Reade mengatur Go!
Sebelum memutuskan langkah yang sulit, Anda harus bertanya pada diri sendiri 3 pertanyaan: "di mana?", "Kapan?" Dan bagaimana?".
Kapan? - Anda harus memahami kapan perusahaan Anda harus memasuki pasar internasional. Apakah kondisinya mendukung untuk langkah ini sekarang? Apakah ini waktu yang tepat untuk produk Anda di pasar tertentu? Dan tidakkah Anda akan menjadi "pengikut" dengan menawarkan layanan dan harga yang lebih baik dibandingkan dengan pesaing, pasar yang sudah jenuh tanpa Anda.
Bagaimana? - di sini Anda harus memahami bagaimana Anda akan memasuki pasar. Strategi apa yang akan Anda gunakan untuk ini: penangkapan agresif atau perluasan berurutan bertahap? Alat apa yang akan Anda gunakan untuk ini?
Dimana?- Anda perlu memutuskan pasar mana dan segmen mana yang paling menguntungkan untuk dimasuki pada waktu tertentu, sambil menetapkan keseimbangan antara daya tarik industri, risiko dan biaya memasuki pasar tersebut.
Setelah menerima jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, perlu untuk mempelajari pasar. Tidak ada yang baru dalam langkah ini, di sini Anda melakukan penelitian dan menyusun hipotesis yang perlu diuji dalam pekerjaan lebih lanjut.
Anda dapat melakukan penelitian sendiri menggunakan sumber dan sumber terbuka, tetapi terdapat risiko informasi dan pemahaman pasar yang tidak akurat. Cara kedua adalah menghubungi spesialis. Opsi ini masuk akal, tetapi kami memperingatkan Anda bahwa tidak semua pakar atau agensi yang berbasis di Rusia dapat memberi Anda data yang akurat, karena sering kali metode yang sama digunakan seperti saat menelusuri sendiri. Pilihan ideal adalah biro iklan yang bekerja secara langsung dengan spesialis di pasar yang Anda butuhkan. Ya, ini bisa mahal, tetapi ini adalah investasi yang diperlukan agar bisnis Anda kemudian dapat mengembalikannya berkali-kali. Setuju bahwa lebih baik mendapatkan data yang andal daripada mengandalkan intuisi secara membabi buta.
“Tentu saja, ketika memasuki pasar internasional, sangat penting untuk mengandalkan mitra lokal yang memiliki lebih banyak pengalaman dan memahami nuansa budaya dan bahasa di pasar tersebut. Mereka akan membantu Anda memasuki pasar dengan risiko paling kecil. Berkat kerjasama kami dengan jaringan internasional GlobalCom PR Network, kami "membuka jendela internasional" untuk bisnis Rusia, karena kami memiliki akses ke agen lokal di Eropa, Asia, Amerika Utara dan Latin ” , - Natalya Belkova, Direktur Umum, 4D Communication Agency.
Pendekatan ini juga dicatat oleh Dmitry Malin, Direktur Umum, ASD Technologies. Dia percaya bahwa sebelum memasuki pasar baru, lebih baik melakukan analitik, karena tanpanya, Anda mungkin mengalami kesulitan tambahan.
Wakil Presiden Senior FirstLineSoftware, Vladimir Litoshenko merekomendasikan penggunaan kemitraan yang memungkinkan Anda memasuki pasar luar negeri dengan percaya diri pada awalnya:
“ — , . . , , . . , professional services . , .. , ”.
Masalah selanjutnya yang sedang Anda hadapi adalah persepsi perusahaan. Kita tahu bahwa seseorang melihat dirinya sebagai satu, dan orang-orang di sekitarnya sama sekali berbeda. Saat memasuki pasar luar negeri, ceritanya hampir sama. Pemilik perusahaan dapat melihat perusahaan tersebut kuat, dengan layanan yang sangat baik, pengalaman bertahun-tahun, dll. Tetapi untuk klien dan mitra masa depan, gambarannya berbeda. Mereka tidak mengenal Anda dan kemungkinan besar mereka tidak akan mempercayai perusahaan yang tidak diketahui apa pun. Untuk ini, diperlukan hipotesis untuk membangun rencana kerja Anda dengan lebih baik di pasar baru.
Alexey Lapirov, Manajer Penjualan di Tech Global (Rosinfokominvest), merekomendasikan pengujian hipotesis tersebut dengan pertanyaan berikut:
- Apa yang membuat Anda berbeda dari pesaing Anda?
- Apakah klien sudah memecahkan masalah ini? Bagaimana?
- Siapa yang sudah menjual ke klien? Mengapa?
- Apakah ada tempat untukmu di pasar?
“Uji hipotesis dengan Pengembangan Pelanggan. Ini melibatkan pembuatan pertanyaan untuk calon pelanggan, yang jawabannya akan memungkinkan Anda mempersempit dan mempertajam penawaran Anda sebanyak mungkin untuk audiens ini dan untuk pasar khusus ini " , - Alexey Lapirov, Manajer Penjualan di Tech Global (Rosinfokominvest)
Setelah melakukan semua penelitian yang diperlukan dan menguji hipotesis analitik, tahap pelokalan perusahaan Anda berjalan. Ada kebutuhan untuk benar-benar menyesuaikan segalanya untuk negara lain dan bekerja dengan semua informasi, grafik dan kunci, dengan mempertimbangkan perbedaan bahasa, karakteristik budaya dan mentalitas calon pelanggan dan mitra. Anda juga tidak boleh berhemat, lebih baik memesan terjemahan berkualitas tinggi dari teks Anda daripada memerah di depan klien dengan terjemahan dari penerjemah Google.
Dan akhirnya, pada tahap akhir, anggaran dihitung untuk pasar yang dipilih, rencana penjualan dibuat, tanggung jawab diberikan dan alat komunikasi untuk promosi ditentukan. Mari kita bahas yang terakhir lebih detail.
Mengapa saya membutuhkan PR jika saya memiliki produk yang bagus?
Memang kenapa Anda butuh PR? Seperti yang kami katakan, banyak yang berusaha untuk memasuki pasar internasional, tetapi hanya sedikit yang memahami peran PR dalam hal ini. Mari kita lihat contoh sederhana.
Perusahaan Anda memiliki produk yang bagus, memberikan layanan tertinggi di Rusia, profesionalisme karyawannya mengesankan banyak orang, dan namanya sudah ada di depan Anda. Semuanya keren, bukan? Tapi ada satu "tetapi" - semua hal di atas di Rusia. Di luar negeri, semuanya berbeda. Kami belum mendengar tentang Anda dan tidak ada informasi dari klien dan mitra masa depan, siapa Anda.
Terlepas dari kenyataan bahwa PR sering dianggap sebagai bagian opsional dari pengeluaran dalam bisnis, itu hanya memainkan peran yang sangat "asisten" untuk menyampaikan informasi kunci dan USP perusahaan Anda kepada khalayak sasaran.
Studi jaringan internasional GlobalCom PR Network untuk menilai risiko bisnis menunjukkan bahwa spesialis komunikasi merupakan bagian integral dari tim anti-krisis, berpartisipasi dalam pengambilan keputusan. Ini menegaskan bahwa sikap terhadap PR sebagai bagian biaya opsional telah berubah.
Kami telah menemukan bahwa PR itu diperlukan. Tugas apa yang diselesaikannya? Pertama-tama, ini semua yang berkaitan dengan pengakuan merek, produk, dan pejabat tinggi perusahaan di kancah internasional. Secara khusus, PR memecahkan masalah dalam membangun kontak dengan pemangku kepentingan eksternal, memberikan dukungan informasi untuk aktivitas organisasi di pasar luar negeri dan memposisikan perusahaan sebagai menghormati adat istiadat dan tradisi lokal. Kedua, itu adalah pembentukan bayangan. PR mengambil alih semua pekerjaan dengan persepsi perusahaan Anda, termasuk bidang informasi yang mengelilinginya. Ini dapat mencakup tindakan anti-krisis jika diperlukan untuk melindungi atau memperbaiki reputasi yang telah terguncang sebagai akibat dari tindakan apa pun. Secara individual, semua hal di atas tidak akan berhasil, Anda memerlukan rencana yang terstruktur dengan baik, atau strategi komunikasi.Ini adalah faktor kunci untuk berhasil memasuki pasar tersebut, karena ketika dikembangkan, target audiens perusahaan diperhitungkan, pesan utama dikembangkan untuk diposting di media asing, alat dan KPi ditentukan.
Selain itu, strategi perlu mempertimbangkan langkah-langkah anti-krisis. Tujuan mereka adalah untuk mempertahankan dan segera memperbaiki citra perusahaan atau orang, beradaptasi dengan kondisi pasar yang berubah, menetralkan konsekuensi negatif dari krisis atau skandal, dan memulihkan reputasi bisnis. Apa yang penting dilakukan saat memasukkan tindakan anti-krisis ke dalam strategi komunikasi:
- Identifikasi semua kemungkinan skenario (pada tahap ini perlu dilakukan identifikasi kelemahan dan kerentanan perusahaan);
- Kembangkan program anti-krisis (perhatikan bahwa mereka perlu dikembangkan untuk semua kemungkinan situasi krisis. Untuk ini, kami merekomendasikan untuk menyusun daftar pertanyaan yang mungkin masuk dan jawaban yang paling efektif untuk mereka. Kami merekomendasikan agar semua perusahaan mengembangkan program komentar);
- Tentukan tindakan pertama perusahaan jika terjadi krisis (apa pernyataan pertama yang akan Anda buat? Apa langkah selanjutnya dalam membangun komunikasi dengan audiens Anda? Siapa pembicara? Semua ini harus ditulis).
Namun, sebelum semua langkah ini, Yulia Poslavskaya, direktur pemasaran dan komunikasi di Nexign, merekomendasikan agar pelanggan menjawab 2 pertanyaan terlebih dahulu: kapan kami berencana untuk mendapatkan hasil dari PR? Dan investasi apa yang siap kita lakukan untuk ini? Bergantung pada ini, akan dimungkinkan untuk memutuskan apakah Anda menarik agen PR dari luar atau akan mengandalkan sumber daya PR internal. Setelah itu, rencana kegiatan humas sudah bisa dibuat.
“Saya selalu mendorong pemilik bisnis untuk melihat PR sebagai investasi dalam hal waktu atau sumber daya keuangan. Keahlian lokal di pasar dan pengetahuan mendalam tentang komunitas media dan fiturnya adalah penting. Jadi, jika ada kebutuhan untuk "meluncurkan" dengan cepat, kami melibatkan agensi PR lokal dan sedang mempersiapkan untuk mengalokasikan waktu pribadi kami, termasuk, karena banyak detail penting untuk promosi yang sukses, misalnya, pembicara yang baik. Dan paling sering itu adalah orang pertama perusahaan. Jika sumber daya terbatas, Anda dapat mulai dengan menyewa spesialis PR untuk tim Anda dan melanjutkan. Bagaimanapun, PR harus dilakukan oleh para profesional, dan Anda akan dapat melihat hasilnya tidak lebih awal dari 3-4 bulan, ” - Yulia Poslavskaya, Direktur Pemasaran dan Komunikasi, Nexign.
Langkah pertama saat mengerjakan PR internasional
Berdasarkan pengalaman kami, kami dapat mengatakan bahwa tidak ada rahasia PR internasional di bidang TI. Seringkali ini adalah pekerjaan yang bermanfaat dari pelanggan dan kontraktor dengan pemahaman yang jelas tentang bagaimana dia ingin melihat perusahaan atau produknya di arena internasional. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengembangkan deskripsi bisnis dan produknya, karakteristik unik, tujuan apa yang akan dikejar perusahaan, posisinya di pasar yang dipilih, dll. Hanya setelah mempelajari dasar-dasar ini, Anda dapat memilih saluran mana yang akan digunakan dan menghitung anggaran.
Setelah mengenal pasar, kami menentukan segmen mana yang dimiliki perusahaan klien, memilih media khusus, mengenal mereka dan kemudian mengikuti skema standar untuk pengembangan hubungan masyarakat:
- : must have . , , )
- -
- -
- (Follow up): ,
- ( PR): ,
- .
“Tidak ada resep untuk semua negara di Eropa atau Asia Tenggara. Setiap negara itu unik, memiliki karakteristik mentalnya sendiri, kekhususannya dalam berbisnis. Misalnya, di Arab Saudi, keputusan tidak dibuat dengan cepat dan mempertimbangkan hari raya, termasuk hari raya. Ada periode waktu ketika aktivitas mereda. Kami mempertimbangkannya dan bekerja dengan mitra dengan mempertimbangkan aspek-aspek ini, ” - Pavel Stepanov, Wakil Direktur Jenderal, Geoscan.
Daya tarik investasi besar, setiap transaksi yang melibatkan perusahaan Anda, menjalin kemitraan dengan salah satu pemain pasar utama, analisis pasar saat ini atau melakukan penelitian, meluncurkan produk baru di pasar, kasus yang berlaku untuk perusahaan lain, dan orang lain.
Untuk pekerjaan yang efektif, Anda perlu berkomunikasi dengan perwakilan media, mencari alasan informasional, mengadakan pertemuan, menjawab pertanyaan, memberikan komentar, menunjukkan perusahaan kepada jurnalis, bahkan mungkin secara online. Kolega saya dan saya sangat sering mempraktikkan yang terakhir selama pandemi.
Saat bekerja dengan media, Anda tidak perlu mengejar publikasi teratas seperti Wall Street Journal atau Forbes. Untuk memulai, buka publikasi khusus yang dibaca pelanggan Anda.
Menurut Yulia Poslavskaya, elemen kunci dari strategi PR yang akan membantu Anda memasuki pasar internasional adalah bekerja dengan media, menggunakan jejaring sosial, dan berpartisipasi dalam acara.
Dalam bekerja dengan media, hal-hal berikut dapat diperhatikan. Penting untuk memahami publikasi mana yang dibaca audiens target Anda dan membangun hubungan jangka panjang dengan mereka. Penting juga untuk menominasikan perusahaan Anda atau solusi Anda untuk penghargaan industri dan mempertimbangkan spesifikasi regional sehingga interaksi dengan jurnalis menjadi seefektif mungkin (misalnya, di AS, Twitter dan LinkedIn digunakan secara aktif, dan di Timur Tengah ada pembatasan penggunaan Facebook dan Youtube). Berpartisipasi dalam pameran dan konferensi internasional atau mengorganisir acara Anda sendiri juga membantu membangun hubungan dengan media dan analis. Selain itu, dengan bantuan acara, Anda mempertahankan negosiasi dengan calon pelanggan dan menunjukkan minat di pasar serta bekerja dengan mitra lokal.
Tren dalam promosi produk TI di pasar internasional
Selama pekerjaan kami mempromosikan proyek TI internasional, kami telah mengidentifikasi teknologi PR yang paling efektif:
- Distribusi sampel dan test drive produk untuk rilis ulasan media TI khusus
- Melakukan penelitian Anda sendiri
- Proyek khusus asli dan gamifikasi proyek khusus di media khusus
- Partisipasi dan pembuatan acara Anda sendiri (webinar, seminar offline, tur pers)
- Alat digital: blogger dan penyemaian media sosial untuk memperluas jangkauan kampanye PR
- Integrasi pejabat tinggi ke dalam podcast profil dan proyek Internet lainnya
- Mengirim siaran pers dengan berita perusahaan (PR klasik)
- Tur pers ke perusahaan
- Bekerja dengan komentar (proaktif dan reaktif).
“Semua perwakilan industri besar menghadiri acara, yang memungkinkan kami mengunjungi stan mereka, menunjukkan stan kami, bertukar kartu nama, dan materi lainnya untuk ditindaklanjuti setelah acara. Buletin juga membantu Anda mendapatkan sejumlah prospek. Misalnya, kami menggunakan milis di acara MWC (Mobile World Congress). Kami juga mencari mitra atau reseller lokal yang mengetahui pasar dengan baik. Kami terus memperbarui halaman kami di jejaring sosial. Dan kami sedang mencari prospek di LinkedIn ”, - Igor Filatov, Product Director, Cloudike.com
Alat dalam Tindakan
Selama 15 tahun bekerja di pasar layanan komunikasi, kami telah memperoleh pengalaman yang kaya bekerja dengan perusahaan IT internasional yang besar.
Misalnya, kami menyediakan dukungan PR untuk salah satu perusahaan teknologi tinggi terbesar di dunia, Cisco. Pekerjaan kami meliputi: terjemahan dan adaptasi siaran pers perusahaan, distribusi berita ke publikasi IT yang relevan di wilayah Barat Laut, organisasi dan penyelenggaraan acara, dukungan PR acara. Hasilnya, kami menerima 417 publikasi di media, menjangkau sekitar 10 juta orang, dan Indeks Media adalah 3903 poin.
Selain itu, kolega kami dari GlobalCom PR Network di Inggris bekerja dengan CDNetwork's, sebuah perusahaan yang berspesialisasi dalam akselerasi video, perlindungan DDoS, penyimpanan cloud, dll. Tujuan utama perusahaan adalah untuk menciptakan aktivitas PR di sekitar kurangnya kesiapan DDoS yang akan menarik perhatian profesional TI dan pembuat keputusan keamanan di seluruh wilayah Inggris Raya dan DACH. ) dari D (Jerman, Deutschland), A (Austria) dan CH (Swiss).
Untuk mengimplementasikannya, diputuskan untuk melakukan studi “Bisnis sangat percaya diri dalam mitigasi DDoS mereka”, yang menceritakan tentang pengabaian dan meremehkan perusahaan kejahatan dunia maya besar melalui serangan DDoS. Hasil utama studi dikirim ke media sasaran, sebanyak 13 siaran pers dikeluarkan, kontak aktif dengan jurnalis lokal, beberapa artikel asli diposting, dan liputan 98 petunjuk diperoleh di pasar Jerman (Jerman, Swiss, Austria).
Mitra kami yang lain, agen dari Italia yang cerah, bekerja dengan KasperskyLab. Tujuan dari kampanye tersebut adalah untuk menarik perhatian orang tua dan anak-anak berusia 6 hingga 10 tahun tentang masalah keamanan siber. Ini didasarkan pada buku anak-anak, yang dipesan khusus oleh perusahaan dari penulis Belanda Marlies Slegers.
Spesialis PR dari Italia memutuskan untuk membuat langkah kreatif dengan mengubah buku tersebut menjadi drama teater. Penayangan perdana berlangsung di atas panggung teater di pusat kota Milan dalam kemitraan dengan Giffoni Film Festival for Children and Adolescents untuk menjangkau penonton yang lebih luas. Media dan perwakilan masyarakat diundang ke sana. Penonton utamanya tentu saja anak-anak, termasuk anak jurnalis. Ini menjadi acara utama kampanye.
Film tersebut menceritakan kisah seekor beruang hijau ajaib yang membantu seorang bocah laki-laki berusia 10 tahun, Kasper, dan temannya, Sky, untuk menguasai aturan keamanan terpenting di dunia online, untuk memahami bagaimana berperilaku di Internet. Plot buku, yang diadaptasi untuk adegan tersebut, juga bertujuan untuk mendorong netizen termuda agar terbuka dengan orang tua dan guru mereka, daripada diam jika diancam atau diintimidasi secara online.
Anak-anak Giffoni Dream Team yang berbakat dalam film dan teknologi digital telah membantu mengembangkan aplikasi game berbasis buku untuk siswa sekolah dasar di Italia dan juga mengajarkan bagaimana menggunakan media digital secara bertanggung jawab.
Di festival tersebut, para jurnalis mencari bakat-bakat muda untuk menjadikan mereka pahlawan dalam artikel dan cerita mereka. Rekan Italia kami datang dengan langkah seperti itu: anak ajaib Flavia Riza memasuki kelompok kerja pada aplikasi digital. Fakta ini menarik perhatian para jurnalis, dan mereka membicarakannya dalam cerita mereka di saluran TV nasional, menyebutkan proyek tersebut. Selain itu, sebagai bagian dari kampanye informasi, para blogger tua diberikan KUMA Safe Kit, yang meliputi: buku, boneka beruang, surat presentasi, kalender Natal dengan tips edukasi tentang penggunaan Internet yang aman dan permen bermerek.
Selanjutnya, tagar #alsicuroconKuma (#SafeWithKuma) digunakan, yang menurutnya blogger dan pemimpin opini membahas kampanye ini, berbagi rekomendasi keselamatan di jejaring sosial dan blog.
Itu adalah kampanye PR pertama di Italia yang menargetkan siswa sekolah dasar. Sebagian besar proyek keamanan siber menargetkan anak-anak yang lebih tua. Selalu sulit untuk membicarakan topik ini dengan anak kecil, tetapi agensi telah berhasil menemukan solusi efektif untuk masalah ini. Melalui sekelompok kecil anak-anak yang berpartisipasi dalam produksi dan pengembangan aplikasi, dimungkinkan untuk menjalin kontak dengan ribuan anak, berbicara dengan mereka dalam bahasa yang sama. Informasi disajikan dengan cara yang mudah dan menyenangkan, sehingga efek dari pelatihan tersebut tinggi. Keberhasilan kampanye ini terletak pada kombinasi yang seimbang antara digital dan event PR serta hubungan media. Hasilnya, 260 publikasi diterbitkan di media, dan proyek pendidikan dimasukkan ke dalam kurikulum sekolah dasar di Italia.
Selain itu, sebagai bagian dari tim proyek internasional GlobalCom PR Network, kami melakukan dukungan PR untuk perusahaan Jerman FotoFinder sebagai bagian dari presentasi sistem master Bodystudio ATBM yang baru. Tim proyek juga termasuk agen dari Australia, negara-negara Baltik, Brasil, Cina, Kroasia, Austria, Jerman, Swiss, Prancis, Yunani, Hongaria, Italia, Amerika Latin, Polandia, Portugal, Rumania, Skandinavia, Serbia, Spanyol, Turki, Inggris Raya dan Amerika Serikat.
FotoFinder mengkhususkan diri pada metode teknologi tinggi untuk mendeteksi melanoma, psoriasis, dan penyakit kulit lainnya pada tahap paling awal. Untuk pertama kalinya, sistem ini memungkinkan dokter menggunakan pencitraan seluruh tubuh standar berdasarkan teknologi kecerdasan buatan untuk menilai tanda lahir dan tahi lalat mikroskopis. Hasil global dari pekerjaan ini adalah: 34 surat media massa, 16 wawancara diselenggarakan, 265 publikasi di 230 media massa dimulai.
Kesimpulannya, setiap tahun ribuan perusahaan Rusia mencoba menaklukkan pasar luar negeri, tetapi hanya sedikit yang mencapai hasil positif. Sebelum memutuskan untuk memperluas kehadiran Anda, pikirkan apakah Anda memahami pasar dengan cukup baik, dan jika tidak, dapatkah Anda menemukan mereka yang memahami?