Daftar isi kursus
1. Peran manajer produk dan kerangka kerja
2. Segmentasi pasar dan analisis persaingan
3. Persona pengguna
4. Pengujian hipotesis
5. Penentuan posisi produk <- Anda di sini
6. Peta jalan produk
7. Persyaratan penulisan untuk pengembangan
8. Model bisnis dan Bisnis rencana
9. Rencana keuangan dan harga
- Untuk dilanjutkan
Di postingan sebelumnya, kami telah membahas tentang cara memahami pelanggan Anda menggunakan apa yang disebut sebagai persona pengguna dan cara menguji hipotesis tentang pengembangan produk Anda. Tetapi jika Anda telah melakukan pekerjaan pada pembentukan orang-orang dengan pelanggan potensial dan yang sudah ada dan sudah memahami untuk siapa produk itu dikembangkan dan apa yang seharusnya, pertanyaan muncul: "Bagaimana memposisikannya dengan benar?"
Penentuan posisi produk
Anda dapat melakukan tugas ini dengan berbagai cara, tetapi dalam banyak kasus, metode pemosisian yang cukup mudah dan serbaguna adalah yang cocok. Untuk melakukan ini, cukup menggunakan "rumus", yang mencakup tiga variabel:
- Masalah apa yang dipecahkan oleh produk?
- Untuk segmen manakah ini dibuat dan apakah orang bersedia membayarnya?
- Mengapa produk lebih baik daripada solusi pesaing di segmen yang dipilih?
Jawaban atas pertanyaan ini memungkinkan Anda menemukan pemosisian yang benar. Anda dapat menggunakan contoh berikut untuk pemosisian produk sebagai template - cukup masukkan kata-kata Anda!
Ngomong-ngomong, begini cara Apple memposisikan produknya: "iPod adalah pemutar digital universal, dibuat untuk semua orang yang ingin mendengarkan musik yang ada, dapat menyimpan 10.000 lagu, dan lebih mudah serta nyaman untuk melakukannya daripada yang ditawarkan oleh pemutar lain".
Bagaimana memposisikan merek Anda?
Pemosisian merek tidak sama dengan pemosisian produk. Namun dalam kondisi pasar saat ini, brand positioning sama pentingnya, karena setiap produsen produk ingin menjangkau semua pelanggan yang mungkin. Artinya perusahaan harus diakui.
Kita hidup di masa ketika sebagian besar barang fisik diproduksi di Cina dan distribusinya mendunia. Kualitas saja tidak akan lagi memenangkan pasar, paling tidak karena orang tidak tahu tentang kualitas yang baik sampai mereka membeli produk Anda. Tugas dari brand positioning adalah untuk berbagi nilai-nilainya dengan konsumen, untuk tetap berada di hati kategori pelanggan tertentu. Dan sangat diinginkan bahwa ini adalah audiens target Anda.
Jadi, brand positioning tidak semuanya tentang janji. Anda perlu memilih metafora yang berbicara dengan nilai-nilai perusahaan Anda.
Pertimbangkan satu contoh: Katakanlah sebuah bank mengklaim sebagai mitra bisnis kecil. Dia bisa fokus pada layanan tingkat tinggi, keandalan, keinginan untuk bekerja sama.
Tapi untuk positioning merek, dibutuhkan emosi! Anda dapat mengambil metafora seperti itu - jalan , jalan , gerakan bersama . Untuk penentuan posisi, slogan seperti “ Kami sedang dalam perjalanan! ". Presentasi emosional yang dijelaskan dalam segi enam hijau di atas akan lebih mudah untuk dilihat dan dicoba, karena banyak pengusaha hanya membutuhkan sesama bank perjalanan, dan mereka ingin mendapatkan kepercayaan pada pasangan dan merasakan dukungan.
Cobalah untuk mendefinisikan siapa klien Anda, apa ceruk pasar Anda, apa yang Anda tawarkan, dan bagaimana Anda membuktikan bahwa perusahaan Anda lebih baik daripada yang lain. Tugas utama pemosisian merek adalah mengarahkan seseorang ke pembelian atau pesanan pertama. Dan untuk membedakan diri Anda dari pesaing, Anda perlu menggunakan beberapa keunggulan. Gambar di bawah ini menunjukkan 5 contoh positioning kompetitif.
Anda dapat melakukan sesuatu yang lebih baik atau membuat produk untuk audiens tertentu. Akhirnya, Anda tidak hanya dapat membuat yang termurah, tetapi, sebaliknya, yang paling mahal. Saya ingat di Moskow ada iklan "Burger Termahal". Restoran ini sebenarnya menggunakan daun emas, tinta sotong, dan sebagainya untuk disajikan. Alhasil, burgernya harganya sekitar 5 ribu rubel, dan ada orang yang tertarik. Orang-orang ingin makan produk khusus ini. Secara umum, apa pun cocok untuk pemosisian jika Anda yakin itu membedakan Anda dari pemain lain di ceruk target.
Cara menuju hati klien
Untuk membuat segalanya lebih jelas, mari kita lihat proses beralih ke pembelian pertama atau memesan dari pelanggan.
- Pertama, seseorang memiliki kebutuhan. Itu tergantung pada gaya hidup dan karakteristik kepribadian. Dan sebagai hasilnya, dia menyadari bahwa dia membutuhkan sesuatu.
- , . , . , .
- .
- . , .
- .
Ketika konsumen merasa dekat dengan merek Anda dan mengenal produk secara pribadi, kami sudah dapat bekerja dengan kualitas, layanan, fungsionalitas, garansi, dan sebagainya. Tetapi untuk pembelian pertama, Anda harus langsung masuk ke dalam hati.
Inilah mengapa pemosisian disiarkan di semua konten yang kami buat: dalam ekspresi "menjual" yang unik, pemasaran konten, periklanan, buletin email, webinar, dan bahkan dalam skrip untuk menelepon.
Positioning yang tepat juga memudahkan untuk mencari partner, membantu Anda memilih situs yang tepat untuk ditargetkan, menemukan influencer yang relevan, memilih konferensi yang tepat, dan melakukan SEO secara efektif.
Contoh pemosisian
Ada banyak contoh positioning yang sukses di pasar. Ambil contoh, merek mobil yang semua orang kenal dengan baik. Banyak orang menggunakan mobil, tetapi orang menginginkan hal yang sama sekali berbeda dari transportasi pribadi. Seseorang membutuhkan mobil yang lebih terjangkau, sementara yang lain membutuhkan mobil status. Seseorang suka mengemudi dengan cepat dan menginginkan mobil dengan mesin besar, sementara yang lain lebih suka mengemudi dengan lambat dan tenang, tetapi irit. Artinya, tidak semua orang mau membeli mobil yang mahal dan bertenaga. Karena itu, merek mobil berhasil memecah pasar dan menempati ceruk yang berbeda.
Operator telekomunikasi adalah contoh lainnya. Di Rusia, pasar ini awalnya sangat kompetitif dan perusahaan berjuang untuk setiap klien baru selama bertahun-tahun. Seiring waktu, seluruh pasar terbagi, dan semua operator memiliki semua klien yang hanya bisa ada di negara kita. Hasilnya, sekarang setiap orang memiliki kualitas, harga, dan bahkan cakupan yang hampir sama. Tetapi pada awalnya positioning perusahaan berbeda untuk kategori konsumen yang berbeda.
Operator seluler terbesar Rusia menggunakan warna logo yang berbeda (dan ini saja bisa menjadi alasan kesetiaan). Orientasi ditetapkan untuk kategori berbeda: Beeline berfokus pada kaum muda dan kaum progresif. Megafon mencoba menunjukkan bahwa ia menyediakan layanan yang andal dan berkualitas tinggi. Slogan Tele2 adalah "Aturan lain". Operator menawarkan tarif lain yang lebih terjangkau. MTS, bisa dibilang, adalah yang paling impersonal. Tapi itu juga membantunya memposisikan dirinya di pasar, dengan menyatakan, "Kami menghadirkan konektivitas untuk semua orang." Selain itu, penggemar warna merah memilih MTS.
Kompetensi khas yang unik
Namun, selain keuntungan eksternal, slogan dan konten yang dipikirkan dengan matang, perusahaan berusaha untuk menawarkan kepada konsumen beberapa jenis nilai unik. Keunggulan kompetitif yang mendalam membantu pembentukannya. Serangkaian keterampilan, sumber daya, dan kompetensi membantu menciptakan produk yang benar-benar istimewa, bahkan di dunia global saat ini.
Anda dapat memanfaatkan teknologi baru, posisi industri Anda, posisi pasar, harga, proses bisnis unik atau pengetahuan manufaktur, fokus pada kepuasan pelanggan, atau sekadar menjadi yang pertama dalam sejarah.
Kompetensi unik adalah kombinasi dari sumber daya berwujud dan tidak berwujud, serta kemampuan perusahaan, termasuk keterampilan manusia, pengetahuan dan teknologi. Kehadiran kompetensi tersebut membantu membangun strategi yang optimal untuk pengembangan produk, yang akan menciptakan keunggulan kompetitif di pasar.
Pada saat yang sama, perlu diingat keuntungan utama dari perusahaan mana pun. Bagaimanapun, teknologi, pasokan, kualitas, saluran penjualan - semua ini dapat direplikasi. Tetapi model bisnis yang terstruktur dengan baik tidak akan mudah didefinisikan dari luar dan, terlebih lagi, untuk ditiru. Oleh karena itu, cara unik Anda dalam berbisnis adalah keuntungan yang paling keren. Tentu saja, proses terverifikasi adalah karakteristik perusahaan yang matang. Tetapi mereka tidak muncul secara instan, dan para pemimpin pasar mereka mendapatkannya dalam proses pertumbuhan, mengembangkan produk mereka, meningkatkan efisiensi di setiap tahap perkembangan.
Pada artikel selanjutnya, kita akan mulai berbicara tentang membangun proses bisnis dan memilih strategi pengembangan. Ini tentang peta jalan dan fitur-fiturnya. Jika Anda ingin tahu mengapa Anda membutuhkannya, dan kesalahan apa yang harus Anda hindari saat membuat sketsa, subscribe blog kami agar tidak ketinggalan posting berikutnya.
→ Rekaman video dari semua perkuliahan tersedia di YouTube
Lecture tentang pemosisian, sumber daya, dan kompetensi: