita dapatkan? "
- Apakah Anda memilih tim sendiri?
- Biasanya, penyelenggara akselerator mencoba memastikan bahwa ada chemistry antara tim dan pelacak. Sebelum memulai, sesi diagnostik diatur, wawancara seleksi, saat Anda melihat tim, dan tim melihat pelacak. Seringkali tim ditanya: "Teman-teman, siapa yang lebih Anda sukai, dengan siapa Anda ingin bekerja?"
- Apakah pernah terjadi chemistry, yang sejak awal, kemudian gagal?
- Itu bukan bagianku. Saya percaya bahwa seorang profesional harus dapat bekerja dengan tim mana pun, chemistry lebih merupakan bonus yang bagus. Pelacak, di sisi lain, biasanya berasal dari bisnis, atau manajer puncak, yaitu, orang yang tahu cara bekerja dengan banyak orang. Saya memilih mekanisme untuk tim yang akan bekerja dengannya: bahasa itu, komunikasi itu.
- Siapa yang pergi ke pedal gas?
- StartupDrive adalah akselerator perusahaan. Ada tim yang beranggapan bahwa bisnisnya bisa berjalan dengan bisnis perusahaan besar. Secara konvensional, jaringan stasiun pengisian Gazpromneft memiliki basis pelanggan yang siap mereka sediakan, dan untuk sebuah startup, ini adalah jalan masuk cepat ke sejumlah besar klien B2B atau pedagang swasta. Butuh basis? Ini markasmu! Cobalah sesuatu tentang itu.
Biasanya tim yang sedang dalam proses pengembangan pergi ke akselerator. Mungkin tidak pada tahap yang sangat tinggi: satu atau tiga tahun keberadaan. Mereka belum diperkuat, karena banyak perusahaan besar, fleksibel, mampu berpartisipasi dalam akselerator.
Nah, ada juga yang mencari uang. Dalam akselerator, biasanya ada opsi untuk mendapatkan investasi atau jackpot besar di suatu tempat pada akhirnya.
- Siapa yang tidak boleh menggunakan pedal gas?
- Tim yang CEO-nya belum siap untuk mengikuti akselerator. Ini satu-satunya batasan, menurut saya.
- Dan Anda, sebagai pelacak, mengapa Anda membutuhkan akselerator?
- Semuanya dimulai sebagai hobi. Saya melewati akselerator IIDF (friifond.dll), dan setelah beberapa saat orang-orang berkata: “Bisakah Anda membantu mendiagnosis tim? Sepertinya bisnis Anda. " Saya setuju. Satu, kedua, ketiga.
Kemudian mereka berkata kepada saya: “Dengar, apakah Anda ingin bekerja sebagai pelacak? Anda sendiri mengalami ini dengan tim Anda, sekarang Anda akan melihat dari sisi lain. " Dan entah bagaimana itu pergi. Dan ketika uang pertama pergi, saya sudah mulai melihatnya sebagai bisnis.
Akselerator membantu saya menjaga pikiran saya tetap fleksibel. Saat Anda bekerja dengan banyak tim, Anda perlu membantu bisnis yang sangat berbeda dengan satu atau dua sentuhan seminggu. Ini adalah ketegangan otak yang hebat, selama empat sampai lima jam sehari. Anda terus-menerus melompat dari konteks satu bisnis ke konteks bisnis lainnya. Bagi saya, ini seperti simulator: sangat membantu untuk berada dalam kondisi yang baik.
Poin lainnya adalah bahwa praktik yang berhasil di startup orang lain dapat diterapkan pada diri Anda sendiri. Ada etika yang tidak bisa Anda ambil dari area kompetitif atau tertutup. Saya tidak bisa menjadi pelacak untuk bisnis kapal pesiar: ini adalah penghasilan utama saya. Tetapi apa yang berhasil dalam pemasaran B2C untuk pengiriman makanan seringkali juga dapat berfungsi di industri lain. Misalnya, dalam satu startup, mereka mencari channel untuk software B2B. Pemasaran klasik tidak berfungsi dengan baik, dan kami membuat obrolan tematik di Telegram untuk mereka. Hal ini bekerja dengan baik, saya menggunakannya dalam pertemuan klien saya sendiri untuk webinar berperahu pesiar. Ternyata obrolan Telegram adalah channel menarik yang belum pernah saya lihat sebelumnya.
- Apakah sulit bagi Anda, sebagai pelacak, untuk bekerja dengan akselerator?
- Sulit ketika tim tidak memberikan kinerja. Anda bekerja dengannya, memberikan semua yang terbaik sama seperti dengan tim lain, tetapi beberapa berhasil, sementara yang lain tidak berhasil sama sekali. Anda tersesat, karena Anda melakukan segalanya dengan cara yang sama, metodenya sama, bisnisnya sama, dan tim tidak akan bekerja. Sulit dengan itu.
Paling sering, alasannya bukan karena tekniknya tidak berhasil, tetapi karena tim sejak awal tidak sepenuhnya memahami mengapa mereka membutuhkan akselerator, atau pada saat mengoper akselerator mereka menyadari bahwa mereka tidak membutuhkannya. Tujuan tim telah berubah, tapi dia tidak mengakuinya. Anda mulai menggali dan sampai ke dasar dari apa yang sebenarnya terjadi, tetapi banyak energi yang terbakar. Untungnya, hal ini jarang terjadi.
- Apakah sulit untuk memulai dengan akselerator?
- Sebagai dua akselerator terakhir dengan permulaan yang berbeda, saya dapat mengatakan: sulit.
Accelerator = tekanan besar pada sumber daya seluruh tim dan bahkan lebih banyak tekanan pada sumber daya Anda sebagai pendiri. Ketika saya lulus akselerator di IIDF, mereka mendaftar penuh waktu di Moskow, dan saya sendiri berasal dari St. Petersburg. Saya baru saja punya bayi yang berumur 6 bulan. Saya berkata kepada istri saya: "Ini masalahnya, saya terbang ke Moskow selama 3 bulan, tetapi saya akan kembali." Dia terbang pergi, dan dia ditinggalkan sendirian.
Di Moskow, saya sering tidak bisa hadir, karena saya bekerja dengan akselerator 24/7. Kemudian saya tinggal di ibu kota selama satu tahun lagi, karena kami membuka kantor Moskow dan saya tidak bisa pergi. Situasi ini berlangsung selama satu setengah tahun.
- Apakah Anda berpikir betapa dibenarkannya pengorbanan ini untuk Anda?
- Kemudian saya yakin bahwa saya bertindak dengan sangat benar, jika tidak saya tidak akan melakukannya. Tetapi setelah beberapa saat saya dapat mengatakan: proyek itu tidak berjalan seperti yang saya inginkan. Ini telah menjadi bisnis lokal normal yang menghasilkan uang, tetapi saya ingin di seluruh dunia, saya ingin itu menjadi level berikutnya ...
Mungkin saya akan melakukannya tanpa pengorbanan, tanpa bepergian selama satu setengah tahun, tetapi tidak ada jawaban yang benar di sini: sejarah tidak tahu mood subjungtif. Saya pasti tidak menyesalinya. Tanpa ini, saya akan menjadi orang lain, dan siapa - hanya iblis yang tahu.
- Apakah pelacak membutuhkan pendidikan?
- Sebaliknya, Anda membutuhkan pengalaman dalam bisnis Anda. Idealnya, jika panjang dan Anda sendiri bekerja, Anda melakukan sesuatu dengan tangan Anda sendiri. Saya penganut langsung ini. Ada pelacak yang mengklaim bahwa yang utama adalah mengetahui tekniknya. Menurut pendapat saya, jika Anda belum mencobanya dengan tangan Anda, Anda hanya bisa melakukan sesuatu dengan kata-kata. Pengalaman menentukan. "Apa sebenarnya yang Anda lakukan?"
Tentang pendidikan: ada sekolah pelacak. Tidak satupun. Ini adalah fenomena menarik yang hanya lahir di Rusia. Orang-orang yang akrab pergi ke Y Combinator di California, di mana mereka langsung tertarik: “Kami tidak mengerti, beri tahu kami? Apa itu sekolah pelacak? Apa itu pelacak? "
Mereka punya cerita tentang mentor. Mentor tersebut berkata, “Saya adalah seorang guru membangun tim. Apa yang ingin kamu tanyakan padaku? Saya akan memberi Anda lokakarya, lalu datang kepada saya dengan permintaan apa pun, saya akan membantu Anda. " Dan pelacak memandu perintah melalui akselerator. Mungkin karena perbedaan budaya. Di Amerika, Anda mengetik mata pelajaran Anda, dan di universitas kami mereka menendang Anda untuk lulus ujian semester.
- Apakah Anda, sebagai pelacak, punya sesuatu untuk dibanggakan?
- Ada.
Saya memiliki dua perintah di akselerator StartupDrive. Yang pertama adalah Ucar. Tim bekerja di B2B, dan di akselerator bersama saya, mereka memasuki segmen baru - B2C. Pendapatan tim tumbuh sepuluh kali lipat, dengan mempertimbangkan covid, lockdown, dan pembatasan. Saya pikir ini adalah bagian dari hasil saya.
Tim kedua adalah Klub Persewaan. Orang-orang itu membuat pasar untuk peralatan konstruksi. Kami mengubah model untuk mereka dan membangun kembali produk. Mereka fokus pada pemilik peralatan, sekarang mereka berasal dari sisi klien. Orang-orang meningkatkan tagihan rata-rata dari 180 menjadi 2700 rubel. 15 kali.
Sekarang Rental Club memiliki sejumlah proposal dari dana yang siap untuk diinvestasikan di dalamnya setelah melihat model baru yang ternyata. Orang-orang tampaknya menjadi bisnis besar yang normal. Satu-satunya di pasar ini yang bisa melakukannya. Tak seorang pun di Rusia pernah bisa melakukan ini sebelumnya.
Omong-omong, contoh mereka hanya menunjukkan dengan baik apa yang dihasilkan oleh kerja terkoordinasi pelacak dan startup di akselerator. Rental Club memiliki call center yang menangani pemilihan peralatan khusus. Skemanya adalah sebagai berikut. Pelanggan berkata: "Saya membutuhkan peralatan untuk benda tersebut." Dia dengan cepat dicari, dilarikan dan hidup berdasarkan komisi. Bisnis besar yang berkembang pesat.
Kemudian mereka membuat platform IT untuk menyewa peralatan khusus. Mereka menerima pesanan yang ada dari pasar dan melemparkannya ke sana. Ada sedikit pesanan, pesanan itu bernilai sedikit, karena tidak unik. Bisnis tidak dimulai.
Dalam beberapa pertemuan, kami sampai pada substitusi konsep. Ternyata dalam bisnis utama skemanya adalah sebagai berikut. Pelanggan datang dan berkata: "Saya butuh tiga buldoser." Mereka menemukannya untuknya, dan tidak peduli berapa banyak buldoser mereka yang sebenarnya tersedia dari Klub Persewaan. Yang utama adalah buldoser ini ada di pasaran dan dapat ditemukan.
Dan kemudian modelnya dibalik dan mulai digali oleh pemilik peralatan, meskipun pelanggan penting dalam cerita ini, karena dia menyumbangkan uang. Ketika CEO dan saya menggalinya, dia berkata, "Terima kasih, Anda membuka mata saya." Dan segala sesuatu tampaknya terdengar sederhana dan dapat dimengerti, tetapi tidak selalu mungkin untuk mencerminkan diri Anda dari luar. Alhasil, bisnis ini pun berjalan.
- Apakah menurut Anda pelacak diminati di pasar?
- Saya tahu bahwa 80% penjualan salah satu akselerator utama terlacak. Ini sudah menjadi keharusan untuk pasar. Bahkan perusahaan yang tidak terlalu besar menyewa pelacak. Menurut saya, pasar akan jenuh selama tiga tahun. Dia sekarang mengalami defisit yang parah. Pelacak yang sama berkeliling pasar, dari satu akselerator ke akselerator lainnya. Yang baru muncul, tetapi mereka tidak memiliki pengamatan tertentu, dan seringkali mereka tidak berlama-lama: mereka meninggalkan diri mereka sendiri, atau mereka tidak dipanggil lebih jauh.
Sementara ada permintaan.
- Apakah Anda bekerja dengan startup sebagai psikolog?
- Menurut saya ini adalah salah satu kompetensi penting pelacak - menjadi psikolog. Saya telah melakukan psikologi bisnis untuk diri saya sendiri selama sepuluh tahun sekarang. Saya membeli kursus, membaca literatur. Tanpa menjadi psikolog, Anda tidak bisa menjadi pelacak yang hebat.
- Apa sensasi menjadi pelacak?
- Ekspansi. Keinginan pria seperti itu.
Izinkan saya menjelaskan: sebagai pelacak, saya tidak hanya dua bisnis saya, tetapi ratusan bisnis lainnya melewati saya dalam setahun, dan beberapa di antaranya ternyata. Saat saya berjalan di jalan, saya melihat truk pengiriman yang saya mulai. Sebulan kemudian, saya melihat ada lebih banyak truk. Saya berpikir: “Tapi saya ingat bahwa orang-orang itu berpikir apakah akan menutup diri atau tidak. Mereka tumbuh! " Ini mendebarkan.
- Apakah pernah terjadi startup mendatangi Anda setelah akselerator?
- Mereka datang. Kami memelihara kontak. Terkadang mereka datang untuk membeli pelacakan. Terkadang saya bahkan setuju dengan ini. Kami berkomunikasi dengan seseorang seperti dengan pengusaha. Itu terjadi, dan orang-orang membantu saya. Misalnya urusan internasional go Global. Mereka mulai sukses di pasar luar negeri, dan mereka memberi tahu saya bagaimana mereka bekerja di sana. Amat sangat membantu.
- Apakah ada kode etik pelacak?
- Ada.
Kebetulan Anda bekerja dengan dua perusahaan rintisan yang identik di industri yang sama. Pedoman ini mengasumsikan bahwa Anda akan bekerja dengan setiap orang secara individu. Anda tidak dapat mengatakan bahwa sesuatu berhasil untuk satu orang, sehingga akan berhasil untuk orang lain. Setiap orang datang ke miliknya sendiri. Mengatakan kepada seseorang, "Lakukan ini karena berhasil untuk orang lain," adalah tidak etis.
Anda tidak bisa menunjukkan "internal" jika Anda belum diberi izin untuk melakukannya.
Anda tidak dapat mentransfer dari satu akselerator ke yang lain sesuatu dari "internal", motivasi, permulaan, komisi.
- Bagaimana cara mengenali pelacak yang baik?
- Pelacak yang baik menanyakan lebih banyak pertanyaan daripada yang tertulis.
Anda dapat setuju untuk mengadakan sesi diagnostik dengan pelacak - format ketika pelacak mengidentifikasi kemacetan dalam proyek dan memahami sendiri apakah itu akan bermanfaat dalam bekerja dengan seseorang / proyek. Dan selama ini, Anda dapat melihat pendekatannya sendiri.
Di sana Anda juga dapat bertanya tentang kasus relevan yang digunakan pelacak. Jika dia memiliki kebijaksanaan yang cukup, dia akan dengan cepat dapat menunjukkan kasus-kasus seperti itu dari latihan.
Nilai tambah lainnya untuk pelacak adalah sertifikasi. Itu pernah dibuat oleh IIDF sebagai pendiri profesi pelacak di Federasi Rusia. Situs ini memiliki kategori dan nama pelacak bersertifikat. Itu hanya satu kali untuk pasar, tetapi bagaimanapun, itu adalah cek pribadi terbaru.
- Apa, menurut Anda, pro dan kontra dari akselerator StartupDrive?
- Berkat COVID-19, StartupDrive adalah akselerator pertama dalam hidup saya yang menghabiskan sebagian besar waktu online. Bahkan hari demo pun online. Untuk pertama kalinya, saya bisa berada di mana saja, dan saya tidak harus pergi ke pertemuan. Ini bagus karena bandwidth saya semakin tinggi dan saya memiliki lebih banyak waktu untuk proyek saya. Untuk pemula, ceritanya sama: kasus saya dengan perjalanan ke Moskow selama satu setengah tahun mungkin tidak terjadi.
Sisi negatifnya adalah akselerator StartupDrive khusus untuk industri. Tidak semua orang bisa melakukannya, dan Anda dibatasi oleh sumber daya. Jika Anda datang dengan startup ke akselerator netral, maka perusahaan yang berbeda dapat masuk ke sana, dan dalam kasus kami, startup harus puas dengan sumber daya dari satu perusahaan tertentu. Tetapi sumber daya StartupDrive disesuaikan untuk ini dan dapat dengan cepat memberi manfaat bagi startup.
StartupDrive juga merupakan salah satu akselerator korporat pertama, tempat kami membahas kepentingan startup dan korporasi. Tidak ada hal seperti itu: "Kami sekarang akan mengejar startup menjadi hal ini, dan dia harus melakukannya." Mereka berkata: "Teman-teman, kita bisa cocok dalam hal ini." Pada akhirnya, startup tersebut berkata, “Ya, saya menyukainya. Ayo pergi, "dan pihak lain berkata:" Kami menyukainya dan hasilnya akan cocok untuk kami. " Baru setelah itu pelacakan dimulai. Itu sangat keren.
Tidak banyak teori - juga nilai tambah. Tapi ada banyak latihan. Ada keterlibatan yang sangat tinggi dari tim perusahaan itu sendiri. Tidak pernah terjadi bahwa seseorang tidak datang dari Gazprom Neft untuk menelepon. Ini adalah bonus besar. Biasanya hal seperti itu rusak di perusahaan yang menginginkan akselerator, tetapi tim belum siap, dan startup mulai bertarung dengan dirinya sendiri, dan pada akhirnya, tidak ada yang terjadi.
Akselerator StartupDrive Gazprom Neft memiliki riwayat yang benar-benar berfungsi.
Akselerator mulai menerima aplikasi . Di tahun 2021, StartupDrive akan terus bekerja sama dengan para startup yang mengembangkan produk berteknologi tinggi di bidang segala jenis mobilitas, transportasi kargo, anti penipuan, taksi, car sharing, serta ritel dan fintech. Pengajuan aplikasi di situs resmi akselerator.