Pasar untuk penjualan dan renovasi dapur dan kamar mandi di AS, pasar yang sangat menarik !!!
Ini adalah salah satu dari sedikit area di mana margin cukup tersembunyi dan hampir tidak mungkin bagi klien untuk menghitung nilai sebenarnya. Tentu saja, perbandingan sederhana dengan opsi lain dan perhitungan meteran berjalan tidak memungkinkan pengaturan markup ganda, tetapi tinggi, dari sudut pandang pemahaman Amerika, marjinalitas - dapur itu mudah.
Proses menghasilkan uang itu sendiri dibagi menjadi beberapa tahapan:
- -
- (preliminary estimate)
- :
- ,
- /
- : permits
- ,
- —
- ,
- -
, 10–15 % , . , ,
Pesanan
Biaya rata-rata untuk menarik pesanan di pasar jika Anda membeli dari agregator dari $ 60-150. Perusahaan periklanan saya sendiri: Google Adwords, Facebook Adv, Yelp pumping, Google Maps dan seterusnya dijelaskan dalam teks pertama saya, berikan kira-kira harga $ 15 -25 $ untuk klien yang tertarik. Rata-rata, selama satu tahun meningkatkan akun Anda, Anda bisa mendapatkan sekitar 12-20 kontak pertama per hari di CRM Anda. Di antaranya sekitar 60 persen akan datang dari akun Yelp dan 40% dari perusahaan periklanan. Anda dapat bekerja dengan membuat mirror situs dan jaringan satelit Anda sendiri, tetapi sebagai hasilnya, klien yang paling banyak mengkonversi berasal dari jaringan rekomendasi seperti Yelp dan lainnya. Penting untuk menempati tempat pertama dalam hasil pencarian di sana dan berinvestasi pada posisi.
Pada suatu waktu, Google bekerja dengan baik, yang hasilnya membuat analogi dari daftar rekomendasi Yelp.
Saat bekerja di kota setempat, perjuangannya bukan untuk memenuhi anggaran, tapi untuk bisa merogoh kocek lebih dalam. Ketika Anda mengetahui konversi menjadi penjualan, Anda mencoba melakukan lebih banyak iklan. Dan di sini meninggalkan jejak keterbatasan kota. Nah, rata-rata kota tidak dapat mengirimkan lebih dari 15-30 aplikasi per hari. Dan itu dia.
Perlu dipahami bahwa paling sering ini bukan permintaan langsung dari pencarian, ini adalah retargeting yang menyalip seiring waktu (1-3 bulan), ketika kehadiran konstan di depan mata klien memberinya ilusi eksklusivitas Anda, dan akhirnya dia memutuskan dan mengirimkan aplikasi.
Memproses aplikasi
Saya sangat merekomendasikan bundel amocrm + twilio. Setiap aplikasi harus terus dipanaskan. Surat. Pemanasan INFA. Pipa digital. Solusi periklanan. Iklan yang disesuaikan untuk pelanggan yang telah mendaftar. Penonton yang mirip. Anda tidak boleh melewatkan waktu dan tanggal yang disepakati untuk menelepon klien. Anda harus tepat waktu dan menonjol dari orang lain.
Tugas utama stage adalah menetapkan apppoint.
Panggung bom - penjualan
Momen ini memungkinkan Anda untuk tumbuh 4+ kali lipat dalam penjualan dan omset perusahaan.
Jadi penjualan standar AS terlihat seperti ini. Seorang penjual datang ke rumah klien. Dia membawa serta beberapa koper berisi sampel. Negara bagian memiliki peraturan, yang menurutnya wiraniaga semacam itu bekerja. Baginya, poin penting adalah kenyataan bahwa kedua pasangan pembuat keputusan itu berada di rumah. Untuk menghindari momen - yang satu menghalangi yang lain.
Dia akan menjual 2-3-4 jam sesuai kebutuhan. Hapus keberatan. Janji. Untuk menghancurkan. Tugas utamanya adalah meninggalkan rumah klien dengan perjanjian yang ditandatangani. Saat menjual, pilihan berlangsung sesuai dengan katalog dan Anda dapat menyentuh sampelnya (ini adalah bagian kecil dari meja, pintu, batu, dll.)
Agar Anda dapat memiliki penjual seperti itu di perusahaan Anda, Anda harus melalui AD.
- — ! (~$100K+ c )
- ,
- , , ,
- ,
- ,
, ?
1. Ditunjuk bukan karena kedatangan penjual, tapi membeku! Ini memberikan keuntungan dalam kecepatan penunjukan janji - lebih mudah untuk dijelaskan dan tidak terlalu memberatkan klien. Anda tidak harus seperti di rumah. Dan Anda bisa langsung mulai, setelah kontak pertama. Tugasnya adalah memasuki rumah lebih cepat dari yang lain - kepada siapa, tentu saja, mereka menelepon dan mengharapkan "tender" antara berbagai perusahaan.
2. Seorang pekerja berpakaian rapi datang untuk pengukuran, dengan alat ukur profesional (pemindai 3d, laser level, tablet) dan hadiah (anggur, permen, semacam pernak-pernik) dengan penutup sepatu. Jika ada pemahaman bahwa pemiliknya, misalnya, memiliki hewan, maka tulang atau mainan murah untuk kucing itu dibawa bersamanya.
Tugas panggung adalah: kesan yang menyenangkan, berhenti cepat, senyum menawan dan frase penjualan:
- Menurut pengukuran Anda, kami akan membuat beberapa opsi desain gratis. Ini akan memakan waktu beberapa hari. Saya yakin Anda mengerti bahwa Anda tidak dapat membeli pembelian mahal seperti dapur baru dengan melihat sampel dari koper, jadi ketika desain selesai, kami akan mengundang Anda ke kami, di mana ada dapur lengkap dalam ukuran, Anda dapat menyentuh, merasakan sendiri di interior. Terima kasih dan sampai jumpa.
Kami "membunuh" semua penjual yang datang sebelum kami dan akan mengejar kami. Dengan maksud di sini dan sekarang untuk menyimpulkan kontrak di lutut berdasarkan sampel yang diberikan dari tas.
Kami melakukan hal yang menyenangkan, bukannya menghabiskan 4 jam hanya 10 menit untuk keluarga. Dan kami hanya meninggalkan kesan positif tentang diri kami sendiri. Dan kami tidak membutuhkan SUPER SELLER untuk mengeluarkan banyak uang untuk ini.
Penjualan
Beberapa hari kemudian, kami menelepon klien dan mengatakan bahwa desainnya sudah siap dan dia bisa datang bersama keluarganya ke toko (showroom) untuk melihat dan kami siap menjadwalkan waktu luang. Waktu terbatas. Pilih beberapa tanggal secara ketat. Kami menawarkan opsi gratis. Lagi pula, layanan yang diminati tidak selalu gratis :)
Ketika sebuah keluarga pergi ke toko, mereka pergi untuk "membeli", mereka mendengarkan proses ini. Mereka berangkat untuk memilih masakan masa depan mereka. Mereka tidak memiliki penghalang atau perlawanan yang nyata, kecuali yang kita sendiri dapat berikan kepada mereka melalui kebodohan kita.
Tempat dimana presentasi diadakan adalah showroom partner atau milik anda sendiri. Penting!!! sehingga tidak ada harga untuk dapur yang disajikan. Dan kesempatan untuk membuat “rute” itu penting.
Menjual rute. Ingat IKEA. Kami memimpin klien sendiri. Dari besar ke kecil. Mendapatkan kesepakatan dan klarifikasi di setiap tahap.
Kami memperlakukan klien dengan teh atau kopi. Kami memberi tahu Anda bahwa kami sangat menyukainya di rumahnya. Dan akan sangat nyaman di sana dengan dapur baru. Kami memberi tahu opsi apa yang kami lihat dan mencari tahu kecenderungannya. Kami menunjukkan dapur siap pakai dan menjual barang-barang yang lebih mahal.
Kami tidak memberi tahu dia jumlah penuh, kami mencoba menyebutkan jumlah dalam pinjaman atau meminimalkan ukurannya:
- , . . , $19 . — , ?
- , , . . , .
- ? . . .
Tentu saja, ini adalah opsi penjualan yang sempurna. Rutin membuat penyesuaiannya sendiri. Tapi intinya tetap intinya. Dengan opsi ini, kami meningkatkan jumlah penjualan 4 kali atau lebih. Dan kami meningkatkan cek rata-rata. Kami menghapus penjual / departemen penjualan !!! Kami hanya membutuhkan satu SHOWMAN di showroom dan peralatan untuk pengukuran. Kami menghapus biaya dan meningkatkan margin dari 10% menjadi 25% -35%
Dan penjual SUPER dapat terus "membintangi" perusahaan lain.
Bonusnya adalah kontrak yang ditandatangani di showroom tidak dapat diakhiri dalam 3 hari, seperti halnya jika Anda menandatanganinya di rumah dengan klien. Dan ini menghilangkan risiko kegagalan.
Lemari (dapur)
Jika Anda menjalankan showroom di kota, kemungkinan besar Anda akan membeli dapur dari mereka. Negosiasikan diskon signifikan untuk produknya. 15-20% Jika Anda menggunakan showroom Anda. Itu akan sangat bodoh untuk melakukan itu. Apa yang dapat Anda beli dari penjual lokal dapat dibeli dari pemasok dengan diskon 50% +
Misalnya, dapur lokal dapat berharga $ 9000 dari pemasok lokal, set yang sama akan berharga $ 3500- $ 4000 langsung dari gudang (Anda perlu memahami bahwa logistik, penggantian dan kontrak di kasus ini pada Anda). Namun, manfaatnya sepadan!
Pastikan untuk mencari produksi kustom yang cerdas. Seringkali dapur dapat dirakit dalam satuan, tetapi pulau yang unik harus dipesan dan ini akan menjadi masalah nyata bagi Anda. Hanya ada sedikit pabrikan khusus yang bagus. Faktanya, mereka tidak ada atau dimuat berbulan-bulan sebelumnya. Saya akrab dengan hanya satu yang benar-benar tidak gagal.
Pekerja (Pemasang)
1099 (tentara bayaran) pada awalnya, tetapi biayanya tinggi. Dan sudah ilegal di sebagian besar negara bagian. W2 (pegawai di negara bagian) untuk gaji. Ini akan menghemat margin pesanan 5%. Dan pekerja di W2 lebih mudah diatur.
Sekali lagi, poin penting, pemasang yang masuk akal di sore hari dengan api. Oleh karena itu, ada baiknya memotivasi mereka yang akan terus bekerja dengan Anda. Dan terus mencari yang baru. Motivasi terbaik adalah aliran pesanan untuk beberapa bulan sebelumnya. Sehingga dia selalu sibuk dan bonus kecil di atas gajinya untuk pekerjaan berkualitas tinggi tidak akan merogoh kocek Anda.
Jadi begitulah adanya
ADA cek rata-rata $ 25000
Konversi dari prospek ke kedatangan penjual - 5%
Konversi ke penjualan 10%
4-5 kontrak per bulan
Omset bulanan ~ $ 100K- $ 150K
Untuk setiap dapur
$ 1500 - pemasaran
$ 2500 - Gaji penjual + bonus
$ 8000 - dapur dari penjual lokal
$ 6000 - pemasang
$ 3000 - bahan dan biaya tambahan
$ 1500 - kantor, lisensi, asuransi, dll.
TOTAL: $ 25000- $ 23500 = $ 2500 sebelum pajak atau 10% TELAH menjadi
cek rata
- rata $ 35000 + Konversi dari prospek hingga kedatangan pengukur - 20%
Konversi ke penjualan 20%
10 -20 kontrak per bulan
Omset bulanan ~ $ 350K- $ 700K
Untuk setiap dapur
$ 500 - pemasaran
$ 0 - penjual
$ 500 - showman (penjual di showroom)
$ 4500 - dapur dengan logistik dari pemasok
$ 4500 - installer (di bawah W2)
$ 3000 - bahan tambahan
$ 3000 - showroom / kantor sendiri
$ 3000 - pajak, asuransi, back office
$ 1000 - logistik, penggantian, denda dari klien dan istirahat meja kas
TOTAL: $ 35.000- $ 20.000 = $ 15.000 atau 35-45% margin
Sesuatu seperti ini. Sesuatu seperti ini.