Ada pengubah ban jaringan di Chelyabinsk, ada kios kecil di setiap sudut. Mereka menemukan cara cerdas untuk meningkatkan penjualan. Selama musim pemasangan ban, terutama di musim gugur, mereka mempekerjakan sekelompok orang tunawisma dan pemabuk.
Ternyata tentang struktur yang sama di setiap kios: seorang manajer, pengubah ban normal, dan sekelompok tunawisma. Manajer berurusan dengan pembayaran dan organisasi tenaga kerja, pembicaraan dengan klien, menyelesaikan situasi kontroversial. Pengganti ban melakukan semua kerja keras - menyeimbangkan, memasang ulang manik-manik, mengendalikan torsi pengetatan, dll.
Dan para gelandangan dengan bodoh melepas dan menaruh roda. Dan, tampaknya, mereka juga tahu bagaimana menempatkan mereka di wastafel.
Skema ini sederhana. Seseorang datang untuk mengganti sepatu, tanpa janji. Dia melihat bahwa sudah ada banyak mobil, dan semuanya tampaknya sedang bekerja. Dia marah - dia harus berbalik dan pergi, melihat lebih jauh ... Tapi tidak demikian - manajer berlari, mengatakan - senang melihatmu, maka kita akan mengganti sepatu. Gena, Kolya, tarik dongkrak, layani klien!
Para tunawisma berlari dan melepas satu atau dua roda. Nah, itu saja, klien ada di rumah.
Dia akan menunggu satu atau dua jam. Tidak ada yang berurusan dengan roda yang dihilangkan, mereka hanya berbaris, di antara roda yang beruntung. Seseorang berdiri dan membeku - menakutkan untuk masuk ke mobil dengan roda dilepas, dan tidak ada mendorong melalui kios, ada sedikit ruang.
Intinya adalah bahwa roda dilepas untuknya, dan dia tidak akan pergi. Dia mungkin, tentu saja, memberontak, dan mereka mungkin akan menempatkan roda di tempat - mereka hanya akan membuatnya membayar untuk sewa / pemasangan. Tapi sepertinya tidak ada yang terlalu merepotkan - karena ini musim gugur, sudah turun salju di jalan, dan seseorang mengerti (atau berpikir dia mengerti): ke mana pun dia pergi - kemana pun sampah yang sama.
Saya telah menggunakan layanan changer ban untuk waktu yang lama, tetapi saya belum melihat pendekatan seperti itu di tempat lain. Biasanya mereka hanya mengatakan - semuanya dijadwalkan sampai malam. Atau masukkan antrian langsung, tetapi rodanya tidak dilepas.
Perbedaan pendekatannya sangat menawan. Anda akan berkeliling kota selama beberapa jam, di mana-mana ada belokan dari gerbang, dan kemudian - Anda langsung "bertunangan". Pada akhirnya, biarkan Anda menunggu lebih lama, tetapi "mereka sibuk dengan saya", orang-orang yang berorientasi pelanggan, senang berbisnis.
Sebelumnya, saya tidak memperhatikan seberapa umum pendekatan ini dalam TI.
Inti dari pendekatan
Intinya sederhana: untuk melakukan segalanya sehingga akan lebih murah bagi pelanggan untuk terus bekerja dengan Anda daripada melompat ke karyawan atau kontraktor lain. Bahkan jika Anda telah melakukan omong kosong mutlak. Sebenarnya, bahkan lebih baik jika Anda telah menimbun omong kosong.
Kembalikan, transisi harus sulit, atau bahkan tidak mungkin.
Berikut ini beberapa contohnya.
Pemrogram pabrik
Orang-orang ini, sejauh yang saya bisa pelajari, "lepas landas" tanpa sadar. Secara umum, jika ada, saya sendiri telah menjadi programmer pabrik selama hampir 10 tahun - seandainya saya tidak tahu apa yang saya bicarakan.
Biasanya orang yang belajar sendiri menderita "pelepasan roda" - mereka yang mempelajari pemrograman tepat di pabrik dan tidak melihat apa pun kecuali dinding mereka sendiri di ruang lemari dekat server. Orang-orang ini tidak mempelajari praktik apa pun, tidak membaca artikel dan kursus gratis tentang pemrograman, arsitektur, dll.
Mereka hidup seperti burung di hutan. Tidak ada yang pernah melihat kode mereka, mengkritiknya, atau memeriksanya untuk kecukupan dangkal untuk apa pun selain "bekerja sama" dan "pengguna puas."
Semua ini terungkap ketika programmer meninggalkan pabrik. Dalam situasi ini, ternyata gelandangan melepas roda untuk klien, dan kemudian melarikan diri, atau dia mengusirnya sendiri - tidak menyadari ada sesuatu yang salah dengan mobilnya. Demi keadilan, saya perhatikan bahwa biasanya ada kesalahan klien - dia sendiri dengan senang hati "menghubungkan" pada programmer.
Dan kemudian programmer lain datang, terutama dengan gaji per jam. Dia melihat permainan ini dan menggosok tangannya. Karena semuanya dilakukan sedemikian rupa sehingga Anda harus membayar perubahan dasar 2, 4, atau bahkan 10 kali lebih banyak. Jadi roda dilepas.
Misalnya, alih-alih 50 baris kueri, 3000 baris kode ditulis - baru-baru ini saya melihat contoh seperti itu. Dan ada sekitar tiga lusin kerajinan seperti itu. Tidak ada yang tahu bagaimana mereka bekerja. Tidak ada yang ingat data apa yang harus mereka ambil, cara memfilter, bergabung, dll. Bahkan apa yang salah, tidak ada yang bisa menjelaskan.
Setelah berkeliling dengan freelancer, selalu merengek karyawan baru, faktur liar untuk pembayaran dari agregator, klien, meludah dan memaki, memanggil gnome mereka untuk datang dan melanjutkan pemasangan ban tanpa akhir.
Proyek implementasi CIS
Semua pelaksana telah lama mengetahui proyek implementasi, sehingga mereka menggunakan skema "ban" di hampir semua proyek. Fitur utama adalah pembayaran bertahap. Klien, tentu saja, pada awalnya mencoba untuk mengacaukan persyaratan favoritnya "menerapkannya untuk saya berdasarkan turnkey", tetapi mereka dengan cepat menjelaskan kepadanya, termasuk. menggunakan terminologi lincah yang trendi yang bahkan dinosaurus tidak.
Maka semuanya sederhana - Anda harus "menyerah" lebih sering, sehingga melepas roda demi roda. Poin kuncinya adalah peluncuran sistem, yang diinginkan untuk dilakukan pada beberapa sirkuit kerja, tanpa menunggu penyelesaian semua pekerjaan - lagi-lagi trik lincah (tunjukkan hasilnya lebih sering). Di sini, omong-omong, para penukar ban ingin belajar - secara berkala menghilangkan stres dari klien. Misalnya, putar roda ketiga, seret dengan paksa ke dalam kios.
Hal utama dalam proyek semacam itu adalah bertahan lebih lama. Semakin lama, semakin banyak Anda memiliki waktu untuk menandatangani tindakan dan mendapatkan uang - jika terjadi dumping pelanggan, Anda akan kehilangan, maksimum, pendapatan selama 1-2 bulan. Semakin Anda bertindak ("lepas landas"), semakin sulit bagi klien untuk berbalik dan pergi.
Layanan "dengan hati-hati"
Ada juga keterikatan psikologis, jika klien memesan bukan proyek, tetapi pekerjaan satu kali. Misalnya, seseorang memanggil dan mengatakan bahwa dia perlu memperbaiki sistem. Memberitahu apa yang ada di sana dan meminta penilaian awal. Petunjuk atau langsung mengatakan bahwa ia melamar ke beberapa organisasi.
Yang tidak mengerti biasanya langsung jatuh, menawarkan untuk melakukan analisis dan evaluasi untuk uang. Orang malas menghilang sedikit kemudian, karena mereka tidak akan memberikan jawaban kepada klien sama sekali, atau mereka akan memperpanjang tenggat waktu menjadi gila. Sebagian besar hanya memberikan perkiraan dari langit-langit atau "berdasarkan pengalaman" dan menunggu keberuntungan.
Kategori terpisah dari orang-orang yang pernah menggunakan ban segera mulai melakukan sesuatu. Opsi yang ideal adalah jika pelanggan setuju dengan koneksi jarak jauh, menunjukkan dan memberi tahu apa yang harus dia lakukan, dan pada saat yang sama, agar tidak bangun dua kali, menunjukkan, atas permintaan penelepon, masalah lain dalam akuntansi dan otomatisasi.
Tetapi bahkan tanpa koneksi jarak jauh, Anda dapat "melepas roda" berdasarkan pengalaman memecahkan masalah yang sama. Cukuplah untuk mengatakan bahwa Anda sudah mulai menyelesaikan masalah. Sangat bagus jika dikaitkan dengan semacam integrasi - maka kalimat "kami telah menghubungi pengembang sistem kedua, mendiskusikan format dan solusi".
Pertemuan tatap muka berfungsi secara ajaib, jika memungkinkan. Sekarang sebagian besar tugas diselesaikan dari jarak jauh, dan kontak pribadi, kimia hubungan tidak muncul. Namun, jika Anda datang - terutama jika itu bukan manajer, tetapi spesialis yang "akan segera melihat" - kemungkinan menerima tugas sangat meningkat.
Meskipun, semua ini dilakukan bukan untuk mendapatkan tugas, tetapi untuk mendapatkan klien. Semua tugasnya. Secara umum, langkah normal. Sebelumnya, semua orang melakukan ini ketika tidak ada remote control, jadi tidak ada yang istimewa terlihat dalam pertemuan pribadi. Sekarang, dengan bantuan kontak pribadi, Anda dapat "melepas roda."
Tindakan utama di sini adalah untuk membuatnya sedikit tidak nyaman bagi klien untuk menolak. Orang-orang juga duduk di sana, dan jika orang yang sama menetapkan tugas dan membuat keputusan, maka menciptakan "kepedihan hati nurani" yang kecil bagi mereka merupakan metode yang cukup. Sisanya, setelah semua, membatasi diri pada penilaian, tidak "mempelajari kita".
Dapatkan terhubung dengan "teknologi unik"
Semakin jarang - pelanggan telah lama memahami bahwa semakin unik teknologinya, semakin sulit menemukan spesialis dukungan - mereka yang akan menyelesaikan "roda yang dilepas". Tetapi Rusia besar dan besar sekali, dan ada selusin orang yang tidak ingin mempelajari lebih dalam, jika tidak dalam seluk-beluk, tetapi setidaknya dalam "ketebalan" IT.
Penjual "teknologi unik" bermain pada "keunikan" klien - itu harus dipahami, dilihat, ditangkap dan diperagakan. Misalnya, situs berbasis Bitrix tidak cocok untuk Anda - ini adalah teknologi templat untuk sharashki dengan 500 kunjungan per hari. Anda memiliki beban kerja tertinggi, dan Anda membutuhkan sistem unik yang dibangun di atas teknologi unik yang tidak tersedia di pasaran juga. Atau - konfigurasi 1C yang khas tidak cocok untuk Anda, bahkan dengan adaptasi, Anda memiliki proses bisnis yang unik dan sangat efisien yang belum pernah didengar pengembang - mereka bekerja untuk "perusahaan biasa". Karena itu, Anda perlu mengembangkan sistem dari awal. Baik, dll
Kebetulan klien sendiri mencari teknologi yang "unik". Dia memanggil, memberi tahu bagaimana dia memiliki segalanya dengan cara khusus, dan bahkan penjual sistem unik yang sehat di kepala mereka menjawab - sial, bung, kau memiliki segalanya, seperti orang lain, jangan pilih otak kita, beli sendiri 1C: Akuntansi, situs di Bitrix dan integrasi kotak di antara mereka. Tetapi klien tetap bertahan, mengembangkan, mendukung dan dengan segala kekuatannya membela pendapat tentang keunikannya sendiri. Akibatnya, mendapatkan 1C: Akuntansi, ditulis dari awal, diterbitkan ulang oleh CMS a la Bitrix, dan integrasi buatan tangan yang buruk di antara mereka.
Lebih jauh jelas. Roda dilepas tidak hanya selama durasi proyek - selamanya. Klien mengubur kepalanya di pasir dan tidak melihat bahwa ia menciptakan kembali roda. Dan kontraktor dengan sekuat tenaga, secara teratur meyakinkan pembuat keputusan pelanggan bahwa semua pekerja harian yang menyedihkan, tidak siap. Jadi berdiri, selama bertahun-tahun, dengan roda dilepas.
Baik atau jahat?
Saya tidak tahu, jujur saja. Saya tidak ingin memberikan penilaian - dalam hal apa pun, strategi "melepas roda" akan memiliki pendukung dan lawan. Topiknya agak licin.
Tujuannya, dari sudut pandang bisnis, cukup normal untuk dirinya sendiri - untuk menerima uang klien dan menerimanya di masa depan. Pertanyaannya adalah, lebih tepatnya, dalam metode.
Persaingan biasanya dianggap lebih baik. Lebih cepat, lebih baik, lebih murah - lebih baik, secara umum, untuk memenuhi kebutuhan klien, atau lebih baik masuk ke mereka. Menjadi berbeda dari pesaing menjadi lebih baik untuk memenangkan pilihan.
"Melepas roda" mengingatkan, bukan, keinginan untuk menang ketika memilih, tetapi keinginan untuk menghilangkan pilihan klien. Makna ini mengingatkan kita pada penciptaan monopoli, paling tidak sementara, dalam ruang lingkup terbatas.
Namun, kadang-kadang "pelepasan roda" tepat seperti yang dibutuhkan klien, ia ingin dan memintanya. Misalnya, dalam kondisi kekurangan spesialis atau perusahaan dari profil yang diperlukan. Nah, jika dia bertanya, mengapa menolak.
Ringkasan
Salah satu ban changer terkenal menggunakan trik pintar: untuk melepas sepasang roda dari mobil ketika seseorang datang untuk "mengganti sepatu" sehingga ia tidak berubah pikiran dan pergi.
Beberapa programmer dan perusahaan melakukan hal yang sama.
Pemrogram pabrik mengotomatisasi perusahaan sehingga tanpa mereka akan lama dan mahal untuk menemani dan memodifikasi semua ini.
Pada proyek-proyek otomasi, integrator mencoba menggali lebih dalam ke klien dalam langkah-langkah kecil untuk mengekstrak aliran uang yang konstan, sambil mencegah klien dari melompat.
Untuk layanan otomatisasi kecil, pemrogram dapat mulai bekerja sebelum biayanya disepakati, sehingga menyulitkan klien untuk memilih keluar. Atau mereka memaksakan pertemuan pribadi sehingga klien berpikir: "mereka terlibat dalam kita."
Menanam pada "teknologi unik" - "melepas roda" dalam bentuk paling murni.
Melepas roda adalah seperti menciptakan monopoli. Fakta yang menghalangi pilihan klien, atau menyulitkannya secara signifikan.