Dalam artikel baru, saya telah menyiapkan ikhtisar tentang perubahan tersebut dan menyediakan tautan ke studi dan statistik yang relevan.
Mengubah pendekatan penjualan
Selama karantina global, pekerjaan dipindahkan ke format jarak jauh. Ini secara dramatis mempengaruhi aktivitas manajer penjualan tradisional. Mereka biasanya menyiapkan banyak rapat offline untuk diskusi, presentasi, dan demo produk.
Sekarang, hingga 85% pengguna melakukan penelitian mereka sendiri sebelum membuat keputusan pembelian secara online. Dalam keadaan seperti itu, pendekatan tradisional untuk penjualan tidak efektif. Manajer penjualan harus fokus tidak menjalankan demo, tetapi pada membangun hubungan yang dipersonalisasi.
Karya ini bahkan bisa diekspresikan dalam hal-hal kecil. Misalnya, menurut statistik Gong, menggunakan webcam untuk menelepon calon pembeli meningkatkan kemungkinan penjualan sebesar 41%.
Beralih dari pemasaran offline ke pemasaran online
Anggaran periklanan perusahaan menyusut secara besar-besaran, dan oleh karena itu semakin sedikit dari mereka yang mampu melakukan penempatan yang mahal di papan iklan offline. Menurut data HubSpot, pada periode dari kuartal pertama hingga kuartal kedua tahun 2020 lalu lintas ke situs web meningkat 16%, dan tingkat pembukaan email menjadi 18% lebih tinggi daripada sebelumnya COVID-19
Jika muncul semakin banyak taktik pemasaran online yang memungkinkan bisnis bahkan melakukan ekspansi internasional yang cepat tanpa biaya tambahan. Jadi ahli dan pemilik agensi pemasarannya sendiri Alexander Lashkov dalam penelitiannyadalam jurnal Practical Marketing menjelaskan teknik untuk membawa perusahaan rintisan ke pasar AS dan Amerika Latin menggunakan situs menggunakan Konten Buatan Pengguna. Akibatnya, menjangkau puluhan ribu calon pelanggan di seluruh dunia dapat menghabiskan biaya beberapa ratus dolar.
Dari corong hingga roda gila
Sementara istilah saluran penjualan berfokus terutama pada akuisisi pelanggan, model roda gila dibangun untuk meningkatkan pengalaman mereka di setiap langkah interaksi mereka dengan perusahaan. Ketika bisnis menggunakan taktik ini, pelanggan berada di pusat dari semua proses.
Untuk melakukan transisi ini, perusahaan menentukan metrik bisnis utama yang memungkinkan pemantauan kemajuan. Kedua, segmen flywheel yang disorot memiliki dampak terbesar pada metrik ini dan elemen yang perlu diperkuat.
Contoh penggunaan pendekatan ini - Implementasi HubSpotkemampuan untuk membeli software perusahaan secara mandiri, padahal sebelumnya perlu menghubungi manajer penjualan. Selain itu, peningkatan kinerja dimungkinkan dengan mengurangi gesekan ketika klien berpindah dari area tanggung jawab satu departemen di perusahaan ke departemen lain.
Misalnya, jika karyawan ini tidak memiliki data keterlibatan pelanggan historis setelah berpindah dari manajer penjualan ke dukungan pelanggan, ini akan menyebabkan penundaan dan pengalaman pengguna yang menurun.
Kesimpulan: pandemi sebagai pemicu pembangunan
Kesulitan ekonomi akibat karantina global telah memaksa perusahaan yang tidak mendapat manfaat dari pandemi menjadi lebih efisien. Oleh karena itu, eksperimen dimulai dengan sangat cepat untuk meninggalkan saluran promosi yang kurang efektif, mengubah pendekatan penjualan, dan analisis pengalaman pengguna.