Membangun hubungan
Apakah titik penjualan utama di pasar B2b. Dan ketika saya berbicara tentang hubungan, yang saya maksud adalah TEKNIK SOSIAL.
Anda harus memahami bahwa mereka yang mungkin ingin bekerja sama dengan Anda sudah memiliki pemasok solusi, produk, layanan mereka sendiri. Dan Anda harus menjadi salah satu dari mereka atau satu-satunya. Bagaimana cara memenangkan bidak Anda? Bagaimana cara membuat Anda meninggalkan yang sudah dikenal dan dipercaya?
Penjualan B2b akan menghasilkantransfer sebagian atau seluruh klien kepada Anda.
Bagaimana seharusnya transisi seperti itu dibenarkan? Kemungkinan transisi seperti itu pada sentuhan pertama atau kedua minimal. Sebagian besar kampanye iklan "percobaan" berhasil menembus tembok ini .
Pendekatan individual dalam penjualan semacam itu juga "bukan pilihan". Cek dan margin rata-rata dari setiap penjualan tersebut tidak memungkinkan penggunaan penjual profesional dan bekerja sama dengan setiap klien potensial.
Saya kenal beberapa penjual profesional. Mereka adalah profesional sejati di bidangnya. Mereka bekerja dengan sejumlah kecil klien per tahun. Pelajari kebiasaan. Melakukan korespondensi. Bahkan satu penjualan sudah cukup bagi mereka untuk menutup tahun keuangan mereka. Mereka siap mempelajari klien, bertemu di mana saja, kapan saja. Mereka adalah psikolog halus. Bahkan ketika klien memahami bahwa mereka sedang mencari cara untuk dia, pendekatan ini memikat.
Bisakah kamu melakukan hal yang sama?
Dalam fantasi, ya, pada kenyataannya tidak hemat biaya untuk sebagian besar proyek.
Cara menjual? Bagaimana cara memasuki pasar penjualan b2b?
Pertanyaan bagus !!!
Setiap orang Amerika akan menjawabnya seperti ini: mulai bekerja, rekomendasikan diri Anda, dan Anda akan direkomendasikan. Anda akan tumbuh dengan pelanggan tetap, dan kemudian Anda akan dengan cepat tumbuh mencapai keinginan / peluang / keterampilan Anda.
Jawaban lainnya adalah mengetahui semua pelanggan potensial. Sentuh semuanya. Dan dengan erat mengarah ke "tumbuh", untuk mengisolasi mereka yang berhasil menangkap.
Tapi, ini semua hanyalah kata-kata. Tapi dalam prakteknya?
Contoh dari pasar Jasa Akuntansi:
Perusahaan tersebut berlokasi di selatan kota yang cukup besar. Populasinya sekitar 600.000+. Perusahaan ini menyediakan layanan akuntansi di tempat.
Mereka ingin menghubungi dan bekerja dengan semua pemilik bisnis di daerah mereka. Apa yang biasanya dilakukan perusahaan? Spam mengirimkan kartu pos, mencoba membeli iklan, dan membayar Yelp.
TAPI! Perusahaan tidak mencari akuntan baru secara online, mereka mencari mereka dengan referensi. Pemilik perusahaan tidak meng-Google akuntan di sekitar mereka.
Jadi, bagaimana Anda bekerja dengan mereka?
Dari pengalaman, pendekatan ini berhasil: pertama, kami menghitung semua perusahaan yang akan menarik, biasanya ada lebih dari 3-4 ribu perusahaan serupa di wilayah minat pelanggan. Untuk melakukan ini, kami menggunakan Linkedin, data tentang lisensi, kami melihat perusahaan periklanan yang dijalankan perusahaan-perusahaan ini, lagi-lagi di negara ini sering ada data yang tersedia untuk bekerja.
Kemudian kami melihat mereka yang membuat keputusan di perusahaan-perusahaan ini. Paling sering adalah pemilik atau rekan pemilik, lebih jarang direktur dan manajer. Kami membuat peta terperinci dari orang-orang ini, mengumpulkan dan mengurutkan mereka sesuai dengan opsi untuk menjangkau mereka. Setelah itu, Anda dapat mulai menyentuh, yang bersifat individual dan cocok secara maksimal dengan avatar klien. Sentuhan harus menggunakan semua pengetahuan klien, di mana dia belajar, bekerja, pengalaman, kenalan. Banyak petunjuk. Yang dapat bekerja dalam pendekatan pribadi untuk semua orang. Kepentingan yang tulus, kami menimbulkan minat timbal balik.
Kami mengenal satu sama lain menggunakan pendekatan yang berbeda untuk memahami mana yang lebih banyak konversi. Kami melakukan pekerjaan yang akan dilakukan pelanggan, tetapi kami melakukannya secara lebih masif. Setelah bertemu, kami mulai menghangatkan calon pelanggan. Mereka perlu menyampaikan pesan, dokumen, cerita, kasus yang mungkin menarik bagi mereka. Ini bukan spam. Ini benar-benar info yang menghibur dan berguna untuk klien potensial. Masing-masing memiliki desainnya sendiri dan ini bukan pemasaran surat yang dangkal. Kami berkomunikasi dalam kurir dan obrolan, surat dan pesan di LinkedIn. Prosesnya disusun sedemikian rupa sehingga untuk setiap kontak potensial ada tindakan selanjutnya. Semuanya harus disatukan dan diperhitungkan oleh sistem bersama. Ketika jumlah pelanggan potensial di dunia adalah 1 juta + dan lebih dari 1000-3000 dialog dibuat per hari. Tidak mungkin bekerja tanpa sistem.
Tugas utamanya adalah membiasakan klien potensial dengan nama pelanggan dan fakta bahwa "DIA TAHU ORANG INI"! Di beberapa titik selama periode pemanasan, klien mulai berkomunikasi. Dengan kata-kata sederhana. Frase dangkal. Tapi, ini menjadi sinyal bagi penjual untuk mulai bekerja. Kami memastikan bahwa, tentu saja, tujuan dari percakapan yang sangat lembut ini sebagai hasilnya adalah PENGETAHUAN. Melalui Demo atau pertemuan, mengirimkan penawaran atau salah hitung untuk pekerjaan apa pun.
Beginilah cara penjualan di B2B dibangun. Bertahap. Tanpa tekanan dan tidak ada dorongan. Dengan senang hati dari komunikasi. Dan antisipasi kerjasama. Ini adalah pekerjaan massal. Tapi, dengan pendekatan individual.
Itulah mengapa mereka yang berharap untuk mengumpulkan aplikasi dan pihak yang berkepentingan menggunakan bot mengumpulkan hal-hal negatif dan larangan. Jalur ini tidak cocok untuk mereka yang tidak siap untuk menjawab pertanyaan dengan cepat, segera mengusulkan solusi, berkomunikasi dan MEMBANGUN HUBUNGAN.